第七章 风险处置手段之一--谈判 **节 风险处置谈判二十四招 风险处置谈判二十四招相继适用于谈判前的准备阶段、谈判的开局阶段、谈判过程中、谈判僵持阶段、谈判达到一致意见后。 一、谈判前的准备阶段 古人云:“谋定而后动。”在风险处置谈判中,预先对谈判工作进行各方面准备,是实现谈判目标的重要前提。在此阶段资管机构需要关注以下要点。 1.**招:锁定风险原因 锁定资管产品发生逾期或者可能发生逾期风险的产生原因,是谈判准备的**步,只有准确把握风险来自于哪一个方面,才能有针对性地制定谈判目标和谈判策略。例如,如果事先了解到目标企业是因为再融资计划受阻而导致资金链紧张,谈判中就要进一步核实再融资计划是否真实,障碍能否解决,解决障碍的步骤和期限,有无替代方案或其他申请对象,并据此确定是否准予延期还款和具体延长的期限等;如果目标企业是因为盲目投资不熟悉的新业务导致亏损,谈判**就是促使目标企业停止对新产业的资金投入,甚至作价转让该业务板块以尽快实现资���回流。如果资管机构当前掌握的信息难以锁定风险发生原因,谈判中就不应急于开出谈判条件,或者急于答应或否决对方提出的条件,而是通过谈判从对手方那里挖掘更多的有用信息,据此判断下一步的工作方向。 2.第二招:评估谈判价值 资管机构必须明白一个道理:谈判过程中时间的消耗通常不利于己方而有利于对方。在未采取其他限制手段的情况下,谈判过程越长,对目标企业越有利,即便该目标企业从一开始就明知无法与资管机构通过谈判达成一致,为了达到拖延目的,其依然会故意摆出积极谈判的态度,甚至设置有利于达成谈判的假象,以引诱资管机构在谈判中消耗时间。因此,在发现风险的**时间,资管机构应避免被对方设置的假象所迷惑,首先对谈判价值作出独立判断。在有些情况下并没有继续谈判的必要,一种情况是当前风险状态下不容许资管机构采取缓慢的谈判措施,比如已经发现其他金融机构已提起诉讼,或者目标企业实际控制人已经逃往国外等;还有一种情况是本方坚持的底线与对方接受程度之间不匹配,比如本方的**要求就是按期还款,而对方显然缺乏在短期内筹措资金的渠道,通过初步试探后发现对方并没有具体还款方案,此时资管机构就要果断放弃谈判,直接转入诉讼途径。 3.第三招:优劣条件分析 谈判中的一条重要理论是利用不确定性建立谈判优势心理。在资管机构和目标企业之间,不确定性主要产生于两方面,一是信息,二是诉讼。 信息不对等是资管机构*大的劣势,很多资管机构在风险信息掌握不全面和对风险解决方案能否实现并不确定的情况下仓促答应对手方提出的解决方案,原因就是信息不确定性给资管机构带来的恐慌心理,为了摆脱这种不确定性,从而对目标企业听之任之,或在谈判中处处落于下风。谈判桌好比牌局,目标企业是扣下底牌的一方,而资管机构是选择要不要接受底牌的一方。有经验的资管机构并不是一开始就接受底牌或者放弃底牌,其通常是耐心等对方打出几轮牌后根据桌上的明牌推测底牌是什么,再作出抉择。因此,资管机构在谈判前的准备中要先确定信息不确定性的程度和具体方面,并设计如何在谈判中套取相关信息的谈判策略,以具体方式方法尽可能避免信息不确定造成的谈判劣势。 虽然底牌是目标企业扣下的,但资管机构是牌桌(谈判桌)上**有权选择结束“游戏”的一方,即作为违约相对方,只有资管机构掌控谈判以外的第二选择--诉讼。何时结束谈判、提起诉讼掌握在资管机构手中,作为违约方的目标企业则只能被动应诉。而相比于谈判,诉讼对目标企业造成损失的不确定性更大,其除了承担本息以外,还要承担违约金和诉讼费用等直接损失,同时,商誉损失、其他债权人连锁诉讼和查封造成的间接经营损失更是难以估量,所以从谈判地位上来看,资管机构占据天然优势。但是诉讼对于资管机构同样具有不确定性,比如回款概率和回款时间等,这种不确定性也会造成部分资管机构在谈判中畏首畏尾、进退维谷。为尽量降低诉讼给己方造成的不确定性,资管机构要在谈判前同步进行诉讼工作的准备和结果评估,通过提前扫清诉讼障碍的方式使诉讼成为更可靠的备选方案,这同时也可使资管机构在谈判中的优势地位更为牢固,底气更足。 4.第四招:谈判筹码分析 谈判的本质就是筹码的交换,即谈判双方各自握有的对对方而言更为重要的“东西”的交换,在这里“东西”就是筹码。进入谈判前,资管机构首先要搞清楚自己和对方握有哪些筹码,自己的筹码中哪些对对方是意义重大的,而对方的筹码又有哪些是本方*在意的。 *常见的筹码交换是“时间”换“信息”。信息无疑对资管机构是*重要的,目标企业的真实财务状况如何、有无能力自行化解风险、其他债权人的动向等,将从根本上影响资管机构的决策。因此,在信息判断不明时,资管机构宁愿以给予对方一定的还款延长期为代价,也要获得对方真实的财务报表,或者了解真实的资金使用情况等。 其次是“时间”换取“空间”。当发现目标企业在短期内无法还款,但是保持目标企业的稳定有利于在未来实现投入款项的全额退出,有的资管机构会选择“债转股”的形式过渡,或者以延期还款为条件要求对方增加其他担保措施。在此过程中,资管机构让渡的是回款时间,但取得了更高的控制权或者回款保障,如此不失为一种合理的长远解决机制。 此外,有的项目中资管机构已经掌控了目标企业的公章或者股权,有的是还有剩余资金暂未发放,还有的是发现了目标企业及实控人经营中出现的违法违纪行为,利用这些“抓手”对目标企业可能构成的实质影响,就可以在谈判中作为筹码进行交换。 5.第五招:预估双方时限 实践表明,谈判过程中,越是逼近对方的时间底线,被逼近的一方作出妥协的幅度就越大。这就像国际象棋比赛中两方选手身边各自放置的计时器,剩余时间短的那一方明显更为慌张,出错概率就越大。如前所述,资管机构在谈判过程中的自由度更高,如果谈不成还可以退出谈判直接起诉,所以资管机构首先要为自己设定达成谈判结果的*后期限,避免谈判过程中时间消耗过多而产生更大的风险。其次,有些谈判中目标企业希望达成续期或者再融资的目的,并通过这种方式稳住其他债权人,此时目标企业就会对谈判达成的期限非常关注,而如果资管机构能够预先了解相关债权人的态度和计划,据此推导出目标企业达成谈判结果的*终期限,就能够轻松掌控谈判节奏,并在谈判*终期限行将届满时迫使对方作出让步,实现更大的利益或者保障。 6.第六招:采取适当限制 正式开启谈判前采取必要和适当的限制措施,一方面可以防止对方以谈判为名在背后搞其他“小动作”,另一方面还可进一步压迫对手促成谈判目的尽快实现。例如,有的诉讼目的并不只是通过诉讼程序一次性收回全部应收款项,还可以通过以诉促谈的形式逼迫对手方主动还款;有的资管产品预设的担保措施不包含目标企业的核心资产,为防止对方转移资产,资管机构也可以先对资产采取诉讼查封措施再坐下来慢慢谈;对未设定质押权的目标企业的应收账款,资管机构可以先向次债务人发出止付通知,防止目标企业收到款项后挪作他用,同时也可在谈判目的无法实现时立即转入诉讼,并以该财产线索作为还款保障;还有的项目采取了证照管控措施,在不影响项目根本性**的前提下,资管机构对于证照采取收缴式管控,在达成谈判结果前,对目标企业证照使用请求可以不予理睬等。另外,限制措施要注意适当性,这种适当性并不是资管机构从诚信守诺的角度进行考量,而是相应限制措施给目标企业造成的影响是否会显著提升回款风险。比如证照管控措施,在对手方已经发生还款逾期、违约在先的情况下,维护己方利益才是各自考虑问题的基本出发点,资管机构继续宽容以待并不见得能够换回目标企业的主动还款,而对目标企业采取适当限制,反而有利于谈判目的的尽早实现。 7.第七招:确认谈判资格 虽然谈判控制权的主导因素是优势地位,但谈判过程是需要具体个人来推动的。进入谈判前,资管机构需要尽可能掌握谈判对手的各方面信息,了解越细致,越有利于制定正确的谈判策略。 首先,需要确定谈判对手有无谈判资格,而这也是资管机构经常忽略的一个问题。现实中,有的目标企业为了应付来自资管机构的“责难”,会派出没有决策权的公司高管作为“挡箭牌”,他们要么“说了不算”,要么“算了不说”,这样通过谈判就可起到继续拖延的目的;还有的目标企业法定代表人与实际控制人并非同一人,实际控制人出于应付目的暂时答应了资管机构提出的条件,但事后就予以否认或者拖延不落实,而即便落于纸面的协议或者单方承诺因为没有公司盖章或法定代表人签字,也会没有约束力。因此,资管机构在谈判前要先确认对方谈判代表的身份,尽量要求对方派遣有话语权的领导出面。如果谈判代表并非法定代表人,则应当要求其携带公章或者出具公司盖章的授权委托书,这样既可确保谈判结果有效,亦可试探对方的谈判诚意。 其次,还要尽量了解对手方负责谈判人员的年龄、学历、性格特征等个人信息,做到“知己知彼”。针对不同的谈判对手,选择不同的谈判策略,是选择单刀直入,还是先礼后兵,是正面交锋,还是侧面引导,都与对手方的上述信息密切相关。