分销渠道就是企业界已经找到的实现生产与消费有效对接的基本机制。通过分销渠道的建设,把消费者与企业联系到一个合作共同体内,通过渠道成员的协作快速消费者信息,保证所生产的产品符合消费者需要,又通过渠道成员的协作传递产品,保证消费者的需要得到及时的满足。这样就在市场经济的框架内有效地解决了工厂与消费联系、制造与消费对接的问题,让技术革命带来的生产力发展转变成实实在在的社会福利。同时,又为社会创造出一些创造新的价值的经济部门。谋求在激烈竞争的市场取得有利地位、实现永续经营的企业都必须重视分销渠道的建设和管理,把它作为培育竞争优势的一支力量和自有无形资产的一部分,并自如地利用它。
本书正是为适应培养分销渠道管理方面的专业人才的需要,充实工商管理专业和市场营销专业学员的专业知识,在现代市场营销系列教材编写委员会的指导下编写的。全书遵循从个别到一般、从感知到抽象的学习规律,力求结合企业分销渠道建设和管理工作的实际,吸取国内外有关领域的研究成果和分销渠道管理创新的成果,系统地阐述分销渠道建设和管理的基本理论、知识要点和主要方法。在编写体例上也进行了一些创新的尝试,力求便利学员的学习。

第1章 分销职能、分销渠道及其地位
1.1 分销的概念及其在市场营销中的任务
1.2 分销与销售的差别
1.3 分销渠道及其功能
1.4 分销渠道在经济发展中的地位
第2章 分销渠道管理的内容与过程
2.1 分销管理的概念与内容
2.2 分销渠道管理过程
2.3 分销渠道运行管理
2.4 分销渠道管理原理
第3章 分销渠道模式决策
3.1 分销渠道模式的内涵与类别
3.2 常见的分销渠道模式及长处和短处
3.3 选择分销渠道模式的标准和依据
第4章 直接分销渠道管理
4.1 直销的特点和优势
4.2 直接销售的具体形式
4.3 直复营销
4.4 网上营销管理系统分析
4.5 采用直销渠道的战略意义
第5章 零售与批发
5.1 零售的特点与作用
5.2 零售业态
5.3 连锁经营
5.4 批发职能以及批发商
第6章 开拓间接分销渠道
6.1 选择中间商
6.2 选择中间商的方法
6.3 分销渠道的建立
6.4 分销关系
第7章 渠道政策与中间商激励
7.1 分销渠道内职能分工与中间商的态度
7.2 分销渠道政策
7.3 针对中间商的激励
第8章 分销后勤与渠道支持系统
……
第9章 分销效率控制与零库存经营
第10章 渠道竞争、渠道控制与产销战略联盟