本书由中美问题**专家编纂，从全球商业合作的高度，分析了中美两国在未来共同面对的商业机遇和挑战。并对目前普遍用于分析商业竞争的零和博弈思维进行了批判，讲述了中美两国和两国的公司如何通过双赢战略的指导，更好地理解彼此的文化和商业环境，更好地合作，利用中美两国在技术、管理、市场等方面各自的优势，更好地实现两国在全球范围的商业合作。

**章 转变思维方式使美国公司具有竞争优势
概 述：本章主要探讨美国和中国不同的商业文化和传统，以及扬长避短的必要性。
我们如何尊重对我们不甚了解的人民？
对于有别于自己，可能是敌人，也可能是朋友，还可能既是敌人也是朋友的人，我们如何理解或尊重呢？无论破坏还是发展正在兴起的美中合作关系，也不管支持还是阻止两国精英和解，美国政治、商业领导人都必须意识到并尊重中国政府、人民和文化的非凡能力，因为他们如此迅速地把中国由计划经济体制改造成社会主义市场经济体制，这个体制如今正在重塑整个世界。
谈判和合同的执行：意思表示一致？
在美国的契约理论中，只要当事人双方都有签订一份合同的��愿，在要约和应约同时具备时，合同即视为成立，这也被称为“意思表示一致”。在美国契约理论中，这种合同是可执行的。那么当合同当事人进行了要约和应约，但没有达到意思表示一致并且没有执行合同的意愿时，该怎么办呢？在中国观念中这不是合同，它只是谈判的一个阶段。
我们所说的“中国思维模式”是指中国内地的观念。当然，这个提法难免流于含糊，但可以通过它同“美国思维模式”之间的区别来定义，尽管“美国思维模式”本身也是一个含糊、有歧义的说法。
二十多年来，中国不断发展对外贸易和国际商务。在此期间，“中国思维模式”并没有因同外国人打交道而发生根本改变。“中国思维模式”在吸收西方技术、玉作方法，但自身的变化却没有保持同步（如果说确实有一些改变的话）。外国人同中国内地人做生意不仅要面对一整套不熟悉的游戏规则，还要面对一整套不熟悉的思维和行为方式。由于中国内地的经济发展是21世纪的主要经济力量，“中国思维模式”可能比“美国思维模式”更具刚性。“中国思维模式”和“美国思维模式”是在不同的背景、经历、期望及对各自利益的不同认识的基础上形成的。对这种“不相连”，可以做两种反应：要么接受失败，要么改变观念。第二种比**种更有出路些，但它要求“美国思维模式”了解“中国思维模式”。
忽视“中国思维模式”和“美国思维模式”的差异，就不能了解中国人和美国人各自根据自身利益的所作所为，使中美双方既不能理解对方利益所在，也不能理解自身利益所在。
我们把中国称为“宏观调控社会”而非“美国式权益社会”；称为“社会主义法制社会”而非“美国式的法制社会”。
中国人眼中的外国人
自打和中国人开始往来，美国人便努力去了解中国人。一位西方观察家总结说：
中国人看西方人时，有一个古怪之处——自卑感和优越感在他们身上并驾齐驱。一方面，中国人认为西方社会在很多方面高度发达，在科学技术、生产、运输和农业发展方面取得的成就和经济上的巨大成功都值得人们把它作为竞争、追赶的目标，令人羡慕、钦佩。另一方面，中国有五千年的悠久历史，它的文明和文化在世界上****。西方世界在物质方面可能远远超过中国，但很多中国人认为西方世界存在着显而易见的道德缺失。不然如何解释他们所读到或听说的在美国及其他西方**大量存在的吸毒、非法性行为及其他堕落的行为？从这一角度看，西方人在道德上无法与中国人相提并论。在很多中国人看来，西方人比野蛮人强不了多少——他们不懂礼节的细微之处，不必指望他们举止得当。上述情况突出说明了中国人往往以中国式标准来评价西方人和他们的行为。在归类得当或不得当的行为方面，中国人的选择相对较少。他们从小接受的教育，就是“对”和“错”分得清清楚楚，只有一种标准可循，难怪他们只用这一种尺度去衡量别人，甚至于那些不是在他们的文化中长大的人。
充满谬见的观念
在未来25年中，任何在谬见基础上对中国政策以及美国企业对中国政策的解读都不太可能成功。美国对中国在贫困中崛起所产生的认知失调的原因，究其根源是排外、敌意和自私自大。西方媒体上处处充斥着这些心态的气息和具体体现。这里就有一个经典的例子可为佐证：在《经济学人》2004年所刊的一篇文章中，作者先是赞扬了中国政府和人民取得的巨大成就，随后便提出了质疑：
本文将揭开目前所有关于中国的夸张报道的真实面。诚然，中国的进步是实实在在的，是巨大的，但是它仍然处于一种体制上的过渡阶段。奥威尔·歇尔教授本人对中国的情况十分了解。
认知失调或否定、恶意攻击并不能为美国在“中国游戏”中所面临的挑战提供出路。中国在贫困中崛起给资本主义**带来的挑战在于他们的资本主义游戏本身。美国商业领导人和美国企业需要彻底反思并转变观念，才能在美国资本主义与中国社会主义市场经济条件下的商业竞争中取得成功。
20世纪的美国主导世界，21世纪的中国正走向世界并已取得可敬的成功。对这样两个**间关系的认知还存在着一个更深层次的问题，那就是在过去的500年美国和中国之间缺少经历上的交集，并且因此缺少观念上的交集。一个是两千多年前修筑长城进行防御的**，一个是由移民组成的**，而如今它们的联系日益密切。美国人是骄傲的，他们有自己的行为方式；中国人也是骄傲的，他们也有自己的传统习惯。这就好像双方都通过望远镜来观察对方，却没能正确使用这只望远镜，而且看错了方向。解决问题的关键在于如何找到一种有效的方法使美国人和中国人正确使用望远镜，使他们能够看到那些虽然在远处，但却不难理解的东西。
美国人有意或无意地认为中国像美国，或应该像美国。中国人则通过他们五千年的历史经验来看美国。两种不同的观念如果没有足够的交集，就很难理解对方。
美国的政治制度使美国领导人形成了一种咄咄逼人的“零和博弈”的思维方式和行为方式。小布什政府便具有这种特点，他们用“零和博弈”的思维方式和态度看世界。很不幸，在他们眼中，**问的竞争看起来就像一场体育赛事，其中的侵略主义被视为是正常的、无可厚非的。但是这样一来，主要发达**和发展中大国间的关系就有可能是“种族灭绝”的游戏，在这场游戏中人类要承担*高的赌注和风险。
还有更深层次的第三个原因：有些人喜欢或需要统治别人。这种人更容易采用“零和博弈”的思维方式，而不是双赢。比起攻击性不那么强、更看重共识的**，喜欢或需要统治别人的个人或**更容易把世界看成一种零和博弈的竞争。
人类认识还有第四个问题。近来，神经学开始能够推断人的态度了——是保守型的，还是自由型的。比如可以通过研究同样的信息刺激对大脑不同部位所产生的不同作用来对态度做出推断。人们的行为可能被大脑功能“格式化”了。我们目前只是刚刚开始了解决定人类看法、态度和行为的各种因素。我们已经简要谈了有关人类认知众多问题中的四个。现在我们再来看一看“教育”。人类认知和教育究其本质是同一现象的不同方面。但现在我们暂且忽略这一点，假定历史和人类本质是可区分开来的。
美国人一直以来在《宪法》和其他相关辅助文件（一套依制约和平衡原则进行解释的书面规则）的约束下，以自己特有的政府形式发展着。三个世纪以来这部《宪法》经历了不断的演变。当代美国人用“多数党执政民主”的望远镜看世界。中国人在五千年的发展中，出现过不同的统治者，在过去称朝代，在如今社会里称政党。中国也有《宪法》，中国发展的是社会主义市场经济，而不是重复“美国式经验”。美国和中国处在不同的**建设阶段。美国到了我们称之为“现代科技**建设过程”的晚期，中国则处于这个建设过程的初期，并且这个过程是在中国的历史经验、文化需要和目标背景下进行的。相对而言，美国已结束了这一时期的发展，而中国仍在发展之中。
1978年，中国开始了它历史长河中一种新的尝试，我们称之为“改革开放”。在这种新的发展道路上，中国人的观念发生了巨大转变。这种观念转变如今正改变着整个世界，也包括美国。现在轮到美国转变观念了，而且需要同样大的力度。
思维模式的转变
从计划经济到社会主义市场经济的改革过程中，中国发生了非同一般、令人瞩目的变化。
美国政治、商业领导人需要进行一次非同一般的、显著的思维模式转变，并进而改变美国的内外政策和美国企业的中国政策，这样才能使美国资本主义和中国的社会主义市场经济共同繁荣，而不是单方遏制而遭受失败。
转变思维模式对于美国企业而言是一种竞争优势
很多企业的“中国政策”都只是狭隘地把**放在如何在中国巨大的市场中占有一定份额，这显示出一种“零和博弈”的思维模式。它们的政策缺乏谋略和远见，而这种谋略和远见是它们和中国经济发展政策合作并获得利益（不管是长期，还是短期）所必需的。一个带着“权益社会”思维方式去中国发展的美国企业，如果只是一心想占领中国市场，利用中国的廉价劳动力和原材料，那么它很可能会发现自己反而被中国的贸易伙伴“利用”了。很多美国企业认为同中国贸易伙伴打交道应该和同美国企业往来的情形一样。它们只在美国式的“权益社会”的竞争中才如鱼得水，而不适应在中国战略迅速取得成功和中国宏观调控社会的背景下参与竞争。一些外国企业甘愿接受在中国有很长一段时间不能赢利的局面，而实际上它们本没有必要这么做。
在宏观调控社会中，“双赢思维模式”是一种竞争优势。中国正在迅速发展中，外国企业如果能调整自己的价值观、政策，使自己同这一背景相适应，它们就会比不按中国方式去理解市场经济的企业更富竞争优势。但是这些企业必须明白为什么它们的中国策略应与“中国的策略”保持一致，为什么要持双赢的价值观，并采用富有创造性的政策和结构。
有些企业无法转变“零和博弈”思维模式，因为这种观念在美国式的“权益社会”中是成功的。有些企业甚至在认识“双赢思维模式”的必要性和可能性时，也只能从它们心中根深蒂固的“零和博弈”思维模式出发。如果一个外资企业能够走出美国式的“权益社会”和“零和博弈”的思维模式，它就能和中国贸易伙伴拥有相同的观念。鉴于中国的各种政策和经济发展正步入走向世界的新阶段，上述转变也越来越重要了。
企业帝国主义观念
已经有迹象显示美国企业观念开始转变了。在2003年的一期《哈佛商业评论》杂志中，C·K·普拉哈拉德和肯尼思·列勃萨（李侃如）在题为《终结企业帝国主义》的文章中指出：
20世纪80年代**批跨国公司进入中国市场时，它们的经营观念可以称之为企业帝国主义观念。这些公司认为这个巨大的新兴市场可以为它们的老产品提供新销路。它们还预测现有产品的**将不断攀升，使它们大发横财；新的市场将提供新的机会，使它们能从自己的夕阳技术中再挤出利润来。另外，这些跨国公司把本国的企业**当做产品和生产工序创新的**场所。很多跨国公司都不会有意识地把新兴市场视做为跨国经营发掘技术和管理人才的来源地。这种企业帝国主义观念导致跨国公司在那些新兴市场中只取得了有限的成功。
如今很多企业开始认识到要抓住这个巨大的新兴市场中潜在的商机就需要转变思维方式。成功不仅仅要求企业提高其文化敏感度，我们对这些市场的性质了解越深，就会越确信跨国企业需要重新调整其商业模式的每一个方面。
因此，时下虽然还常会有人问通用汽车、麦当劳等企业将如何改变这个巨大新兴市场中人们的生活，但聪明的西方企业高层管理人已经能够从相反方向去思考。在这个新兴市场中取得成功需要大规模的创新和资源转移，因此跨国企业本身将不可避免地发生变革。简而言之，跨国企业在新兴市场中取得成功的同时，它们也将给企业帝国主义画上一个句号。
……多年来，美国高层管理人员一直以为他们能够把现行的商业模式推广到全球范围。这种想法必然要改变……企业帝国主义的结束不仅意味着发达**和新兴发展中**间将建立起新的关系，还预示着企业权力**集权（体现在“总部*在行”的态度中）时代将告结束，企业权力和影响力基础将更加分散……为了有效地参与到这个巨大的新兴市场中，跨国公司将越来越需要重新配置资源，重新考虑成本结构，重新设计产品开发过程，并学会质疑自己对高层管理者文化背景的看法。总之，跨国企业必须养成一种新观念，采取新的商业模式，才能获得全球竞争力……
新兴的中国企业迅速取得成功，竞争力越来越强，它们不仅给美国在华企业带来了越来越大的挑战，也同样加大了美国和其他**市场的压力。因此，关于转变企业观念这一领域的研究步伐也在加快。
中国内地企业“走出去”借鉴其他地区的经营模式和技能
随着中国内地企业借鉴其他地区的商业观念、技巧及竞争方式，中国的经济增长率及宏观经济竞争力增长速度也在提高。中国内地企业在吸纳其他地区的知识和商业管理技巧，而且其速度将稳步提高。美国企业必须培养新的观念，这种观念应该能够更好地理解中国的政治制度、经济成就和商业文化。真正的中美合资企业应该进行必要的文化融合。
合资企业能否赢利、能否持续发展下去，将取决于美中双方股东、管理部门、员工能否成功地合作，能否在态度、技巧方面达到必要的融合。
正如第二章阐述的那样，如果不进行合作、融合，那么就会有另一种结果——在国际合资或其他企业合作形式中，新兴的中国跨国企业不和美国企业合作，而是收购或取代主要的外资公司。随着中国企业走向世界，美国企业必须在“零和博弈”和“双赢”思维模式之间做出选择。无论它们选择哪一种，中国企业前进的步伐都会更快，中国的发展也因此而更快。
中国内地企业正在学习美国管理技能
目前，中国内地企业正通过各种途径着力发展更先进的管理技能，比如，聘用外国管理人员、内地商学院毕业生及海外商学院毕业的留学生，吸取外企工作经验、收购外国公司。
2004年12月，中国内地有89所中资教育机构被授权开设工商管理硕士（MBA）课程。自1991年以来，中国已经培养了50 000名工商管理硕士、**工商管理硕士（EMBA）毕业生。2004年中国内地EMBA项目总数约为30个。
截至2004年6月，有31个MBA、EMBA项目为中、外教育机构合资办学。此外，至少有10个MBA或EMBA项目提供国外教育机构学位课程。中国对商业教育项目的需求还远未得到满足，这种需求为拥有资本实力、专业知识和“正确态度”的美国企业加盟MBA、EMBA项目提供了很好的机遇。
……

致谢
前言
摘要
导读
**部分：一位美国企业管理者对中国观念的转变
第二部分：美中公司全球经营合作
**章 转变思维方式使美国公司具有竞争优势
第二章 创造成功的美中全球合资公司
第三章 ��国企业的中国战略与中国政府和中国公司”走出去”的战略相结合
第四章 美中公司全球合资经营的*优结构
第五章 在华独资或合资公司的传统结构，战略及运作
第六章 传统公司结构和战略以及全球合资公司模式的优势
第三部分：美中战略需求的密切合作
第七章 中国加入世界贸易组织
第八章 美国公司的中国战略与中国的金融服务业发展战略相结合
第九章 美国公司与中国银行业的目标相结合
第十章 美国公司与中国保险业，再保险业的目标相结合
第十一章 中国股票市场
第十二章 中美公司在中国风险投资领域的合作
第十三章 美国公司在中国教育领域的商机
致谢

这两本书填补了中美关系中相互交流与理解的重要空白。约翰·米勒-怀特正是整合中美关系所缺少的人，用美国能接受的方式来解释美中问题的人。
——中国常驻联合国代表 王光亚
这两本书阐述了许多新的重要思想。约翰·米勒-怀特作为一个美国人，能够从美中两国的立场畅所欲言，具有雄辩的说服力。
——中国驻美国大使 周文重
这两本书里面的观点我看了很受启发。它所讲的美中新型伙伴关系和一般美国理论家不同。至少有一条我认定它讲的就是中国和美国没有根本利益的冲突，为了维护美国和中国的利益，这两个**应该成为战略合作伙伴。这个新观点我想我们能接受。
——中国全国人大法律委员会副主任委员 王茂林
美国主流国际关系理论学者和主流的经济学家永远也不大可能跳出旧有的思维模式。因此，从宏观视角来考察，约翰和戴敏打破美国对华政策中的零和博弈，确立彼此合作双赢模式，不仅立意高远，且在理论上堪称新的学派，需要特有的政治和理论勇气。
——中国社会科学院世界经济与政治研究所**研究员 郗润昌
我同意书中以博弈论为基础的理论，即不论美国还是中国，如果不能确保双方或对方的成功，便都不可能在21世纪取得成功。
——美国国会外交事务委员会主席 汤姆·兰图斯
该书所建议的观点和理论将使美国的外交政策转向中国。美国外交关系理事会或美国智库机构的任何一个人都不可能写出这样的书，提出这样的理论，因为“我们都是来自于同样的背景并用同样的方式考”。
——《纽约时报》前总编辑 西摩尔·塔平
这两本书是研究中美关系的“经典之作”。
——联合国前副秘书长及全球环境保护运动创始人 莫里·斯庄
本书中提出在美中两国决策层建造一种新型的既有包容力又能进行合作的机制，是建立21世纪美中战略合作伙伴关系的基础。
——前美国众议员理 查德·施威特