《国际商务谈判与礼仪》教程采用项目化形式编写,项目设置以谈判业务流程为主线,穿插基本的礼仪操作项目。具体包括国际商务谈判准备、国际商务谈判开局、国际商务谈判实质磋商、国际商务谈判完成、国际商务谈判合同签订、国际商务谈判技巧等项目。每个项目都以“导入案例”开始,介绍该项目应该具备的知识目标和能力目标,然后进行“任务分解”,让读者在任务驱动下进行学习,*后是“实践训练”。这样的编排体系,充分体现了“基于工作过程的项目导向、任务驱动、教学做一体化”的课程改革理念。

《国际商务谈判与礼仪》:
每一次的谈判都有其特点,都会要求有特定的策略与相应的战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;但是在另一种环境下,同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在国际贸易中,采取合作的策略可以使双方在交易中建立融洽的商业关系,使谈判成功,各方都能受益。但是当对方欲寻求*大利益时,往往会采取某些竞争策略。所以,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会使谈判顺利完成。这就要求谈判者在谈判前制定多种策略方案,做到随机应变。
2.正式谈判环节
谈判双方经过前期全面的准备,彼此有了基本的了解,随着良好的谈判气氛的建立,谈判自然会转入正式阶段。谈判的正式阶段指交易双方针对产品、价格、技术要求、包装运输、支付条款、违约责任等实质内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的**事项。出于对各自利益的考虑,双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反复,从而使谈判出现波澜起伏、艰难曲折的特点。谈判只有到了正式阶段,双方才开始真正地根据自己在谈判中的期望值,不断修正各自的谈判目标并调整谈判策略,使双方的期望逐步趋向吻合,*终达成交易。
(1)谈判过程。
在谈判双方彼此有诚意长期合作的前提下,正式谈判分为申明价值、创造价值与克服障碍三个步骤。
申明价值阶段是谈判的初级阶段,谈判双方要充分沟通各自的利益需求,申明能够满足对方需求的方法与优势。这个阶段的关键是要弄清对方的真正需求,因此主要的技巧是多向对方提问,探询对方的实际需求。同时也要根据情况申明己方的利益所在。
创造价值阶段为谈判的中级阶段。在申明了各自利益所在,了解了对方的实际需求之后,双方都会发现利益往往不能够有效地达到平衡。即使达到了平衡,此时的方案也许并不是*佳方案。因此,谈判各方需要设法寻找*佳方案,为各方寻得*大利益,这一步骤就是创造价值。
克服障碍阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前者需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
(2)谈判要领。
在谈判中,往往由于某个细节问题会导致谈判的失败,给谈判方带来巨大的损失。因此,谈判过程中要善于倾听、表达、询问,更要有说服的本领。
倾听不仅可以发掘事实真相,还可以探索对方的动机,随时调整自己的应对策略。倾听时要集中精力,认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,’尤其要注意对方的晦涩语言或模棱两可的语言。遇到这种情况时,一定要用询问方式与对方进行确认,并观察对方解释时所伴随的动作,万万不可主观臆断。当然,在倾听的同时,谈判者根据客观的分析也要迅速考虑出击��角度与力度,以及语言表述的明暗程度。这需要谈判者的头脑高速运转,否则很可能在考虑问题的时候就忽略了对方所说的内容。
在谈判中,表达自己的观点或阐述具体的方案、方法、立场时,要紧扣主题,用简明惯用的语言进行解释和表达,使对方能够听懂自己的阐述内容。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价格、汇率、日期等,不要用“大概”“可能~‘也许”等模糊词语。
谈判时要适当进行提问,不仅能够确认一些关键信息,还可以引转对方的思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向。澄清式提问可以使对方重新解释、沟通,以此来满足己方的语言反馈,重新思考对方所说的内容;引导式提问可以吸引对方思考己方的引导性语言,以探听对方的内心想法;选择式提问能够迫使对方产生选择意愿,并给予明确答复。不同的提问方式要适合谈判中不同的氛围,注意观察对方的内心波动,避免使用威胁或讽刺的语言。
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项目一 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念、特征及作用
二、国际商务谈判的基本原则
三、国际商务谈判的种类
四、国际商务谈判的主要环节

项目二 国际商务谈判准备
一、国际商务谈判信息准备
二、国际商务谈判人员准备
三、国际商务谈判方案制定
四、模拟国际商务谈判
五、国际商务谈判准备阶段的礼仪

项目三 国际商务谈判开局
一、国际商务谈判开局方式
二、国际商务谈判开局气氛营造
三、国际商务谈判开局阶段礼仪

项目四 国际商务谈判实质磋商
一、国际商务谈判之报价
二、国际商务谈判之讨价
三、国际商务谈判之还价
四、国际商务谈判中的文化差异与谈判风格

项目五 国际商务谈判结束
一、国际商务谈判结束的判断
二、国际商务谈判结束的方式与原则
三、国际商务谈判过程中的礼仪

项目六 国际商务谈判合同签订
一、国际商务谈判合同签订注意事项
二、国际商务谈判合同履行与纠纷处理

项目七 国际商务谈判技巧
一、打破僵局
二、应对威胁
三、拒**方
四、语言技巧

项目八 国际商务谈判礼仪
一、国际商务谈判礼仪概述
二、国际商务谈判中的一般礼仪
三、商务谈判中的谈判礼仪
参考文献