本书将乔·吉拉德的精华营销理念融入东方销售的实际案例之中，使得理念更容易被吸收实践，更适合东方人的销售心理。简单易学、行之有效的销售业务能力30条，是初入销售行业的营销人员的工作宝典，也是有一定经验的营销人员的自我提升准则，是销售人员必不可少的学习用书，同时也适用于一般读者学习如何同他人沟通并推销自己。 本书分为三个章节，从“一出手就成交的业务力”、“心态决定你的业绩”和“赚钱高手的十个基本功”这几个方面来讲述30条销售必胜的金科玉律，既有实际操作的指导，又有心理调适的经验，让读者从作者的经验分享中得到自己*需要的业务力。

**序一 永远敬畏语言的力量 成交的一切都是为了爱！如果你爱他，就去成交他！ 当你把真心交出去，把真情付出去的时候，你也一定可以影响很多人，带动很多人！ 一生只做一件事！ 在一个行业一般你五年可以成为专家，十年成为权威，十五年成为世界**！ 一生只挖一口井，不要去挖很多没有用的坑！ ………… 这些是世界销售之神乔·吉拉德过去在给中国企业家们演讲时多次提到的、充满能量的话语，至今仍有振奋人心的力量！ 过去十多年，由我主导并创办的世界大师中国行平台多次邀请了世界上*伟大的销售员乔·吉拉德来到中国，向上万名企业精英分享成为“世界销售**”的秘诀，引发了市场和学员的热烈反响，迅��引爆旋风式的影响力。多次交流互动下，我有幸与大师乔·吉拉德形成了亦师亦友的关系，多年来一直将其精华思想融入谈判事业中，积极传播和开拓。 恰逢中国台湾权威培训专家林有田博士同样万分推崇大师乔·吉拉德的销售理念、成交之道，精心整理了大师乔·吉拉德一生的销售秘诀和精华，并且把精华本土化、演绎化、实践化，致力给各行各业的精英们提供一套实用的销售指导工具，也给更多没有机会亲临大师课堂的学员们多一次学习的机会，现特邀我为其大作再版作序，便欣然应允！ 先来回答一个问题：如何把一个*普通的鸡蛋卖出天价？并且销售对象还是国王！ 这一听就是一个艰难的挑战，是什么原因能让国王甘愿成为冤大头？ 我们一起来看一个故事： 18 世纪中，英国国王乔治三世去郊外打猎，中午的时候有些饿了，就在附近找了一家饭店，要了两个鸡蛋充饥。 吃完鸡蛋结账时，老板送来账单，乔治三世一看勃然大怒：“两个鸡蛋就要两英镑，你们这里的鸡蛋是稀有品吗？” 老板毕恭毕敬地回答说：“不，国王陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有，鸡蛋的价格必须和您国王的身份相匹配才行。” 乔治三世听了哈哈大笑，不仅没有怪罪老板，反而非常爽快地付了账。 这其中运用了什么样的神奇力量？ 没错，就是赞美，水到渠成的赞美拥有无穷的力量，无论是在销售中，还是在谈判中，就像林有田博士在书中强调的——拥有**的赞美能力就等于拥有高人一等的谋生技巧。 生活无处不谈判，销售中更是如此，每一次销售都是一次**的谈判。在林有田博士的书中可以看到，黄金销售法则的底层逻辑与我十多年来一直潜心研究和推动的谈判逻辑如出一辙： 黄金报价法则——报价时要留给客户还价的空间，其实就是谈判中的狮子口平常心，并且要给客户制造赢的感觉； 黄金议价法则——把客户的焦点引导到优质的服务和高质量的产品上来，其实就是有效发挥谈判中不等价交易的力量； *终成交法则——先倾听客户，关注和解决客户的需求，其实就是我一直倡导的思利及人法则——思利及人利更多； 事先准备法则——知己知彼，才能有效说服客户买单，其实就是谈判中的“准备谈判就是谈判”原理，准备是成功的一半。 在本书中，林有田博士不仅通过吸收整理乔·吉拉德的思想精华，提出了 30 条销售的底层逻辑，更是紧密结合自己的亲身经历，加上身边朋友家人的案例、古往今来的经典案例，简洁明了、生动有趣地向我们传授了如何通过攻心而一步步成交。 大多数人或许认为，销售是一门需要花言巧语的工作，而林有田博士却告诉你——从长远来看，没有任何销售技巧可以代替诚实的地位，诚实才是赢得客户信任*大的因素；同时，要打破内心对自己的怯懦和妥协，只要走出来你就赢了！ 所谓攻心，不仅要攻破客户的心，更要攻破自己的心。 在这里真诚地向大家**这本书，关键的不仅是说话的内容，还有说话的方式，无论是销售还是谈判，说话是一种艺术，永远需要敬畏语言的力量！敢说，你已经突破了自我；会说，你才能**成交！ 广东省东方谈判发展研究院院长 畅销书《谈判兵法》《**谈判官》作者 武向阳 **序二 致敬乔·吉拉德成交的秘诀 20 世纪 90 年代，在我刚刚步入社会的时候，职场的成功人士都告诉我，做好销售工作是致富的基本功，从此我下定决心一定要成为销售高手。 当年的我一穷二白，但还是把大部分生活费用在买书上面。**，我在书店买到了一本商业杂志，封面人物就是世界上*伟大的推销员——乔·吉拉德，杂志上提到他即将来台湾演讲，但当时迫切希望学到成功秘诀的我，却穷得连他演讲会的门票都买不起。 于是，我买了一本乔·吉拉德的书回家日夜苦读，渴望复制他的成功。从此，几乎每天早晚我都反复背诵乔·吉拉德的销售秘诀，在持续了几年之后，2000 年，25岁的我在北京创业成功，月收入超过七位数人民币。 2005 年，我专程买机票飞去听乔·吉拉德的演讲，他的演讲让我的内心震撼无比；2008 年，我出版了自己的营销代表作；2014 年，乔·吉拉德为我的代表作写下了**文章；2016年，我在中国台湾和大陆举办了与乔·吉拉德同台的万人演讲会，此后他“封麦”告别舞台。这就是我和乔·吉拉德之间结下的缘分。 近日获悉，二十多年前我就崇拜的行销导师林有田先生要再版《**成交攻心术》一书，在得知自己受邀为该书撰写推 荐序的**时间，我的内心激动不已。因为林有田先生的书籍与演讲曾经伴随着我的青涩成长时光，**能受到他的肯定，是我莫大的荣幸，感谢林老师。 《**成交攻心术》再次传承了世界上*伟大的推销员乔·吉拉德的销售秘诀，对我来说是与乔·吉拉德之间非常有意义的再一次交集，我乐于为读者及林老师贡献自己的一点学习心得。 所有销售流程都必须经过售前接触、售中成交、售后服务、转介绍裂变这四大阶段。乔·吉拉德在开发客户、成交动作、售后服务、要求转介绍等方面，在 20 世纪没有互联网的时代里都做得几乎****，即使在**科技发达的互联网时代，我们也需要拥有他的思维方式，并灵活应用在我们的工作中，他的销售秘诀在今时**线下销售活动中如果能够成功复制并使用，依然能让我们成为行业翘楚。这就是乔·吉拉德的伟大之处，他的成交经验经得起时间的考验。 而这一切成功的秘诀，在此书中通通都有涉及，林老师将毫无保留地和大家分享心得体会，同时附上多年实践经验中的成交案例，让读者朋友们更加轻松获取各项成交的技术。 乔·吉拉德研究院中国区创始人 畅销书《赚钱机器》《**谈判》作者 杜云生 自序 向乔·吉拉德学习吉尼斯世界纪录的销售术 乔·吉拉德是全世界*伟大的业务员，也是全球*受欢迎的演讲大师之一，拥有五项吉尼斯世界纪录，且该纪录至今无人能破。乔·吉拉德曾向许多世界500 强企业的精英传授他的宝贵经验，是所有创业者和做业务工作者的导师。 我于1997 年和2005 年在台湾听过乔·吉拉德的演讲，2008 年在上海复旦大学第三次听乔·吉拉德的演讲，虽然门票很贵，但场场都爆满，原因很简单，因为大家都想目睹世界推销大王的真面目和风采，同时要向他学习“如何成为**业务员的技术”。 为何乔·吉拉德的演讲这么受欢迎？因为一般的演讲者大约花80% 的时间和精力说理论、举案例、讲笑话，只有15%的时间用于教授窍门、方法、技术，只花5％的时间激励学员，根本没有实践。 乔·吉拉德则反其道而行之，用80％的时间阐释可以快速成交的方法和技术，他会示范如何完成每一项交易，正是这些技巧让他缔造了惊人的销售纪录，花10％的时间激励学员，保留10％的时间和精力，让学员可以针对演讲主题双向演练和操作，互动学习效果特别好。所以报名来听演讲者非常多。 他的演讲费用天价，门票贵得吓人，但值回票价。如果想向乔·吉拉德学习，除了亲身去听演讲之外，还有更省钱的方法，那就是去看他的书。如果英文能力不强，可以看一看我花了两年的时间，从他的著作、演讲内容中淬炼出来的精华。我加以演绎化、东方化、本土化、实践化，配合我20 年成功实战的案例和获得的教训，整理出来的30 条销售必胜的金科玉律，可以帮你省掉很多钞票和摸索的时间，让你马上学会乔·吉拉德的方法，创造你自己的纪录。 这些金科玉律没大教条，简单易懂，可以协助任何有销售业务的产业公司销售人员学习和培训。 据知，乔·吉拉德生长在贫民区，没有显赫的学历，因为每天努力工作，在残酷的销售战场中，领悟出独特的一出手就成交之道。他称自己的销售系统为“填满摩天轮的座位”“不断收成的耕作系统”，还独具创见地发明“乔·吉拉德的250定律”“猎犬计划”。他告诉我们，推销可以致富，遵守几个简单的法则和努力工作，每个人都可以和他一样有成就。 他的书非常畅销，已经帮助几百万的读者实现他们的梦想，我把他多本书中的内容整理为浓缩精华版，对你**有帮助。我会示范如何打动客户的心，让客户把荷包里的钞票交给你，并说“谢谢你！”

第1 章 一出手就成交的业务力 业务力一：倾听 学会倾听, 让客户**时间想到你 与其说得口沫横飞，不如先用心听听客户怎么说，倾听加上将心比心，让客户**时间想到你 业务力二：讨价还价 报价、议价、让价, 都需要策略与技巧 运用同理心，先肯定对方的感受，然后巧妙地将客户关注的价格问题，引导到优质的服务和高质量的产品上来 业务力三：陌生开发 开发陌生客源才有高绩效 营销场如战场，要想赢得胜算、圆满成交、创造高绩效，陌生开发的专业经验不可不知 业务力四：人脉 经营人脉, 让客户帮你找客户 所有美好的结果都需要持续努力，人脉也一样，要一点一滴才可能累积成对你有帮助的人脉 业务力五：赞美 让客户的“不满”变成好口碑 赞美能让你快速获得客户的好感，拿到意想不到的业绩，左右逢源 业务力六：网络营销 善用网络与社群 , 让客户自己找上门 要成功开发客户以及创造更好的业绩，必须让你营销产品的方式符合**消费者喜好的购物方式 业务力七：询问力 好的询问技巧让你问出好业绩 销售就是解决客户的需求，认真听他们说，然后满足他们就可以了 业务力八：说服力 用自信与感恩, 说服奥客变贵客 嫌货就是买货人，这些嫌得越厉害的，才正是要买货的人 业务力九：学习力 养成空杯心态, 加强竞争力 只有持续学习才能建立长期的竞争优势，赢得长期的市场占有率，为自己赢得稳定的业绩 业务力十：感动营销 成为客户狂, 他们也会信任你 你销售的不是产品，你销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮客户解决问题 第2 章 心态决定你的业绩 业务力十一：心态 相信客户会买单, 订单就会源源不绝 沟通技巧重要，谈判技巧重要，但心态更重要 业务力十二：自信心 自信, 是通向销售**的天梯 一个满怀自信和决心的人，赢过一万个胆怯畏缩的人 业务力十三：行动力 立即向客户要求下订单 成功不是靠别人的帮助，也不是靠机会的垂青，而是靠自己实实在在的行动 业务力十四：诚实 诚实是*好、*猛、*持久的销售战略 你想要赢得客户****的信赖，首先就得在言行、举止上，处处表现出诚实的特质 业务力十五：克服恐惧 彻底清除脑袋中恐惧的“蜘蛛网” 战胜恐惧*好的方法，就是勇敢地去做让你恐惧的事，立刻、马上行动 业务力十六：坚持到底 放弃尝试、半途而废就没有业绩 做业务要业绩倍增，需要不服输的精神，坚持到底不放弃 业务力十七：时间管理 你的时间价值由你决定 你在工作中投入了多少时间并不重要，重要的是你在这段时间内做了多少有效益的事 业务力十八：乐观 正面思考可以让你度过业绩低潮 乐观的性格可以让我们在逆境中看到希望，从而振奋精神找到正确的方法和途径 业务力十九：热情 推销不能只用嘴巴, 一定要加上热情 只有奔放的热情，才可以把一个人的雄心、信念和抱负，转化为令人刮目相看的行为和丰功伟业 业务力二十：面对低潮 换个“思想框”, 向低潮说“再见” 高潮时享受掌声，低潮时享受人生 第3 章 赚钱高手的十个基本功 业务力二十一：九种特质 业务高手脱颖而出的九个条件 销售成功的要诀就如同钥匙开锁的道理一样，如果你不能准确对号，一定无法打开成功之门 业务力二十二：数位力 三步骤、十六点, 建立数位营销网 现在网络当道，要善加利用社群媒体，打开另一条成功之路 业务力二十三：“保证达成目标”的技术 把目标写在梦想板上 梦想板是对自我的正面暗示，正面暗示能使你充满自信 业务力二十四：企图心 买一张叫作“企图心”的单程车票 企图心和毅力是成功的两大因素，前者为启动力，后者为续航力 业务力二十五：情报力 知己知彼, 才能有效说服客户买单 高深的业务知识能力，洞悉客户的需求以及各种动态的能力和组合、分析及判断的能力 业务力二十六：好口才 口才不是天赋, 是靠刻苦训练 自我推销、介绍产品、商业谈判都需要口才，甚至连处理抱怨都需 要口才，化解矛盾更需要口才 业务力二十七：内容营销 掌握五个内容营销的要领, 业绩倍增 好好检视一下社群媒体的操作方向和手段，才能事半功倍地发挥内容营销的影响力 业务力二十八：自我推销 先把自己销售出去, 再销售你的产品 人们往往首先接受销售人员，然后才会接受产品 业务力二十九：战斗力 找出**名的对手, 挑战他 进步的动力来自于竞争，因为在竞争的过程中，彼此要求比对手更快、更强和更好 业务力三十：刻意练习 光是累积经验不够, 成功需要练习 勇敢面对自己的劣势，通过刻意练习来克服缺陷和弱点，发挥出自己的优势