走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得?林奇、沃伦?巴菲特等金融大鳄成为校友! 手把手、一步步地指导你: 如何准备谈判 如何交换信息 如何开局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势 本书讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理**的审视、业务对it的需求分析、it愿景、业务流程的优化、应用系统框架、it基础设施架构、应用系统实施计划、it应用系统的设计、it的管理模式和规范、咨询公司的it规划服务、it规划案例等,是进行it规划的有效参考。

附赠专业权威实用的“谈判风格测试表”,帮你发现自己****的谈判优势。
●丰富、真实的世界**商业人士的*佳谈判案例。
●*有效的提高谈判力的方法与步骤

目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言
**部分 **谈判的六个基本要素
第1章**个基本要素:谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格:一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格,实现**
从曼哈顿到梅鲁山 目录 译者序 赞誉 第2版序言 导言 **部分 **谈判的六个基本要素 第1章**个基本要素:谈判风格 谈判之路 我们都是谈判者 你的谈判风���是什么 五种策略和谈判风格:一种观念实验 合作风格与竞争风格 性别与文化 超越风格,实现** 从曼哈顿到梅鲁山 小结 第2章第二个基本要素:目标与期望 目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 目标与“底线” 你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 坚定目标:写下并讨论目标 带着你的目标进入谈判 小结 第3章第三个基本要素:权威的标准与规范 两头猪的故事 从猪到价格单:标准的作用 心理事实:我们都想看上去合情合理 一致性原则与“规范性优势” 注意“一致性圈套” 利用观众 圣雄甘地坐上头等车厢 市场中的标准和规范 立场基调:“兼职的美国无法运转” 权威的影响 小结 第4章第四个基本要素:关系 互惠原则 j. p. 摩根交了一个朋友 “*后通牒的游戏”:公正的考验 谈判计划中的关系因素 私人关系与工作关系 建立工作关系的心理战略 粗心大意者的关系圈套 小结 第5章第五个基本要素:对方的利益 发现对方的目标 老练谈判者的准备行为 确定决策者 寻找共同立场 确定可能干扰协议达成的利益 寻找能够实现双赢的低成本方案 小结 第6章第六个基本要素:优势 优势:需求和顾虑的平衡 人质劫持事件 谁控制现状 威胁:必须是可信的 时间对准更关键 创造动力:满足他们的简单要求 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 三种优势:积极的、消极的和原则的 联盟的力量 对优势的常见误解 家庭、企业和组织中的优势 小结 第二部分 谈判过程 第7章步骤1:准备策略 谈判的四个阶段 准备策略步骤1:情境评估 摩根先生,这一定有问题 除非您认为我可以用更少的钱养活自己 本杰明?富兰克林的伙食谈判 准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 准备策略步骤4:决定沟通方式 综述:制定你的谈判计划 小结 第8章步骤2:交换信息 目标1:营造友好气氛 相似性原理 营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 先调查,后发言 目标3:表明期望和优势 小结 第9章步骤3:开始谈判和作出让步 讨价还价过程中的战术问题 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 乐观的初始要求的缺陷 不同情境中的让步 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 平衡考虑情境中的让步策略 “红脸白脸”谈判程序简介 小结 第10章步骤4:结束谈判并达成协议 召唤野蛮人 结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 回到野蛮人这里 结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 克拉维斯和rjr的*后结果 更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 如果中止谈判,会发生什么情况 快速启动谈判进程 不要满足于约定,要获得对方的承诺 四种程度的承诺 小结 第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 谈判的核心道德问题 把道德摆在**位,而不是*后 *低标准:遵守法律 法律之外的道德 谈判道德观的三种理论 道德理论的实际运用 同恶人谈判:自卫的艺术 那就是我的个人价格 报价战 应对不道德策略的技巧 无赖策略一览 小结 第12章结论:如何成为出色的谈判者 关于有效性的*后分析 适合合作者的7种工具 适合竞争者的7种工具 *后的话 附录a谈判风格测试表 附录b以信息为基础的谈判计划 参考文献 致谢

附赠专业权威实用的“谈判风格测试表”,帮你发现自己****的谈判优势。 ●丰富、真实的世界**商业人士的*佳谈判案例。 ●*有效的提高谈判力的方法与步骤