第1章 全球商务谈判纵览
谈判的架构
全球谈判的架构主要有三个方面:谈判的外部环境、谈判的内部环境和谈判过程。
谈判的外部环境是指谈判所处的商业大气候,它在谈判者控制范围之外。谈判的内部环境是指谈判者的相对实力以及他们之间的相互依赖性等方面的内容。通常情况下,谈判者能够对谈判的内部环境产生影响,并在一定程度上能对其进行控制。谈判过程由因谈判各方为达成协议而发生在各方之间的一系列事件和相互作用构成。整个过程中,包括各方口头和非口头的沟通,讨价还价策略的展示,以及为了促成交易而付出的努力,等等。图表1—1描述了谈判架构的三方面内容。
谈判的外部环境
以下列出的是谈判外部环境的构成要素:多元的法律,多元的政治,汇率波动,外国政府的控制力和官方作风,不稳定性和变动,意识形态差异,文化差异,以及外部利益相关人。
多元的法律。
对于跨国公司来说,在它进行全球谈判的时候必须应付多种不同的法律。一家美国公司无论在什么情况下进行谈判,都不仅要考虑美国法律,还必须要考虑到对方**的法律。例如,如果某些市场行为对竞争产生负面影响,那么即使没有确凿证据,美国法律也会认为这些行为是违法的。这些市场行为包括竞争者之间横向联合定价,竞争者之间通过协议来划分市场,以及价格歧视,等等。即使这样的行为在其他**可能是很常见的,美国的公司也不能这样做。同时,即使有些在其他**的法律中被禁止的行为在美国被允许,公司也还要遵守所在国本地的法律。例如,在欧洲,代理商和分销商之间有明确的界线区分。代理商被认为是从属于其委托人的,而分销商是独立的企业实体。**发行商在欧盟各国是被限制的。因此,外国商人在法国做分销时,必须非常小心,要注意不能违反有关分销合同的规定。
谈判人员应当在达成协议前,充分了解并简要列出涉及谈判**的相关法律问题。这将确保*终达成的协议不会存在一些由于法律上的禁止而不能贯彻执行的条款。获得这种简单摘要的*好来源是法律事务所,它们具有处理涉及谈判对方所在国的法律事务的能力。
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