《销售就是要拼细节》细节决定一切,销售领域同样如此,一些意想不到的细枝末节,往往会决定整个销售过程的成败。 《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作,作者对销售进行了全面而细致的剖析,从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面,全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题,帮助销售人员全方位提升自我,成为一名销售精英。

着装邋遢,刚开始会面便告结束 ◎出门会见客户之前,你会整理自己的着装吗? ◎你会根据客户选择不同的服装吗? 情景1: “你的西服都褪色了,怎么不买套新的?” “衣服又没坏,扔掉多浪费。” 情景2: “你的西服纽扣掉了一颗,还不赶紧缝上!” “我到哪里找纽扣去?等拜访完客户再说吧!” 情景3: “你怎么每天都穿这一套西服?” “刚工作,没钱买。等有钱的时候再说。” 在销售行业中,总有一些刚刚入行的销售员不在意自己的着装,即便公司的前辈告诉他们着装会对结果有影响,他们依然我行我素,固执地按照自己的喜好和理解去选择自认为合适的着装。 销售工作的性质决定了销售员需要每天与不同行业的人打交道。与客户会面的时候,首先映入客户眼帘的,就是销售员的衣着打扮。从某种意义上说,衣着可谓销售员的通行证。试想,销售员初次与客户会面时就给客户留下着装邋遢的印象,那么后续的交流和沟通又怎么能够展开呢? 但是,在实践过程中不难发现,一些销售员常常以“每天忙着跑业务,哪有时间注意着装”“刚刚参加工作没有钱,买不起品质优良的西服”“衣服没坏就可以,要懂得节俭”“客户要买的是产品,和我的衣服没关系”之类的话语为托辞,为自己邋遢的着装进行辩解。 销售工作确实非常辛苦,无论天气、环境多么糟糕,销售员都要不辞��劳地外出拜访客户,时间方面的确比较紧张,但是,这并不能成为销售员衣着不整的理由。 销售员必须明白一点:即使产品的品质再好、性价比再高,如果销售员穿着邋遢,客户也会产生一定的怀疑。毕竟,很多客户习惯于以貌取人,一旦给客户留下邋遢的印象,客户难免就此联想到,销售员所代表的公司可能也如销售员一样破败衰落,说不定已经濒临破产。只要客户有了这种不好的联想,那就意味着刚开始的会面很可能立刻就会结束,想要完成交易无疑是难于上青天了。 在美国华尔街,流传着这样一句谚语:“不要把你的钱交给一个穿破皮鞋的人。”虽然这种识人的方式有些偏颇,但是首因效应的影响是确确实实存在的。想要成为一名合格乃至**的销售员,无论如何都不能忽视着装这一细节,因为着装不仅代表个人的品位,更代表公司的形象。 细节回顾 保持着装得体,是销售员从事销售工作的基本要求。 销售员应根据环境、客户等选择合适的着装,而非依据个人喜好。 邋遢的着装会拉低销售员的印象分,也会对公司形象产生负面影响。

**章 你所忽视的细节,影响了你的成交 着装邋遢,刚开始会面便告结束 002 区别对待客户,业绩只会越来越差 005 只会抱怨外部因素,怎么可能创造好的业绩 008 态度过于卑微,难以获得客户的信任 011 自说自话,只会把客户往外赶 014 课后习题 017 第二章?素质修养课——提升个人能力的细节处理 “谢谢”挂嘴边:感恩客户才能赢得订单 026 学习精进:销售员的成长方程式 029 好奇心:个人提升的原动力 033 可靠性:信赖感让客户认可度激升 036 虚心求教:能力持续提升的“利器” 039 课后习题 043 第三章?形象礼仪课——为**印象加分的细节处理 出门照镜子:涉及外表的9项原则 048 微笑是一封美妙的心灵介绍信 051 握手礼仪:宣示保证、信赖及契约 055 精致名片:展现自己的一方舞台 060 目光信号:准确传递沟通信息 064 课后习题 068 第四章?销售对象定位课——了解客户需求的细节处理 全身心倾听,客户会主动透露更多信息 074 抓看点:利用利益关键点找到客户的需求 078 挖痛点:帮客户发现他所不知的需求 081 “二选一”式提问:探寻客户需求的利器 085 销售精英撒手锏:主动创造需求 088 课后习题 092 第五章?观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理 舌头会骗人,眼睛不会 098 读懂“眉语”:跳动的眉毛在表达思想 102 多变“笑语”:心理状态的“晴雨表” 105 注意手部动作,手势中隐含着某种深意 109 起跑姿势:准备离开的暗示语 113 课后习题 116 第六章?提炼产品卖点课——**推介产品的细节处理 产品为王:口碑是*好的推介词 122 差异化销售:突出产品的独特卖点 125 FABE推销法:条理清晰的产品说明更有说服力 129 留点破绽,有缺点的产品才真实 132 亲身体验:让客户切实感受到产品优势 135 课后习题 138 第七章?应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理 拒绝≠失败 144 数位游戏:只计算销售成功的次数 147 给客户一个购买产品的理由 150 让客户一直说“是” 153 门把法:跨出大门的瞬间来个反败为胜 157 课后习题 160 第八章?价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理 多重报价:让客户忽略讨价还价 166 金额细分法:淡化客户的价格敏感度 169 性价比:高性能匹配高价格 172 主动示弱:同情心让客户放弃砍价 175 坚持底线:绝不轻易降低价格 178 双赢:讨价还价的*佳结果 182 课后习题 185 第九章?异议处理课——达成交易共识的细节处理 异议有真有假,找准“靶心”是辨别关键 194 巧妙提问:异议是问出来的 197 正确选择时机:时机对了,解释就对了 200 避免争执:争辩无法说服客户,更解决不了问题 204 处理过激异议,记住6种有效技巧 207 课后习题 210 第十章?客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理 回头客战略:售后服务是拉住客户的无形之手 216 VIP策略:为关键客户提供个性化服务 219 回访客户:维护比开发更重要 222 处理抱怨:以积极、**的态度做服务 226 情暖人心:贴心关怀让客户心生暖意 231 课后习题 234 附?录 服务需要人性化 239

编辑**一:这是一本充满创造性策略和宝贵经验的工具书,帮销售员解决销售过程中遇到的大部分细节问题,有助于销售员提升个人能力和销售业绩。 编辑**二:这是一本值得好好阅读的销售细节指导书,能为你的销售工作保驾护航,为你指明成功的方向。如果你想更好地把握客户心理,挖掘客户需求,本书中的细节将会对你有所助益。 编辑**三:销售不仅是一项伟大的工作,也是一门科学、一门艺术,还是一场残酷的心理战。销售员能够取得怎样的地位和业绩,很大程度上取决于其与客户沟通、博弈、交往等细节掌控上的能力。 编辑**四:对于销售员来说,细节体现修养,细节展现魅力,细节决定成败。把销售过程中的每一个细节做深做透,成功自然是水到渠成的事。 编辑**五:《销售就是拼细节》具有广泛的用途,无论是经验不足的销售新手还是身经百战的销售老手,都能从中发现有益的知识。每一篇都有“真金白银”的细节处理技巧,让销售员轻松运用于销售实践中。 编辑**六:着装邋遢、不停抱怨、态度卑微……这些被你忽视的细节,正不断蚕食你在客户心目中的良好印象,让你的成交率持续下降,客户不断流失。无须惊慌,不必失措,《销售就是拼细节》手把手教你提升处理细节的能力,成为受客户欢迎的**销售员!