谈判是采购从业者的必-备技能,因为不管是采购产品还是采购服务,都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么,采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些?如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略?如何在谈判中更大限度地维护己方的利益,得到有利于己方的谈判结果?《采购谈判》将一一解答这些问题。 《采购谈判》共分为四篇,入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等,分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战;进阶篇介绍了采购谈判之术,即谈判高手的心理建设和战术方法;实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评;延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外,《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘,以便读者掌握采购谈判的知识框架。

入门篇 采购谈判之道 第 1章 采购谈判的常识 // 003 什么是采购谈判 // 003 采购谈判的四种结果 // 004 采购谈判的商务礼仪 // 006 第 2章 采购谈判的方法 // 011 供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011 巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014 如何在采购谈判中占据主动地位 // 017 采购人员**赢得谈判的七步法 // 019 第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025 在增量经济环境下,采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025 在存量经济环境下,采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027 经过系统的学习和训练之后,人人都能成为谈判高手 // 028 进阶篇 采购谈判之术 第4章 谈判高手的心智模式 // 033 绝不能接受供应商的第 一次报价 // 033 切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035 主动提出对己方有利的方案 // 036 绝不首先让步 // 038 保持坚定的决心 // 040 切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042 力量只存在于头脑之中 // 044 提出更好、更多的条件 // 047 不要轻信供应商 // 049 目标至上,永不放弃 // 052 第5章 谈判高手的战术方法 // 061 避免信息模糊不清 // 061 用你的还价镇住对方 // 063 利益交换都是讲条件的 // 064 善用受托策略 // 067 敢于开口砍价 // 069 “唬住”供应商 // 071 善用拖延战术 // 073 从高到低议价 // 075 与权限更大的人谈判 // 077 知己知彼,百战不殆 // 078 实战篇 采购谈判实战案例 第6章 主动出击 // 083 主动提出有利条件(一) // 083 主动提出有利条件(二) // 086 避免信息模糊不清 // 087 “剥洋葱”策略(一) // 090 “剥洋葱”策略(二) // 091 汇率是个撒手锏 // 094 不要轻信供应商 // 097 对现有产品降价 // 099 指责“假想敌” // 101 力量只存在于头脑之中 // 102 强调利益绑定 // 105 借助领导的力量 // 107 经典的多轮谈判 // 109 第7章 迂回包抄 // 115 营造竞争氛围(一) // 115 营造竞争氛围(二) // 117 营造竞争氛围(三) // 119 营造竞争氛围(四) // 121 营造竞争氛围(五) // 123 竞价与谈判相结合 // 124 整合优质资源 // 125 实地考察情况 // 127 探寻优势来源 // 129 无惧者** // 130 信息的博弈 // 133 第8章 特殊情况 // 137 破解渠道保护(一) // 137 破解渠道保护(二) // 138 破解渠道保护(三) // 140 破解客户指定供应商(一) // 142 破解客户指定供应商(二) // 143 破解客户指定供应商(三) // 145 特事未必特办 // 148 引入“神秘嘉宾” // 150 与内部销售人员谈判的巧计 // 151 ECRS 降本 // 154 依靠内部决策 // 156 善于利用对手的性格特质 // 160 谨防上当受骗 // 162 延伸篇 避免主观错误 第9章 采购谈判的36 个误区 // 167 结语 谈判即诡道 // 185 后记 // 189