随着我国社会主义市场经济的深入发展，商务谈判的理论、原则、策略、方法和实务技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。为此，我们从职业技能培养和高等职业素质教育的要求出发，以商务谈判的实务程序为基础，以谈判理论、原则、方法、策略与技巧为主线，设计了本教材的内容体系，力求生动、翔实、通俗易懂、首尾连贯地介绍现代商务人员**的谈判能力与素质，系统地还原商务谈判实景，提出相关理论和方法供学生学习。为了使本教材具有较强的可读性，并能达到引人入胜、首尾呼应、激发思考和实践的目的，我们在每一章中加入了“知识链接”、“案例链接”、“小思考”、“小知识”、“小故事”与“资料卡”等丰富多彩的版块，在丰富学生知识的同时，增强了学生阅读的兴趣，激发了学生主动搜集资料、认真领悟理论的兴趣，并在章末增加案例分析和技能训练项目以强化实训，辅导读者领会和熟练运用各种谈判策略与技巧。本教材每一章内容同时配有“案例导入”、“学习**”等栏目，引导学生主动学习谈判程序与谈判策略，突出了以培养学生应用能力、综合知识掌握能力为主线的教育特色，不仅强化了学生对策略、方法和技巧的学习，更注重学生在理念领悟和观念创新方面的综合

**章 导论
**节 商务谈判概述
一、理解谈判
在这样一个谈判社会中，人们日常的生活、工作几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判，而我们似乎已经习惯了谈判，常常置身其中而浑��不觉。**、政府、公司、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色，都会被牵扯进某种形式的谈判中来。沉默是金的时代已经过去，现在会谈才会赢！
（一）谈判的含义
谈判是人们在日常生活中解决矛盾冲突的一种工具。谈判和人们的生活密切结合，可以帮助人们思考，帮助人们解决各种各样的矛盾冲突。长期以来，很多人不敢面对冲突。因为他们既不了解冲突，也不知道如何解决冲突。特别是在当今社会变迁日益加速，人们交往、利益摩擦日益增多的情况下，解决矛盾、冲突的能力已成为每个人在社会上生存的基本技能。生活与事业上的赢家，永远是那些善于谈判、娴熟掌握谈判技巧、拥有谈判能力的人。只要人们生活着、工作着，谈判就是每一个人必须面对的。
究竟什么是谈判呢？
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧、改善关系、谋求共同的利益而相互交换意见、进行磋商的行为和过程。其中，“谈”是为了得到“判”的结果，“判”是双方或多方追求的结果。
……

**章 导论
**节 商务谈判概述
第二节 商务谈判的基本原则
第三节 商务谈判的类型
第二章 商务谈判的形式与内容
**节 商务谈判的形式
第二节 商务谈判的内容
第三节 商务谈判三部曲
第三章 商务谈判的组织
**节 商务谈判人员的素质及构成
第二节 商务谈判人员的管理
第四章 商务谈判的准备
**节 谈判目标的选择与信息的搜集和分析
第二节 谈判计划的制订
第三节 模拟谈判
第五章 商务谈判的程序
**节 商务谈判的开局阶段
第二节 商务谈判的磋商阶段
第三节 商务谈判的结束阶段
第六章 商务谈判的策略
**节 价格谈判策略
第二节 处理谈判僵局的策略和技巧
第三节 不同形势下商务谈判的策略
第七章 商务谈判的技巧
**节 倾听的技巧
第二节 表达的技巧
第三节 观察的技巧
第八章 商务谈判的礼仪
**节 商务谈判礼仪的一般要求
第二节 商务谈判过程中的各种礼仪
第九章 文化差异对商务谈判的影响
**节 文化在商务谈判中所起的作用
第二节 中国人的谈判风格和区域文化
第三节 世界主要**和地区的谈判风格
参考文献