本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。至三章主要解决的是“谈什么”,也就是内容的问题,第四至六章解决的是“怎么谈”,也就是方法的问题。在具体内容的安排上,本书的呈现逻辑非常清晰,即“提出问题—分析问题—解决问题”,其中的“解决问题”则采用了两种方式,一是“情景话术”,二是“答疑解惑”。本书案例丰富,易学易懂,是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典,亦可作为相关专业培训的教材用书。

自序 前言 章 空间讲解——设计谈单的基本功001 引言:空间讲好了,方案也就讲好了!顾客没有共鸣,设计还改得面目全非,那是因为你不会讲空间! 节 建材门店:把产品“放在空间里去卖”002 第二节 家装公司:把方案“放在空间里去讲”007 第三节 整体讲解:想要共鸣讲诉求012 第四节 地墙讲解:面的地方有“三讲”017 第五节 背景讲解:把无形的东西讲出来021 第六节 吊顶讲解:色调造型和光线026 第七节 四讲软装:打消后的顾虑032 第八节 风格讲解:人群导向是关键038 第二章 空间造梦——不一样的谈单模式042 引言:讲布局,谈优化,还有施工和材料,你还在用这个老套路谈单?顾客要的是设计,你在顾客的大脑里画图的能力,才是你征服他的好方法。 节 平面布局满意了,为什么还不交订金043 第二节 梦点设置一:抓住视角050 第三节 梦点设置二:需求延展点线面056 第四节 梦点设置三:挖掘潜在需求062 第五节 梦点设置四:空间诉求须在前068 第六节 造梦节奏:别被顾客带偏了074 第七节 抓住梦点:推动订单080 第三章 签单伏笔——设计订金的推动器086 引言:谈完之后,方案不来看,电话也不接。只有留下伏笔,顾客才能期待你的方案,才会主动交订金。 节 建材门店:看中了产品却不交订金087 第二节 家装公司:量完房却不来看方案093 第三节 地面伏笔:交叉断开切空间099 第四节 墙面伏笔:呼应连接和视角105 第五节 柜体伏笔:不看功能看美观110 第六节 节奏把控:拿捏火候交订金116 第四章 谈单思路——思路对了方法才管用122 引言:谈单不是交友聊天,要根据顾客的不同阶段,设定每次面谈的不同目标,然后采用不同的方法向签单步步推进。 节 谈单思路:换个模式好签单123 第二节 **见面:谈一次就没戏了127 第三节 量房面谈:量完房顾客不来了132 第四节 **看方案:看完方案顾客消失了137 第五节 反复看方案:都来好几趟了还没定142 第六节 刚需型顾客:不要被“实用”误导了148 第七节 享受型顾客:打动顾客要务虚154 第八节 报价策略:这样报价不死单159 第五章 顾客把控——别再被顾客带偏了 166 引言:谈单,谈的是气势,更是对顾客的把控!同一个方案,不同的讲解方 法,顾客感受不一样;不同的气场,结果更会不一样。 节 面对顾客没气场?快速提升靠方法 167 第二节 “实力介绍”没有用?该换个方法讲解了 175 第三节 跟不上你的节奏?你没有把顾客带入频道 180 第四节 不相信你说的话?你没有树立判断标准 185 第五节 好处讲了没有用?曲线讲解更有效 190 第六节 顾客没兴趣听? 你没讲到“点子上” 195 第七节 把顾客讲晕了?你的逻辑有点乱 200 第八节 被顾客问倒了?你不会主动消化问题 206 第六章 推动签单——这样把控好逼单 212 引言:一逼单,顾客就跑了,吓得再也不来了?签单,靠的是方法,不能死 缠烂打,更不能没有尊严地祈求! 节 顾客又回来了?这样接待才签单 213 第二节 优柔寡断“好好好”?这样的顾客要逼单 218 第三节 各种理由压价格?千万不要被顾客吓倒了 224 第四节 慢慢磨蹭价格?一守二送三退让 230 第五节 用底价威胁你?回复之前要兜底 236 第六节 总是担心有“万一”?你买菜的时候也这样 242 第七节 拒绝签单理由多?争取机会找病根 248 第八节 逼单失控?五大技巧来把控 253