随着数字经济的崛起和营商环境的改变，想要获得传统商业环境中企业之间那般稳定、牢靠的合作关系变得愈发困难： ◎很多被证明无往不利的传统商业模式正在失效； ◎对业务开展的路径依赖将企业一步步拖入深渊； ◎大企业病严重影响工作效率，让客户资源不断流失并逐渐陷入枯竭； ◎以往商务合作洽谈中的陈词滥调再也无法打动今天的客户。 因此，找到客源，精准匹配与企业业务相契合的客户，与客户建立良好的关系，维护好客户关系才是保证企业发展长青的基石。这就需要众多志向高远的商务人士探索出适合自己的长效打法，对自己和客户的定位时刻保持清醒，步步为营，稳中求进。 在本书中，作者依据自己服务全球众多知名企业客户的经验，为商务人士打造良好客户关系，在获取客户并建立持久客户关系方面指点迷津。 通过阅读本书，你将收获： ◎精准匹配目标客户的实用策略； ◎打造吸引高管魅力的有效方法； ◎锁定客户痛点的敏锐嗅觉； ◎直击客户需求的深刻洞见； ◎赢取客户忠诚度的精妙四步； ◎与客户关系更加紧密的灵魂八问； ◎商务洽谈中运筹帷幄的全局视野； ◎永远留住客户的关键诀窍。

chapter1
第 1 天：定位?D?D认清谁才是工作中的主角

我刚入职的第三���，一件事彻底颠覆了我对工作的看法。事情发生在我去取咖啡的路上。

在经过斯科特？坎宁安（Scott Cunningham）办公室门口时，我 停住了脚步，被眼前的场景迷住了。门虚掩着，我看见斯科特在接 电话，和他通话的是一位公司总裁，而这家公司是我们公司重要 的客户之一。斯科特的脚搭在桌子上，清晨的阳光透过窗户洒落在 他身上，他就像一只自信满怀的丛林猫，沐浴在阳光之下。对于斯科特来说，工作不仅有趣，他还非常享受。

刚从商学院毕业的那年八月，我开始为波士顿一家的管理 咨询公司工作。斯科特是**合伙人，曾在哈佛商学院担任教授。他40多岁，眉毛粗重，一头浓密的黑发有些凌乱。他十分惬意，一 边打着电话，一边把用过的便利贴揉成一团，一个接一个地扔进垃 圾桶。

为什么我会被这一场景所吸引呢？因为斯科特是一个“造雨人”?D?D一位为公司带来滚滚财源的风云人物。自公司创立之 初，他就一直在帮助公司发展壮大。他熟识许多公司的**执行官（CEO）和其他高管，这些人经常打电话给斯科特征询他的建议。在斯科特写项目建议书之前，其实项目就已经成功承接了，所以建 议书只是他与客户达成协议的一份备忘录而已。没有竞标，也不用 辛苦地准备“征求建议书”。

光顾斯科特办公室的人都是些重要人物，这些人都想聘请他，都想与我们公司合作。这不足为奇，因为他有一种神奇的能力，能 够迅速抓住客户的关键性问题，并像魔术师一样神奇般地提出精辟 而有创意的解决方案。一旦承接了咨询项目，他就会召集其他顾问来帮忙，一起交付任务。这些人中就包括像我这样的年轻同事，也 有其他一些合伙人，因为他们自己没有发展足够多的客户，这很是令人难过。

我突然间意识到，我想要成为像斯科特那样的人，而不是那些 被委派完成斯科特承接的项目的合伙人。我渴望拥有斯科特那样 的个人魅力。我认识到，我首先必须学习业务，成为一名专业的顾问。我一直记得斯科特在办公室的那个画面：他仰靠在椅背上，巧妙地应答着重要的电话，一边给那些商业巨子提供建设性意见，一 边向垃圾桶里投便笺纸球。

这是你的策略手册

我开始学习斯科特发展客户的方式，仔细观察着周围像他一样的人。当然，在这个过程中，我也犯了很多错误，但是通过有意识地将自己学习的知识技能运用到工作之中，31 岁的时候，我成了公 司年轻的合伙人。36 岁时，我已经是**副总裁和国外分公司的**执行官了。之后，我成立了自己的咨询管理公司，经营业绩斐然；潜心研究企业所有人 20 多年，将相关策略、技能和技巧编 辑成书，让更多的人能够成功地与客户保持长期业务关系。在此过 程中，我出版了九本关于发展长期客户关系的书，其中包括全球畅 销书《提问的艺术》（Power Questions）和《终生客户》（Clients for Life）。

在建立自己的客户基础时，总会遇到一系列困难和挑战，即便是许多专业人士，也会因此有挫败感甚至感到崩溃。我选了14个 重要的策略，准备和你分享如何将它们逐一领会并加以掌握。在我们学习过程中，你会学到一些经过证实确实有效的策略，帮助你不断开发客户、培养和维系客户关系，赢得更多客户。我曾与来自世 界各地的5万多名专业人士合作过，他们都使用了这些非常相似的技巧，效果**。将这些技巧运用到工作之中，它们会大大提高你的成功概率。如果将这个100天计划中的每一周策略都加以应用，无论你今
天是什么境遇，你的客户数量和收入都会因此增加。你会成为“业 务明星”，非常抢手，因为客户都信任你，认为你可以和各种企业建立关系，形成良好的客户关系，或者让已经看似无望的业务起死回生。你也会因此成为一个无可替代的人，一个能带来滚滚财源的风云人物。

然而，请记住，这场表演的真正主角是你的客户，正如本章开 头的插图所示。你能成为一个业务明星，其原因在于你让客户站在 舞台**的聚光灯下，帮助他们获得成功。一旦你将**放在自己 身上，表现你自己有多精明，那么人们就会在你背后议论纷纷?D?D 当然，他们不会说你好话。

源于客户

或许处于职业生涯的早期阶段，或许刚刚开始创业，或许已经是从业多年、经验丰富、有意进入**管理层，无论你是哪一类人，这本书都会让你事半功倍。

在100天里，你要制订一个计划，打磨自己的技能，与客户建立长期关系，实现收益。主要内容分解在14周里，每周一个挑战。 如果花**时间来完成引文和结论部分，每一周时间完成一个挑 战，那么阅读文本、分析问题、制订计划和实施计划，将总共用时100 天。不管经验程度如何，我相信你会

? chapter1 第 1 天：定位——认清谁才是工作中的主角…1 ? chapter2 第 1 周行动计划：想清楚谁才是你的目标客户…11 ? chapter3 第 2 周行动计划：客户凭什么选择你…23 ? chapter4 第 3 周行动计划：如何精准匹配你的目标客户…39 ? chapter5 第 4 周行动计划：初次会面至关重要…55 ? chapter6 第 5 周行动计划：从认识到签单，做好全盘规划…79 ? chapter7 第 6 周行动计划：分析客户不肯下单背后的真正原因…97 ? chapter8 第 7 周行动计划：锁定客户的痛点问题，赢得客户信任…117 ? chapter9 第 8 周行动计划： 拆解真正的问题，而不是“解决”想象中的问题…129 ? chapter10 第 9 周行动计划： 牢记这八个重要问题，就能让你和客户的关系更加紧密…145 ? chapter11 第 10 周行动计划：提出好问题，挖到真需求…163 ? chapter12 第 11 周行动计划： 用好全局思维，从客户战略层面思考解决方案…179 ? chapter13 第 12 周行动计划：要想获取客户支持，这四个步骤就够了…197 ? chapter14 第 13 周行动计划：与高管建立关系没你想象的那么难…211 ? chapter15 第 14 周行动计划：如何做到吸引关键决策人——公司高管…227 ? chapter16 第 100 天：复盘——永远留住客户的诀窍…239