本书从推销的职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理;进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧;对推销管理的基本内容也做了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念,使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合,既有理论指导,又有实务操作;既可作为市场营销专业的教材,又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。 本书自初版于2000 年问世以来,一直得到营销学界的师友和广大读者的关心和指导。在第五版的基础上,基于互联网时代人员推销的新变化,第六版又补充、修改了一些新的内容,更新了部分案例资料和参考文献;同时,融入“互联网 ”教学方式,在各章*后以二维码的形式呈现案例分析提示,读者扫码即可阅读。 为方便任课教师备课,从第二版开始,本书特地配备了电子课件以及章后习题参考答案,为采用本书作教材的教师提供参考。第六版已对第五版的电子课件酌情进行修改,欢迎任课教师登录东北财经大学出版社网站(www.dufep.cn) 查询或下载。

第1 章推销概述/1 学习目标/1 引例加几个鸡蛋/1 本章知识结构图/2 1.1 现代推销与市场营销/2 1.2 推销原则/8 1.3 推销过程/11 本章小结/14 主要概念和观念/15 基本训练/15 第2 章推销要素/19 学习目标/19 引例值得信任的销售人才/19 本章知识结构图/20 2.1 推销人员/20 2.2 推销品/30 2.3 推销对象/34 2.4 推销要素的协调/38 本章小结/41 主要概念和观念/42 基本训练/42 第3 章推销信息与推销环境/47 学习目标/47 引例快速变化的环境下你应该掌握哪些能力/47 本章知识结构图/49 3.1 推销环境分析/49 3.2 推销信息的特征和作用/57 3.3 推销信息的收集和利用/61 本章小结/70 主要概念和观念/70 基本训练/71 第4 章顾客心理与推销模式/74 学习目标/74 引例关心别人的需要是推销成功的关键/74 本章知识结构图/76 4.1 顾客心理与购买行为/76 4.2 爱达模式/85 4.3 迪伯达模式/92 4.4 埃德帕模式/94 4.5 费比模式/95 本章小结/98 主要概念和观念/98 基本训练/99 第5 章寻找和识别顾客/103 学习目标/103 引例微信:一个精准寻找顾客的社交工具/103 本章知识结构图/104 5.1 寻找准顾客/104 5.2 获取准顾客信息的途径/106 5.3 寻找准顾客的主要方法/110 5.4 准顾客资格的认定/117 本章小结/121 主要概念和观念/121 基本训练/122 第6 章接近顾客/125 学习目标/125 引例熟谙人性,开启推销之门/125 本章知识结构图/126 6.1 接近准备/127 6.2 约见的内容与方法/131 6.3 接近的目标和方法/139 本章小结/144 主要概念和观念/144 基本训练/145 第7 章推销洽谈/148 学习目标/148 引例有备而来,马到成功/148 本章知识结构图/148 7.1 推销洽谈概述/149 7.2 推销洽谈的程序/155 7.3 推销洽谈的技巧/158 7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用/167 本章小结/170 主要概念和观念/171 基本训练/171 第8 章处理顾客异议/174 学习目标/174 引例经销商说网上进货比你便宜,你怎么办?/174 本章知识结构图/175 8.1 顾客异议的类型与成因/175 8.2 处理顾客异议的原则与策略/183 8.3 处理顾客异议的方法/191 本章小结/195 主要概念和观念/196 基本训练/196 第9 章成交与售后服务/199 学习目标/199 引例服务顾客/199 本章知识结构图/200 9.1 成交及其策略/201 9.2 成交方法/204 9.3 合同的订立与履行/212 9.4 成交并非结束/216 本章小结/220 主要概念和观念/221 基本训练/221 第10 章店堂推销/227 学习目标/227 引例体验式零售/227 本章知识结构图/227 10.1 店堂推销的特点与方式/228 10.2 店堂推销的步骤/230 10.3 店堂推销应注意的问题/233 本章小结/236 主要概念和观念/237 基本训练/237 第11 章推销管理/240 学习目标/240 引例“苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训/240 本章知识结构图/242 11.1 推销计划与推销控制/242 11.2 推销人员的管理与激励/248 11.3 推销绩效的评估/255 本章小结/260 主要概念和观念/260 基本训练/260 综合案例/264 主要参考文献/268