(1)大客户基本资料主要包括:
①客户的基本资料,包括联系方式、经营范围等。
②企业规模,这主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
③消费数量、消费模式、消费周期,这帮助合理预测客户未来的消费走向。
④客户的发展状况,客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等。这些信息有利于对客户作长远的规划。
(2)工业品采购流程:
工业品作为大型的销售项目,涉及时间长,往往经历很多个环节。不同的工业品行业中,销售流程也有所不同,但总体可以分为八个环节。
①找出问题,提出需求。针对客户存在的问题,进一步挖掘客户的需求。
②收集并筛选信息。其包括客户对供应商进行初步调查筛选,并针对筛选出来的信息对供应商进行可行性研究,做出预算。
③项目立项,组建采购小组。此环节,我们应准确掌控客户采购小组成员的内部信息,理清客户组织和扮演角色,找出提供内部信息和帮助我们建立项目采购的关键人。
④建立采购标准。营销人员争取参与制定采购标准,目的是影响客户采购标准同时了解竞争对手以及客户内部的关系,及时阻截竞争对手。
⑤评估比较。客户内部的采购经理类的角色,他需要对信息进行收集、筛选、整合、发布,并要进行选拔。
⑥确定**供应商。利用技术标与商务标的因素而确立筛选的标准,例如,利用价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来进行比较性的筛选,一次确定合作的供应商。
⑦商务谈判。作为采购方来说,确定供应商后,要在谈判中尽量压低成本,并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何,很大程度上取决于合同条款上的具体规定,所以该过程是非常关键的,客户可能专门组织谈判小组,与**供应商来谈具体的条款。
⑧签约。商务具体条款双方商定后,双方法人签署合同。签约也就意味着我们已经正式地确立合作关系。
大客户对企业的重要性想必大家都知道,这里我就不再赘述了。本书**讨论在大客户营销过程中的“攻”、“防”策略。
工业品营销的特性决定了营销人员在营销过程中必须考虑更多的复杂因素,俗语有“商场如战场,战场兵马慌”,这形象地说明了营销中所要面临的境况。如果我们把向大客户成功营销工业品看做是一场残酷的战争,那么攻、防策略就好比取胜的战术。攻,需要战术,防也需要战术;攻,讲求战略,防也讲求战略;攻,攻大客户,攻竞争对手;防,也要防大客户,防竞争对手,防我们自己。战斗需要战术,营销需要策略。没有策略的营销就好比战场上没有智慧的士兵,其战果不言而喻。所以,对大客户采用攻、防策略的必要性、重要性、紧迫性,也是显而易见的。
本书共分两大部分:攻略——万事俱备,只欠“出攻”;防略——世事难料,防字当先。其中每一部分又分为四章,攻略主要分析在向大客户营销过程中采取的主动进攻策略;防略主要分析在营销过程中怎样留住大客户、怎样防止竞争对手的进攻及防止我们自己的失误。懂得营销策略的销售人员就像是熟知兵法的士兵,头脑中的武器比现实中的更要锋利无比。所以营销人员不仅要懂得怎样使用武器,更要熟知作战的兵法。