**章
想成为出色的销售员,就必须会提问
销售高手秘诀:订单是“问”出来的 002
一个好奇的提问,有助于敲开客户的大门 007
为何要提问?陈述容易让客户产生逆反心理 011
用提问“投石问路”,引导客户的思路 016
巧妙提问,提高电话约见客户的成功率 021
第二章
提问之前,准备工作要做足
准备得越充分,成交的机会就越多 026
销售人员如何寻找自己的潜在客户 031
摸清客户的“底细”,成功销售才更有把握 036
明确销售对象,做到对症下药 040
把客户资料分门别类整理好,效率会更高 044<p><span style="font-size: 10pt;"><strong>**章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>想成为出色的销售员,就必须会提问</strong></span></p> <p><span style="font-family: 宋体;">销售高手秘诀:订单是</span>“问”出来的 002</p> <p>一个好奇的提问,有助于敲开客户的大门 007</p> <p>为何要提问?陈述容易让客户产生逆反心理 011</p> <p><span style="font-family: 宋体;">用提问</span>“投石问路”,引导客户的思路 016</p> <p>巧妙提问,提高电话约见客户的成功率 021 </p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第二章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>提问之前,准备工作要做足 </strong></span> </p> <p>准备得越充分,成交的机会就越多 026</p> <p>销售人员如何寻找自己的潜在客户 031</p> <p><span style="font-family: 宋体;">摸清客户的</span>“底细”,成功销售才更有把握 036</p> <p>明确销售对象,做到对症下药 040</p> <p>把客户资料分门别类整理好,效率会更高 044</p> <p><span style="font-family: 宋体;">使用</span>ABC<span style="font-family: 宋体;">分类法,��效管理目标客户</span> 049</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第三章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>提问式销售,从**声招呼开始</strong></span></p> <p>用好开场白,就等于成功了一半 054</p> <p>在电话销售中,*有效的提问式开场白有哪些 059</p> <p>面对陌生客户,提问要有策略性 064</p> <p>提问也要注意用对表达方式 068</p> <p>问客户感兴趣的问题,可迅速打开局面 071 </p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第四章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>通过有效的提问,建立起客户的信任感</strong></span></p> <p>有效提问,是保持与客户良好互动的关键 076</p> <p>如何与客户建立起和谐、信任的关系 080</p> <p><span style="font-family: 宋体;">从零信任感开始,增加自身的亲和力</span> 085</p> <p>用专业性提问打造专家形象,客户才会信任你 090</p> <p><span style="font-family: 宋体;">调整提问的范围,也是获得客户信任的好方法</span> 094</p> <p>你对客户坦诚,客户才会更加信赖你 098</p> <p>妙用一些小技巧,快速和客户建立信任关系 103</p> <p>做顾问式销售,容易赢得客户的信任 107 </p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第五章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>使用准确的提问策略,把客户的需求激发出来</strong></span></p> <p><span style="font-family: 宋体;">要想学会</span>“问”话,首先要学会“听”话 112</p> <p>先有需求,后有方案 117</p> <p>提问的主要目的,就是问出客户的真实需求 122</p> <p>客户没需求,那就通过提问题给他制造需求 126</p> <p><span style="font-family: 宋体;">把握准确的提问策略,挖掘客户的潜在需求</span> 131</p> <p>根据客户需求,对症下药提问题 136 </p> <p>挖掘客户的深层需求,是销售成功的关键 141</p> <p><span style="font-family: 宋体;">扩大问题的严重性,激发客户的*大需求</span> 145</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第六章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>抓住问题的关键,提炼出产品的*佳卖点</strong></span></p> <p>如何通过提问为客户讲解产品卖点 152</p> <p>问出顾客的喜好,就找出了产品的*佳卖点 156</p> <p>把客户的反对问题转化为销售的独特卖点 160</p> <p>客户的每一次提问,都是展示产品卖点的好时机 165</p> <p>客户不提问,就制造问题来展示卖点 171</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第七章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>寻找突破口,在交流中抓住客户的软肋</strong></span></p> <p><span style="font-family: 宋体;">客户说</span>“不需要,也没兴趣”时,应如何应对 176</p> <p><span style="font-family: 宋体;">即便客户说</span>“随便看看”,也千万不要放弃 181</p> <p>讲一个深入人心的故事,让客户感同身受 185</p> <p>看菜下碟,不同客户应区别对待 189</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>第八章</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>在提问中,把握好成交的时机</strong></span></p> <p><span style="font-family: 宋体;">用</span>“二选一”提问法,让客户做出你心中的*佳选择 196</p> <p><span style="font-family: 宋体;">欲擒故纵,引导客户从</span>“不”到“是” 200</p> <p>瓦解*后一道防线,利用追问化解客户的疑虑 205</p> <p><span style="font-family: 宋体;">提一个幽默的问题,让客户在轻松的状态下成交</span> 210</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong>附录</strong></span></p> <p><span style="font-size: 10pt;">**销售人员应具备的心态 </span> 215</p>显示全部信息前 言有人曾这样形容销售人员的工作:走过“千山万水”,说过“千言万语”,吃尽“千辛万苦”。
即便销售人员这样付出,也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话,对方却依然不为所动。
为什么会这样呢?这是因为,虽然销售是一门说服的艺术,但是如果销售人员只会“说”,而不懂得“提问”,销售工作就会陷入泥潭。
以研究提高销售效率而著称的全球**销售大师、《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说:“在销售人员与客户进行沟通的整个过程中,如果你问对方的问题越多,你得到对方的有效信息就会越充分,*终销售成功的概率也就越大。”因此,销售人员在与客户交流的过程中一定要切记:如果你能够“提问”,就千万不要总是去“说”。
更为重要的是,“提问”在销售的各个阶段都能够发挥出极为关键的作用。比如,在早期开发陌生客户的阶段,提问可以帮助我们敲开客户的大门、识别目标客户;在与建立客户密切关系的阶段,提问可以帮助我们赢得客户的信任;在激发客户真实需求的阶段,提问能够帮助我们挖掘客户的深层需求;而在*终销售成交的关键阶段,正确的提问则能让我们牢牢把握与客户成交的时机。<p><span style="font-family: 宋体;"> 有人曾这样形容销售人员的工作:走过</span>“千山万水”,说过“千言万语”,吃尽“千辛万苦”。</p> <p> 即便销售人员这样付出,也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话,对方却依然不为所动。</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 为什么会这样呢?这是因为,虽然销售是一门说服的艺术,但是如果销售人员只会</span>“说”,而不懂得“提问”,销售工作就会陷入泥潭。</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 以研究提高销售效率而著称的全球**销售大师、《销售巨人》一书的作者尼尔</span>·雷克汉姆曾说:“在销售人员与客户进行沟通的整个过程中,如果你问对方的问题越多,你得到对方的有效信息就会越充分,*终销售成功的概率也就越大。”因此,销售人员在与客户交流的过程中一定要切记:如果你能够“提问”,就千万不要总是去“说”。</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 更为重要的是,</span>“提问”在销售的各个阶段都能够发挥出极为关键的作用。比如,在早期开发陌生客户的阶段,提问可以帮助我们敲开客户的大门、识别目标客户;在与建立客户密切关系的阶段,提问可以帮助我们赢得客户的信任;在激发客户真实需求的阶段,提问能够帮助我们挖掘客户的深层需求;而在*终销售成交的关键阶段,正确的提问则能让我们牢牢把握与客户成交的时机。</p> <p> 总之,提问式销售能够大大降低销售人员失败的风险,提高销售的成功率。</p> <p> 因此,一些恰当的提问,不但能够成功吸引客户的关注和获取对方的重要信息,而且还是掌握销售主动权、激发客户需求的法宝,这就是销售人员取得销售成功的关键所在。</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素,即</span>“如何向客户提问”这一主题,对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述;并就此展开了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读,从而能让销售人员在整个销售过程中,更清楚地理解和掌握提问与*终成交之间的密切关系。</p> <p> 本书既有通俗易懂的理论知识,又有生动鲜活的成功销售经验,让你懂得为什么要提问、应该提问什么,以及应该向谁提问,而且书中的一切提问都服务于成交,从而让*终的成交变得更加容易。</p> <p> 本书适合销售新手和骨干销售人员,以及销售管理者和销售培训师等人使用,尤其对销售新手来说,更具备参考价值。</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> *后,希望大家通过阅读本书,能够快速成长为一名善于利用</span>“提问”来说服客户的销售高手,进而迅速、轻松地提升销售业绩,并成为销售行业中的佼佼者。</p>显示全部信息免费在线读销售高手秘诀:订单是“问”出来的
其实,很多订单都是靠提问“问”出来的!这是因为,是否购买的答案都在客户那里,而销售人员如果想从客户的口中了解到自己想要的信息,并找到销售的突破口,就必须通过提问来迅速抓住对方的“七寸”,进而实现成功销售。
因此,对销售人员来说,提问的能力往往决定了销售能力的高低。
小李是一家商场家用电器的销售员。一次**,有一对年轻的夫妻来到小李负责的区域看电冰箱。小李热情地接待了他们,很快他发现这对夫妻有购买冰箱的意向,就立刻抓住时机,对他们发动了“热情”的提问攻势。
小李首先问男方:“先生,您家里有几口人呢?”男方回答说家里有5口人。
随后,小李又转过身来问女方:“听说有人喜欢一周买一次菜,有人3天买一次,请问您喜欢哪一种买法呢?”
女方回答说:“我一般是每隔3天买一次,这样,菜就能够保持得新鲜些。”
“那么家里经常来客人吗?”小李继续问。
女方回答说:“偶尔会来客人,算是不常来吧。”
小李听后,就对她说:“根据您家里的人数以及买菜的频率和客人来往的情况,××型号的冰箱就完全可以适合您家里的需要,请跟我过来看一看。”说完,小李就把他们引到了××型号的冰箱处。
这时,男方突然蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方,他可能在估算能放多少瓶啤酒。
小李一见,马上对他说:“很多爱喝啤酒的人,都会一次买上几打。您看这台冰箱的空间足够大,一次放个几打啤酒没有问题,您觉得怎么样?”
男方笑着点了点头。
小李又接着问女方:“您看下面冷藏层的空间,放一些鱼、肉等食物没问题吧?”
“我看可以,空间刚刚好。”
“那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客厅,还是厨房?”

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想成为出色的销售员,就必须会提问
销售高手秘诀:订单是“问”出来的 002
一个好奇的提问,有助于敲开客户的大门 007
为何要提问?陈述容易让客户产生逆反心理 011
用提问“投石问路”,引导客户的思路 016
巧妙提问,提高电话约见客户的成功率 021
第二章
提问之前,准备工作要做足
准备得越充分,成交的机会就越多 026
销售人员如何寻找自己的潜在客户 031
摸清客户的“底细”,成功销售才更有把握 036
明确销售对象,做到对症下药 040
把客户资料分门别类整理好,效率会更高 044