**章 市场:开放竞争
700万代理人
时至**,保险代理人制度在中国已经走到了第26个年头,代理人规模也在2016年底突破了700万人。在很多人的意识里,过去的26年,这支逐渐庞大的队伍是超出了金融领域甚至销售领域而存在的,我们无处不在、直指人性。
1992年9月25日,美国友邦保险公司落户上海,为整个行业带来了寿险营销个人代理制,这一模式脱胎于港澳台地区和东南亚**,并在当地取得了成功。
当年11月,友邦保险培训的**代36位寿险代理人上街展业。到1994年底,友邦保险公司共招收保险营销员近5000人,业务量超过1亿元人民币。
马明哲先生的寿险意识也是在这一年启蒙的,这位平安集团董事长6月份在台湾访问同业,见识到了寿险行业的蓬勃发展,也受到了实实在在的冲击。在之前的华人社会里,提及寿险会让人觉得不吉利甚至避犹不及,因此,“华人是不欢迎人寿保险的”,这句话广为流传,现在马明哲对它产生了怀疑。
1994年4月,平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座,当天的演讲主题是《麻雀变凤凰》,蛇口工业区培训**的阶梯教室里座无虚席,走廊上都挤满了人。
课上,黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说:“寿险未来的蛋糕要远远大过产险,3年后,大陆寿险业务将会超过产险,到2000年,大陆寿险保费将超过1000亿。”
当年的平安还只是一家小型的财产险公司,马明哲正在准备完成产、寿险分设,但在这个偌大的阶梯教室里,除了台上的讲师,恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。
除了公司体制改革之外,平安开始从台湾引进“外援”,在黄宜庚的引荐下,马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭,一番交谈之后,翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制,马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。
1995年初,平安与国华人寿签订了营销顾问合同,国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面,建立起了一个完整的业务体系。平安的代理人队伍也在不断壮大,仅仅一年之后,平安寿险的业务人员从*初的几十人,发展到上万人,遍及全国20多个大中城市。
1996年,平安保费收入**突破百亿,员工达到5万人,尝到甜头的平安,不顾一切地扩大市场规模,保费收入以年均50%以上的速度推进。
市场上其他竞争者紧随其后,到了1997年,全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人,寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
在中国这片待开发的处女地上,“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》,无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。
这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局,也改变了国内传统的业务观念,真正地开始与当代寿险业接轨,此外,它还创造了一个巨大的个人寿险市场,孕育了一个充满活力与激情的职业领域:寿险代理人。
表面看来,保险公司选择的是销售渠道,其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的**标准,就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”,因此,剩下的问题只是如何用*低的成本打入家庭而已。
这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上*优的销售渠道。