《国际商务谈判》较为全面地介绍了国际商务谈判的基本知识、各阶段的谈判技巧和策略,国际商务谈判的文化、礼仪与禁忌,并根据谈判的不同环节,结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果,揭示了国际商务谈判的逻辑和规律,体现了《国际商务谈判》融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。
《国际商务谈判》突出理论与实务并举、知识性与易读性并重、中外成功谈判案例兼顾的特性,每章开头均以案例导人作为开篇引语,并在内文插入大量案例辅助讲解,同时在章末设置课后习题与课后实践栏目,以帮助读者更好地分析、体会国际商务谈判的基本概念、基本原则、基本方法和基本技巧。
《国际商务谈判》体系完整、理论全面、角度新颖、内容丰富,既可以作为应用型本科经济管理类专业的教材,也可以作为涉外经济工作者和理论工作者研究国际商务问题的参考用书。

《国际商务谈判》:
一、国际商务谈判的PRAM模式
PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判,就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作,参与谈判的各方都在为彼此达成一致而努力。它包括四个步骤:计划(Plan)、关系(Relationship)、协议(Agreement)、维持(Maintenance),简称PRAM模式。PRAM模式是中西方学者通过大量的理论和实践研究,为谈判找到的一条可供借鉴和复制的成功之路,因此又称为国际商务谈判的成功模式。
(一)PRAM模式实施的前提
PRAM谈判模式的设计与实施有一个重要的前提,那就是必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是整个模式的灵魂。具体包括以下几点:
(1)要将谈判看成各方之间的一种协商活动。从目标上看,协商的目标是满足双方的利益需求,而且这种利益需求是通过双方磋商来调和的;从实现目标的方法上看,协商是在双方首先肯定各自需求的基础上,对利益需求上的分歧,通过双方的共同创造,找到一个双方都满意的���决方案;从结果上看,协商的结果是双方都获胜,双方的利益通过谈判得到满足;从双方的关系来看,双方在协商的情况下是一种互助合作的关系。
(2)在谈判中,双方除了利益关系外还有人际关系,后者是实现前者的基础和保障。任何交易都是有风险的,是必须要付出成本的,因此,为了控制交易风险,谈判双方必须首先对交易伙伴做出评估和选择。良好的人际关系是彼此建立好感与信任的基础。
(3)谈判者要有战略眼光。谈判各方不仅要着眼于本次交易谈判,还要放眼未来,考虑今后的交易往来。商务谈判不同于其他事物的谈判,谈判的主要目的是满足双方的经济利益。对经济利益的追求是所有企业永不停息的追求,只要企业存续,企业就不可能停止商务谈判。而且每一次谈判之间并不是截然孤立的,企业实力的表现、企业诚信形象的树立是通过每一次的活动逐步形成的。寻找一个交易伙伴是有代价的,谈判方案的执行依然需要双方的共同努力与合作,因此,谈判过程中必须有战略眼光。这种谈判意识会直接地影响和决定谈判者在谈判中所采取的方针和策略以及谈判者在谈判中的行为。
(二)PRAM模式的组成部分
1.制订详细的谈判计划
在制订谈判计划时,要做到知己知彼。首先要明确己方的谈判目标,其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了双方的目标之后,应该将双方加以比较,找出在本次谈判中双方利益一致的地方。通常在进入正式谈判时要首先将双方利益一致之处提出来,并由双方加以确认。这样不仅可以提高和保持双方对谈判的兴趣,为谈判的成功打下良好的基础,同时也为解决利益不一致的问题做好关系准备。对于双方利益不一致的问题,则需要在制定谈判计划时,双方通过发挥思维创造力和开发力,积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。
2.建立良好的谈判关系
在一般情况下,人们是不愿意与自己不了解、不信任的人签订合同的。在与一个从未谋面也没有听说过的人做交易时,人们从不敢麻痹大意,在行动之前就层层设防,在谈话中也尽量做到不轻易许诺;反之,如果双方都已相互了解,建立了一定程度的信任关系,谈判的难度就会大大降低。因此,可以说谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。
在正式谈判之前,要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系应该是一种有意识形成的、能使谈判双方的当事人在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。因此,做到以下三点至关重要:**,要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉等都能使对方信任自己。第二,要表现出自己的诚意。与不熟悉的人进行谈判时,为了表明自己的诚意,可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。第三,通过行动*终使对方信任自己。要做到有约必行、信守诺言。必须时刻牢记,不论自己与对方之间的信赖感有多强,只要有一次失约,彼此之间的信任感就会崩溃,而且一旦崩溃就难以修复。
……

**篇 国际商务谈判概述与谈判前准备篇
**章 国际商务谈判概述
**节 国际商务谈判的概念和特点
一 、国际商务谈判的概念
二 、国际商务谈判的特点
第二节 国际商务谈判的种类和形式
一 、国际商务谈判的种类
二 、国际商务谈判的形式
第三节 国际商务谈判的基本原则
一 、平等互利的原则
二 、友好协商的原则
三 、公平、公正、公开的原则
四 、灵活机动的原则
五 、合作共赢的原则
第四节 国际商务谈判的模式和基本程序
一 、国际商务谈判的PRAM模式
二 、国际商务谈判的基本程序
第五节 国际商务谈判的构成要素
一 、谈判主体
二 、谈判客体
三 、谈判目的
四 、谈判环境
五 、谈判行为
六 、谈判结果
第二章 国际商务谈判前准备
**节 国际商务谈判人员的组织和管理
一 、谈判人员应具备的素质和能力
二 、谈判小组的人员规模与结构
三 、谈判人员的分工与协作
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一 、谈判信息的作用
二 、谈判信息的分类
三 、谈判信息的主要内容
四 、谈判信息整理与分析
第三节 国际商务谈判目标的确定
一 、谈判目标的主要层次
二 、谈判目标确定的基本原则
三 、谈判目标的评价及调整
第四节 国际商务谈判方案的制定
一 、谈判方案的制定原则
二 、谈判方案的制定内容
三 、谈判方案的评价和选择
第五节 国际商务模拟谈判
一 、模拟谈判的必要性
二 、模拟谈判的形式

第二篇 国际商务谈判策略篇
第三章 国际商务谈判策略概述
**节 国际商务谈判策略的特征与制定
一 、国际商务谈判策略的概念
二 、国际商务谈判策略的特征
三 、国际商务谈判策略的分类
四 、国际商务谈判策略的制定
第二节 国际商务谈判策略的运用
一 、国际商务谈判策略运用的指导原则
二 、国际商务谈判策略运用的一般原则
三 、国际商务谈判策略运用的客观规律
四 、国际商务谈判策略运用中的创造性思维
第四章 国际商务谈判阶段策略
**节 国际商务谈判开局阶段策略
一 、创造良好的谈判气氛
二 、交换意见
三 、开场陈述
四 、开局阶段应考虑的因素
第二节 国际商务谈判报价阶段策略
一 、报价的先后
二 、报价的内容
三 、报价的应对
第三节 国际商务谈判磋商阶段策略
一 、还价前的准备
二 、让步策略
三 、迫使对方让步
四 、阻止对方进攻
第四节 国际商务谈判成交阶段策略
一 、场外交易
二 、*后让步
三 、不忘*后的获利
四 、注意为双方庆贺
五 、慎重地对待协议
第五章 国际商务谈判地位策略
**节 国际商务谈判主动地位策略
一 、先苦后甜策略
二 、以战取胜策略
三 、先声夺人策略
四 、限定策略
五 、欲擒故纵策略
六 、不开先例策略
七 、价格陷阱策略
八 、*后通牒策略
第二节 国际商务谈判被动地位策略
一 、沉默策略
二 、忍耐策略
三 、疲惫策略
四 、多听少说策略
五 、迂回策略
六 、挡箭牌策略
七 、以退为进策略
八 、吹毛求疵策略
第三节 国际商务谈判平等地位策略
一 、抛砖引玉策略
二 、声东击西策略
三 、避免争论策略
四 、攻心策略
五 、出其不意策略
六 、避实就虚策略
七 、黑白脸策略
八 、留有余地策略
九 、浑水摸鱼策略
十 、蚕食策略
第六章 国际商务谈判风格策略
**节 强硬型对手及其应对策略
一 、强硬型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对强硬型对手的谈判策略
第二节 阴谋型对手及其应对策略
一 、阴谋型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对阴谋型对手的谈判策略
第三节 固执型对手及其应对策略
一 、固执型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对固执型对手的谈判策略
第四节 虚荣型对手及其应对策略
一 、虚荣型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对虚荣型对手的谈判策略

第三篇 国际商务谈判技巧篇
第七章 国际商务谈判语言技巧
**节 国际商务谈判语言概述
一 、国际商务谈判语言的类别
二 、国际商务谈判中语言技巧的重要性
三 、正确运用谈判语言技巧的原则
第二节 国际商务谈判语言技巧
一 、国际商务谈判中的“听”
二 、国际商务谈判中的“问”
三 、国际商务谈判中的“答”
四 、国际商务谈判中的“叙述”
五 、国际商务谈判中的“辩”
六 、国际商务谈判中的“说服”
第三节 国际商务谈判无声语言技巧
一 、无声语言的作用
二 、无声语言的类型
三 、空间语言
第八章 国际商务谈判处理僵局技巧
**节 谈判僵局的种类和产生原因
一 、谈判僵局的种类
二 、谈判僵局的产生原因
第二节 避免谈判僵局的原则与技巧
一 、避免僵局的原则
二 、避免谈判僵局的技巧
第三节 应对谈判僵局的技巧
一 、谈判僵局处理的时机选择
二 、谈判僵局处理的技巧
三 、谈判中严重僵局的处理方法
四 、谈判僵局处理时的注意事项

第四篇 国际商务谈判文化、礼仪与禁忌篇
第九章 国际商务谈判礼仪
**节 国际商务谈判礼仪规范
一 、仪表礼仪
二 、服饰礼仪
三 、服饰原则
第二节 国际商务谈判交往的礼仪
一 、馈赠礼仪
二 、沟通礼仪
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪
一 、迎送与会见礼仪
二 、宴会礼仪
三 、其他礼仪
第十章 世界各洲国际商务谈判风格、礼仪与禁忌
**节 影响国际商务谈判风格的文化因素
一 、语言
二 、价值观
三 、风俗习惯
第二节 国际商务谈判风格、礼仪与禁忌
一 、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二 、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三 、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四 、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
五 、南非商人的谈判风格、礼仪与禁忌

参考文献