众多的酒店销售经理发现,通过各方面的努力之后,自己的酒店区别于其他酒店的空间越来越少,竞争优势越来越不明显,甚至根本难分伯仲。危机也进一步逼近,酒店赢利难道真的没有了增长的空间,只能听之任之吗?面对酒店经理们的困惑和转型期我**酒店的业态变化,我们组织了这套现代酒店转型升级的专业读物。本书从传统酒店营销入手,专题介绍了差异化营销、体验营销、品牌营销、忠诚营销、网络营销、绿色营销、合作营销等新的商业模式,为酒店营销业界人士和旅游饭店管理专业的师生提供了一个全新的理论框架与实践操作方法。在具体内容安排上,本书定位于酒店销售经理与公关经理,通过知识铺垫-——专业提升——知识延伸三个台阶,逐步提升他们的专业水平。

新视角带来新视野,在新的市场环境下,愿本书能为我国酒店业的转型升级,提升我国酒店的自主品牌有所帮助。
新视野酒店销售经理进阶手册_黄华,王文慧,闫书会_企业管理出版社_

**阶 知识铺垫
不变的是基础变化的是观念

2013年2月国务院批准发布了《国民旅游休闲纲要2013~2020年》,提出2020年基本建成与小康社会相适应的现代国民旅游休闲体系。这标志着中国13亿多人口即将跨入国民休闲时代。业界预测推算,2020年我国旅游产业规模将在2012年基础上翻番,国内旅游人次有望超过60亿。

国外旅游发展经验表明:当人均GDP达到300美元时,开始有国内旅游需求;当人均GDP达到3000美元时,将迎来一个国内游与出境游全面繁荣、社会各**广泛参与的“全民旅游”时代,2020年人均出游率将从目前的人均2次上升到3~4次。据**旅游局的数据显示:2012年,我国已形成了近30亿人次的国内旅游市场规模,位居世界**,出境旅游人数已超过8000万人次,中国已成为全球第三大出境旅游客源国,中国出境旅游对世界旅游市场的贡献率超过7%,入境过夜旅游人数2012年已达到5772万人次,继续位居世界第三。

在旅游供给不断增加的条件下,酒店营销的重要性日益凸显。政务客源减少,商务、会议和文化客源相对稳定的消费结构变化,促使酒店转型升级。在这种情况下,如何以品牌知名度、硬件装备设施科技化与智能化、软件服务优质、**和人性化为基本条件吸引消费者就成为了酒店营销的核心。

本阶培训主要是搞清什么是酒店营销?这一问题似乎是老生常谈了,而且不同的人员有着不同的解释。有的酒店经营人员认为营销就是派出专门的销售人员外出联络业务,拉回一些旅游团队或会议团队客户,增加团体订房的数量;有的人认为营销就是加强酒店的宣传力度,通过广告及公关的方式密切与公众之间的联络与沟通,从而增加酒店各类产品的销售;还有的人认为营销就是举办各种各样的优惠促销活动(如赠送礼品或返还优惠券、打折或给予顾客房价优惠等),以*大限度地销售自己的产品。仔细品味,各种论点都颇有道理,但营销真就这么简单吗?应该不是。不变的是基础,变化的是观念,我们首先应当从基础概念着手,在了解了营销的基本概念、观念演变之后,结合酒店产品及市场的特点,进一步深入确定如何在需求的基础上开展酒店的营销工作,**阶的主要用意即在于此。

第二阶 知识互动夯实基础稳步提升

2012年我国酒店市场竞争呈现三个特征:一是世界经济的不景气没有**住国际连锁酒店品牌布局中国市场的战略。除了洲际和雅高,就连一向稳健的希尔顿、万豪、香格里拉品牌也开始加速度对中国进行布局。其战略意图是,在一线城市接近饱和的情况下,频频将旗下各品牌延伸到中国广大的三线城市;二是在外资酒店的多品牌战略成为我国中**酒店市场竞争的主流的同时,中国本土酒店开始了走出去战略,国内各大品牌逐渐转变策略,向海外寻求品牌或资源,合作、收购的趋势非常明显;三是中国经济型酒店已进入到服务和品牌的竞争阶段,他们运用国际经验、采用中国元素,创造满足中国文化消费需求的国际化品牌。

《国民旅游休闲纲要》为我国酒店市场带来了发展契机,一些**酒店抓住这个契机,加强本土酒店的品牌建设,促进经营模式的转型升级。比如在酒店的营销策划上,有的酒店推崇中华礼仪之道,在酒店设计中融入中国传统文化、****观念,推行自然、绿色之旅;注重商务社交空间;在提升服务和管理水平上,更加注重顾客的个性化需求,鼓励员工创造各种亮点,为客人提供个性化、人本化的服务,以增加顾客的回头率;在战略安排上,酒店的经营者开始了转变,即以客户为**的企业战略取代以产品为**的企业战略,从低成本战略转向差异化战略,从拼低价格向追求高附加值的模式转变。
上述业态变化,对酒店的销售部门来说既好奇又不得不接受新的业态竞争。面对新的营销模式,只有夯实基础,才能稳步提升。为了使自己的酒店在新的市场定位中业绩不下滑,大多数酒店的经营运转都以规范化、标准化、程序化来保证产品和服务质量,有的地区还开展了岗位练兵、技能培训等活动,以此来提升销售经理的专业水平。
在这一阶的学习中,我们从酒店营销部门的基本职能入手,通过前厅经理、营销经理耳熟能详的日常业务,为他们搭建一个知识互动的平台,以强化他们的创新理念,在未来的市场竞争中真正做到赢在起点。
套用画家毕加索的一句名言:你是你自己的起点,也是这个世界的起点。
第三阶
知识延伸拓展视野引入新模式


持续不断的欧债危机增加了经济发展的不确定性,世界酒店业的重组正在进行。与此同时,得益于我国大众旅游的持续增长,经过十几年的历练,我国酒店品牌创设和商业创新的商业基础已经具备。酒店业的有识之士正在思考如何筹建属于中国自己的本土品牌。与之前相比,游客对酒店的品质要求开始提升,原有的消费群体也开始分化。提倡开拓本土品牌,但并不能排斥国际品牌的扩张。商业创新是不可能在封闭保护的环境中进行的,相反,市场竞争才是商业创新的持续动力,只有经过市场竞争和专业化检验的品牌才可能是让消费者接受的品牌。创新是酒店发展的不竭动力,酒店营销也在选择特色,选择个性,选择差异,摈弃同质化,从红海走向蓝海。

所谓选择蓝海就是选择你有我有,你无我有的商业模式。例如,为了满足顾客的个性化需求,酒店必须实施差异化营销与体验营销模式;为了实现规模经济,帮助酒店更好地扩张,酒店必须采用品牌营销手段;针对经常出差在外的商务型宾客,酒店必须采取各种忠诚营销举措;为了方便顾客预订客房,同时也是为了更好地实现酒店产品的销售、成功地发布酒店的促销信息、甚至帮助顾客体验酒店产品与氛围、实现酒店良好口碑的有效传播,网络营销在酒店业开始兴起并且逐渐普及;随着环保理念的不断深入,绿色思潮不仅影响着酒店经营者,同时也影响着顾客的消费行为以及对于酒店的选择,绿色营销成为当前酒店营销发展的一种新趋势;为了更好地推动酒店营销工作的进行,酒店必须在营销中引入人力资源管理,以内部营销的完善推动外部营销的进行;在激烈的市场竞争中,无论是酒店集团还是单体酒店,都应该避免红海战略,以全新的视角审视与同行业企业及相关行业企业之间的关系,树立“竞合”的经营思想,通过合作实现双赢的目的。新的营销模式是在前两阶的基础上展开的,本阶将从新的视角,拓宽你的视野。

**阶 知识铺垫不变的是基础变化的是观念
**章 酒店市场营销的基本认识
第二章 酒店销售策略与设计
第二阶 知识互动夯实基础稳步提升
第三章 酒店前厅销售业务
第四章 酒店营销部主要业务
一、酒店营销的被定位
二、维系老客户
三、开拓新市场
四、挽救流失客户
第三阶 知识延伸拓展视野引入新模式
第五章 酒店的差异化营销
第六章 酒店的体验营销
第七章 酒店的品牌营销
第八章 酒店的忠诚营销
第九章 酒店的网络营销
第十章 酒店的绿色营销
第十一章 酒店的合作营销
参考文献

**八项规定出台后,酒店餐饮业的客户消费发生变化。政务型客户减少,商务型和散客消费增加,应对这种变化,酒店销售经理的业务必须拓展和更新。本书是针对**酒店销售经理业务提高的新知识核心业务,值得一看。