时代变了，客户变了，销售也要变。今天的客户越来越聪明，他们对旧时的销售手法和机械的销售行为变得越来越接受不良了。他们期待着销售人员能为他们创造个性化的价值，与其构建长期的信任关系，提供有意义的相关体验，展现真正的领导力。客户期望你一方面能够激励和鼓励他们，另一方面能够提供机会给他们，使其参与到产品与服务的创造过程中。他们期望你在销售过程中与其密切合作，壮大他们、鼓励他们。
这就是为什么，你要让自己变得与众不同。想要成为一名卓有成效的销售人员并促成更多的交易，你就要停止销售、开始领导——要应用销售领导力。
你准备好释放自己的领导力潜能、成为一名被客户期待的销售人员了吗？我们为你准备好了。《销售领导力》一书就是为你而写。

《销售领导力：停止销售开始领导》：
Amy Spellman在她的职业生涯中期，做了一次转型。她成了一名保险经纪人，因为她想帮助更多的人。一开始，她对这份新事业充满了激情——薪资很有潜力，同���也有机会去帮助他人，让人们的生活变得与众不同。
可在6个月后，Amy离开了销售岗位。尽管有着高昂的薪水，可工作本身缺乏成就感。对她来说，按照公司的要求拨打陌生电话的目的性太强，而屡次拨打老客户的电话就像对他人生活的一种侵犯。在一个充满压力的销售岗位上工作，意味着她能用来帮助他人的时间越来越少。她并没有感受到被支持，反倒是感觉压力很大。她感觉自己有一些不真诚，来也匆匆，去也匆匆。当她使用从同事那里借鉴和学来的很多销售技巧时，总有一种在操控他人的感觉。
也许你在销售岗位上也曾有着同样的感受。也许你还有这样的感觉：当与客户接触时，你能感受到客户的防备与怀疑。因为你有意无意之间表现出的那些销售行为特征，甚至你的朋友与家人也会质疑你的人品与性格。
重新定义B2B客户体验
人们对于销售人员普遍消极的负面印象，往往影响着他们对你的态度，甚至非常了解你的家人与朋友也会如此。像《大亨游戏》与《华尔街之狼》这样的电影更是在现实生活中加强了客户的防备感。如Amy所说：“我感觉不到成功。我的客户每次都觉得我将会占他们的便宜。他们都不愿给我一个机会来证明我与他人不一样。”作为一名销售人员，到底应该怎样做？
销售的恶性循环：种瓜得瓜，种豆得豆
在遇到客户的这些负面反应时，大多数销售人员只能耸耸肩，无奈地接受下来。而另一些销售人员，则用自己的真诚来消除客户的负面看法，尽管这条路走起来很艰难。对于客户来说，他们不得不像筛谷子一样，找出真正值得信任的销售人员。一个可怕的事实——如同一位客户所描述的：“所有销售人员都在说着同样的话，做着同样的事情。”销售人员，尽管每一个人的动机不同，但他们的行为并没有什么不一样。
当客户变得越来越抵触，销售人员所能做的只能是手忙脚乱地打更多的电话，找更多的潜在客户，约更多的客户进行面谈。重复这套旧的销售套路，只会让问题更加恶化。在客户眼中，所有的销售人员都一样，因为他们的行为方式都是一样的。
如何做出改变
一定有另外一条出路。Robin Lewis和Michael Dart在对零售业进行研究之后，得出了一个结论，一次成功的销售需要“创建一种让人印象深刻的关系体验（connecting experience），这样客户才会主动来找你”。“一种让人印象深刻的关系体验”，这是一个全新的概念，与领导力密切相关。接下来让我们——分解吧。
让人印象深刻
当我们使用“极好的”（awesome）这个俚语时，它意味着每一通销售电话都一定要“让人印象深刻”。对厌烦销售人员的客户来说，即便是对*好的销售行为，他们也兴趣不大。销售电话的质量高低，很难被区分开来。“极好的”这个词的书面解释则更适用：“引发一种强烈的情感，赢得尊重或崇敬。”正是这样的东西，才能真正抓住客户的注意力，并把好坏之销售真正区分开来。
Anthony Lannarino，Sales Blog的创始人，认为这种体验只有在你真心在乎你的客户时才会真正出现。他相信关心的力量是无可匹敌的，而且那些真正在乎自己客户的人会从人群中脱颖而出，并被人们所欢迎。他断言道，是因为你拥有同情心、亲密关系与陪伴，让客户感觉到被关怀，所以才会有回头客。
关系
建立关系也是为了区分好坏。关系（connecting）意味着连接或联系。更清晰一点，关系不仅仅是社交媒体上那样的一种交往。它涉及更多的是，如何与一个潜在的客户建立*初的信任。关系不是客户关系管理系统中的一个名字。关系是不能靠机器与人工智能维护的。在人际交往中，情感的交流是一种基本的需求。Sales Gravy的**执行官杰布·布朗特认为，关系在销售中的意义在于“让人们感受到他们是你关注的**，同时让他们感受到自己的重要性，从而培养一种深厚的情感连接，因为人们更倾向于与他们喜欢、信任，并能帮助解决问题的人做生意”。消费者想要真诚的关系，而不是一个在交易完成后就互不联系的好友。
……

目 录
如果销售人员拥有领导力，销售将会怎样？ 1
第1章 *佳销售时刻 2
重新定义B2B客户体验 3
满足客户的偏好 7
**领导力?的五项实践 10
是时候做出真正的改变了 15
第2章 信誉是领导力的基石，也是销售的基石 17
刻板的销售行为损害销售人员的可信度 18
信誉让销售变得与众不同 19
增强个人可信度的方法 22
实践1 以身作则 25
第3章 澄清价值观 27
找到你的声音 29
确立共享的价值观 33
第4章 树立榜样 40
以共同的价值观为准则 42
教导他人践行价值观 47
实践2 共启愿景 53
第5章 展望未来 55
想象所有的可能性 57
找到一个共同的目标 62
第6章 感召他人 67
诉诸共同的理想 69
激活愿景 73
实践3 挑战现状 79
第7章 抓住机会 82
积极主动行事 85
向外探索 88
第8章 勇于实验并承担风险 94
创造小小成功 96
向经验学习 101
实践4 使众人行 107
第9章 促进合作 110
创造一个相互信任的氛围 113
促进相互关系 119
第10章 赋能他人 124
开发能力和增强信心 128
实践5 激励人心 135
第11章 认可贡献 137
期待*佳表现 139
个性化的认可 144
第12章 庆祝胜利，强化价值观 149
创造一种团队精神 152
亲自参与活动 155
第13章 领导力是每一个人的事 161
致 谢 168
作者简介 170

适读人群 ：销售人员，销售人员培训师，以及想要了解销售领导力相关内容的读者
在注意力严重稀缺的年代，如果说讲好产品的故事是销售人员的事的话，那么讲好自己的故事就是每一个人的事。如果销售人员拥有领导力，销售将会怎样？这是销售人员的领导力故事，也是每一个人的领导力故事。《销售领导力：停止销售开始领导》的内容是将领导力理论应用于销售，以创造**业绩。 《领导力》（第6版）作者又一力作。如何让销售卓有成效，赢得客户信任和客户订单？这本以客户为**的销售指南就是答案。