一堂*有效的零售店经营课+一套*赚钱的零售法则,全面揭开日本零售业成功的秘诀。
为什么优衣库独占鳌头?为什么无印良品能化滞销为畅销?为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超越预期200%?因为它们都掌握了这堂*有效的经营课。
深入零售行业从生产到销售的各个环节,全面解析:不打折,不降价,照样提高三倍营业额的5大方法;提**率,真正削减人工费的3大关键;不用会员卡,让忠实顾客的数量稳步增加的秘密;货架分割陈列的黄金原则;销售现场做到“后发制胜”的关键;*大限度地销售畅销品,*大限度地缩减滞销品的方法。 世界*赚钱零售店的经营课_[日]大久保恒夫 <SPAN class=label>译者:</SPAN>张哲_浙江人民出版社_

提高3倍销售额的5种方法
那么,有没有不打折降价也能够使商品畅销的方法呢?确实存在有效推销商品的方法,但是很不容易做到。我将从以前的经验中学到的方法归纳为五种(如图2—2所示)。
**,黄金货位(*佳货位)推销。所谓黄金货位,就是多数顾客都会经过的、视线自然而然经常注视的货位。把拟推销的商品摆放在顾客容易看得到的位置上就能够提高销售额。
第二,扩大门脸的数量。增加了门脸的数量,顾客就能够察觉到你推销的商品,自然就提高了购买可能性。
商店内销规划(ISM)研究,调查、分析了顾客在商店内的购物行为。根据这个研究,顾客购买商品的80%,都是无计划的现场行为。
比如,顾客在进入商店之前并没有什么购买计划,但是在店内浏览商品的过程中,看到了堆积如山的奶酪蛋糕,接着又发现该商品不仅做工精良考究,还加了自己喜欢的水果,看上去就很诱人食欲,于是当机立断买下来了——非计划性购物的概率非常之高。
在店���的黄金货位扩大销售门脸,吸引顾客的眼球、抓住顾客的心思,就一定能够提高商品的销售额。
第三,堆积摆放推销商品,显示货源充足。顾客看到店内丰富的商品,自然会产生购买欲望。作为销售方的商店果断地把商品堆积到店内,向顾客传达出推销的用意,顾客自然会对此做出反应——购买商品。反之,则会产生这样的现象:因为减少了销售现场的商品量,顾客无法产生货源充足的感觉,销售额随之下降。
第四,布置店头促销广告。经营者需要打出POP广告大力宣传商品的优良特性。好不容易引进的**商品,如果不充分宣传其优良特性就太失策了。大幅POP广告的宣传效果更加出色,画面上新鲜、水灵灵的商品照片诱人食欲、刺激顾客的购买欲望,因而也具有良好的促销效果。悬挂布置出漂亮的、引人喜爱的POP广告,能够给销售现场带来热闹、喜气洋洋的气氛,仅凭这一点,就足以激发出顾客购买商品的欲望。
第五,重视接待顾客。营业员在接待顾客、宣传商品特性要点的时候,一定要使用简明易懂的语言,这一点与销售额直接相关。这就相当于在背后推一把顾客,促使其做出购买商品的决定。即便是对于自选商场来说,我认为接待顾客也是重要的课题。主动求得与顾客的交流——成城石井的目标即成为一家能够与顾客对话的超市。
这就是我的经验之谈,应用这五种方法销售商品,即便不打折降价,也能够取得三倍的销售业绩。
推销商品是为了让顾客感到满意。应用这五种方法推销商品,就可以成倍提高销售业绩。但是,这样的推销并不是由着自己的性子做就能够提高销售额的。*重要的一点在于,推销要做到使顾客满意。只满足*低限度的购买欲望、只是为了果腹充饥进行采购、购物,是一件很痛苦的事情。顾客都希望享受*好的购物过程。
说起来,采购原本就应该是一件令人愉快的事情。大家都是抱着购买味道更加可口的商品、购买价格更加低廉的商品的心情走进商店的。
销售现场摆满了大量的商品,琳琅满目。但是,顾客们并不可能去一一品尝全部的商品。“究竟购买哪种商品更好呢?”面对各式各样的商品,顾客们不知所措。根据我的经验,顾客们大都抱着“除了以前购买过的商品之外,说不定还有更好的商品”的心理。新的商品层出不穷,必须从中选出自己满意的商品。
零售店的采购员则品尝过所有的商品。采购员希望顾客也能够享受到自己觉得味道好的商品,销售现场的营业员应该抱着自信的态度把这些商品**给顾客,“这款商品的味道真不错”。这就是说需要零售商在推销中把自己的想法、感受传递给顾客,向顾客宣传介绍这款商品的优良特性。这才是真正意义上的推销。
除了低价商品之外,一定存在着具有其他吸引顾客魅力的商品。所以,零售商并不一定要单纯销售低价商品。不介绍商品的优良特性,不把商品的优良特性传递给顾客,商品当然卖不出去。
充分宣传商品所具有的优点,把商品的价格与性能恰如其分地介绍给顾客,顾客就会购买商品。
接受商店的宣传购买了商品的顾客,以后还会再次光顾。他们会对店员说上一句:“上次您**的那款商品真的很好吃。太感谢您了”。听到顾客感谢之词的瞬间,你会实实在在地体会到“干销售这一行真好”。
为顾客去寻找商品,再把找到的好商品如实地介绍给顾客,就能够给顾客带来欢喜和满足。这就是零售商的喜悦和快乐。
推销商品的目的为了让顾客感到满意。让顾客享受到*好的购物过程,销售额自然会增加。
[精彩观点]
客户的需求是被创造出来的
从开发到推销,人的因素**
果断推销“超人气畅销商品”
从自有到**,才是畅销之本
培养**产品开发、管理与销售的人才
*大限度销售畅销品,*大限度缩减滞销品
现场试销可“后发”制人
实实在在的寒暄应酬,*重要的经营课
让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人
把能人经验纳入信息系统
发现蕴藏在POS中的商机
订购商品有学问,沟通思想是关键
信息系统与员工各取所长

前言 消费停滞时代,零售店的盈利法则
第1章 降价不等于畅销
打折降价,零售商的麻醉剂
客户的需求是被创造出来的
放弃形式上的模仿,进行根本性改革
提**率,削减人工费的3 大关键
提高利润, 自己进货自己销
从开发到推销,人的因素**
【世界*赚钱的零售店】
为什么“优衣库”风景独好?
第2章不降价,照样提高3倍利润
会员卡无助于增加顾客
果断推销“超人气畅销商品”
提高3 倍销售额的5 种方法
以1% 的商品,赚取20% 的利润
前言 消费停滞时代,零售店的盈利法则
第1章 降价不等于畅销
打折降价,零售商的麻醉剂
客户的需求是被创造出来的
放弃形式上的模仿,进行根本性改革
提**率,削减人工费的3 大关键
提高利润, 自己进货自己销
从开发到推销,人的因素**
【世界*赚钱的零售店】
为什么“优衣库”风景独好?
第2章不降价,照样提高3倍利润
会员卡无助于增加顾客
果断推销“超人气畅销商品”
提高3 倍销售额的5 种方法
以1% 的商品,赚取20% 的利润
自有商品的反思
从自有到**,才是畅销之本
培养**产品开发、管理与销售的人才
【世界*赚钱的零售店】
为什么成城石井有那么多忠实顾客?
为什么成城石井的12万瓶葡萄酒可以一售而空?
第3章一脚“踩油门”,一脚“踩刹车”
*大限度销售畅销品,*大限度缩减滞销品
现场试销可“后发”制人
畅销后又滞销了怎么办
让零售店成为顾客的购物代理人
【世界*赚钱的零售店】
为什么无印良品可以化滞销为畅销?
第4章销售现场,执行****
销售现场,必须全面执行上级指示
思考——执行,畅销 —— 追加,失败——处理
计划成败与否,关键在星期一
执行率必须达到****
实实在在的寒暄应酬,*重要的经营课
踏踏实实地做好*基本的工作
改变心情,改变行动
成为一家可以对话的零售店
【世界*赚钱的零售店】
为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超过预期200%?
为什么成城石井的经营理念能够渗透进员工的心中?
第5章人就是零售业的一切
让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人
*重要的是“用人能力”
*好的学习是失败
让教育成本提高四倍
“结果”诚可贵,“行动”价更高
“培养人才”必须要考评
【世界*赚钱的零售店】
为什么成城石井拥有众多**人才?
为什么成城石井能够很好地评价员工的工作质量?
第6章“机器”+“人智”,挖掘一切潜力
订购商品有学问,沟通思想是关键
信息系统与员工各取所长
开发便于销售市场应用的信息系统
把能人经验纳入信息系统
发现蕴藏在POS中的商机
引进货架分割陈列系统,提高销**间的机动性
【世界*赚钱的零售店】
为什么成城石井能够有效处理业务信息?
为什么成城石井能够减少错过时机的损失?
结语 做有创造性的工作,做有人情味的工作
译者后记

本书作者用自己多年在零售业打拼的经验告诉大家零售店商品真正的畅销之本,帮助你掌握提高3倍利润的现场执行力,用1%的商品赚取20%的利润,。
本书提供了一组*有效、*具实践性的经营方法,一套*受零售店推崇与信任的经营理念,一堂帮助优衣库、无印良品、伊藤洋华堂、7-ELEVEn、成城石井成为世界*赚钱零售店的经营课。