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**章 赢在心态——心理承受力是精英与菜鸟的分界线 做销售，不要怕“丢面子 要保持长久的热忱 销售不是卑躬屈膝的职业 有自信，才有说服力 没有勇气，就没有业绩 不是想要，而是一定要 销售员要百折不挠 不要轻易说放弃 困难是弹簧，你弱它才强 把焦点集中在订单上 第二章 客户是资产——挖掘客户关系，追踪客户终身价值 找到客户是销售首要任务 不要轻率忽视任何人 挖出每位客户背后的“金矿 不胆怯，不逃避 对客户的名字记忆犹新 认真对待老客户 建立属于自己的客户群 寻找客户“联络人 甄别准客户与“假”客户 第三章 约见与黝——从排斥感到吸引力，奠定销售发展基调 约见客户首先要礼节到位 让电话一打就约见有效 不容有错的约见三要素 业绩与时间紧密相连 你的形象决定能否拿单 着装的关键在于客户认可 一开口就把客户心锁打开 不动声色逆转客户的消极态度 给再访打下一个美丽铺垫 去时要比来时还要美 第四章 观察与应对——有效引导客户的心理活动 对不同客户，采取不同的销售策略 了解客户，才能有备无患 透过肢体语言读懂客户心理 客户不满的信号及对策 客户不感兴趣的信号及对策 客户质疑的信号及对策 客户认可的信号及对策 客户犹豫的信号及对策 窥破客户眼神之中的深意 读懂客户话语中的潜台词 第五章 情感跟进——由浅入深，进一步强化客户信任感 这样接近客户他才不排斥 信赖感是拿订单的前提 客户的信任决定你的业绩 与客户发展友谊 把情感注入到销售活动中 用你的关心换来客户的心 让客户感到你在为他着想 通过亲和力强化客户关系 第六章 微迎合——把客户当成恋人去经营 不要试图挑战客户 ��易得罪客户的话不能说 努力让客户的不满变圆满 让客户的抱怨烟消云散 适当地赞美客户 激发客户的兴趣 别让不小心毁了到手的生意 倾听有时比会说更有征服力 第七章 赢单关键——趁热打铁，让客户不知不觉说“是 抓住客户需求点做产品介绍 提升产品的价值品质 用优美展示瞬间赢得客户芳心 让客户在产品体验中被深深吸引 刺激客户将购买兴趣转化为欲望 利用惯性思维使客户持续说“是 抓住成交时机 在谈判中，将策略和技巧相结合 采取正确的营销策略