营销业务规划的总体逻辑是什么? 如何在组织中授权一线听得见炮声的员工? 如何围绕服务客户的宗旨协同作战? 如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造? 如何构建以客户为**的端到端、结构化流程? 如何搭建流程型组织而非职能型组织? 《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，**企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。 ——阅读本书，有助于 ·搭建优质营销体系，提升销售成功率； ·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织； ·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向； ·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织； ·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。

绪论 *高的管理境界是建系统 / 1 营销变革的三重价值 / 5 管理体系流程化构建要点 / 13 标杆案例：华为的流程管理框架 / 29 营销流程篇 第 1章 从线索到回款流程概述 / 39 以客户为**的 CRM 变革 / 41 LTC 流程概貌及内外协同 / 44 第 2章 营销战略流程 / 49 五看三定模型：制定营销战略的核心方法 / 52 客户群年度工作规划：区域营销战略的基础 / 55 区域年度工作规划在实际工作中如何开展 / 63 第3章 执行流程 / 69 管理线索流程 / 71 管理机会点流程 / 95 管理合同执行流程 / 125 第4章 管理流程 / 131 管理项目流程 / 132 管理项目群流程 / 182 管理授权与行权流程 / 195 第5章 流程集成与流程绩效指标 / 209 流程集成 / 212 流程绩效指标 / 219 营销组织篇 第6章 “铁三角”是什么 / 229 客户责任人的角色定义���核心价值 / 234 解决方案责任人的角色定义及核心价值 / 238 交付责任人的角色定义及核心价值 / 244 铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异 / 247 第7章 铁三角组织怎么建 / 253 自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元 / 255 自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元 / 261 职能型铁三角与项目型铁三角 / 267 铁三角组织与铁三角扩展团队 / 270 支撑经营的流程型组织是怎样的 / 274 第8章 铁三角组织的核心运作机制 / 279 赏罚分明，令行禁止 / 281 铁三角组织*核心的项目管理机制 / 283 后记 / 293 参考文献 / 295