被载入吉尼斯世界纪录的伟大的销售员乔·吉拉德,拥有无比**的销售才能。乔·吉拉德并非生来幸运之人,他有一个时常打骂他的父亲,经历了贫苦的童年。成年之后,他又遭遇破产,人生跌入谷底。但是,这些磨难都没有打倒他。35岁的乔·吉拉德作为一名新人,进入汽车销售行业,他依靠着自己的勤奋努力与思考总结,逐渐摸索到一套适合自己的销售方法,销售量屡创新高,在1973年达到了惊人的1425辆。乔·吉拉德终在人生的道路上反败为胜,收获成功。 销售讲求智慧,乔·吉拉德在15年的销售生涯中建立了一个完整且**的销售系统,他就像是在一年四季都长庄稼的田地里工作,一直都在劳作和丰收。在这本书里,乔·吉拉德依据亲身经历,讲述多年总结的销售经验。在销售过程的每一步,他都提供了诸多有用的建议:在250法则的基础上,如何把观望者变成购买者,并让他们成为你的生意介绍人;怎样把握住成交机会;如何做好售后服务、提升口碑。对于曾长期工作在销售一线的乔·吉拉德来说,没有人比他更懂得如何赢得顾客的心 本书不仅适用于销售人员,也适合任何渴望成功或者挑战自我的人士。

致中国读者 我的丈夫乔·吉拉德,1928 年出生在美国密歇根州底特律市。1929 年,乔 1 岁的时候,正值��国经济大萧条伊始,在那之后很长一段时间里,美国社会都处在经济衰败和社会动荡的危机中。作家威廉·曼彻斯特曾这样描述当时的情景:“千百万人只因像畜生那样生活,才免于死亡。”所以你应该能想象,乔同样历经着苦难。 乔幼年时,家里非常贫穷。乔的父亲是一位意大利西西里移民,他非常不喜欢自己的这个儿子,甚至还经常施以打骂。那个年代歧视泛滥,乔经常因为自己的身份而受到别人的侮辱。不过,他并没有自卑,乔一直骄傲于自己是一个西西里人。乔的父亲没接受过什么教育,也没有什么手艺,在混乱的年月中很难找到工作,大部分时间他们全家靠少得可怜的救济金勉强度日。为了生计,乔 9 岁就开始边上学边打工,挣得的钱全部用来补贴家用。但即便如此,他和父亲之间的关系也并没有得到改善,尽管乔十分尊重他的父亲并想要得到他的认可。 在进入销售行业之前,可以说乔从未成功过。他高中辍学,做过大约 40种工作却没有一个坚持下来,后来开了建筑公司却因受骗而导致破产,债台高筑,道尽途穷。为了养活家庭,乔终决定去当一个销售员。 和现在落后贫穷的城市形象不同,虽然当时也存在着各种问题,但 20 世纪 60 年代的底特律还是一个繁荣的“汽车城”。发达的汽车工业自然会有竞争激烈的汽车销售行业。乔当然深知这样的情况,但是为了让自己和家人摆脱困境,他必须让自己绝处逢生。 为此,乔付出了艰苦的努力。为了做好销售,他改掉了自己口吃的毛病;在信息科技还不发达的年代,乔用一支笔一部电话发掘顾客,徒手建立起了自己的顾客信息系统;他真诚平等地对待每一位顾客,就像对待朋友一般;他还积极思考不断创新,更新完善自己的销售方法。重要的是,乔从始至终都以自己是一个销售员为荣。乔在汽车销售行业工作了 15 年,想必你已经知道,他共卖出了 13 001 辆汽车,全部是零售。时至**,这依然是一个非常惊人的数字。 乔在 1977 年从销售一线退休后,为了让更多的销售员获益,他开始在全球传播自己的销售思想。他不仅撰写了图书,还制作了销售培训视频、音频等。乔还成了一名出色的励志演说家——他一直希望把自己多年的体悟心得传递给世界上所有渴望成功的人。无论是销售员,还是演讲者,乔总是激情满满地对待他的每一个身份,因为他知道自己做的一点小事可能就会改变一个普通人的一生。乔曾经多次来到中国演讲,他非常珍视每一次和中国观众 进行交流的机会。中国巨大的市场、快速的发展以及勤劳的销售从业者,都给他留下了深刻的印象。乔是我极为尊重的人,他的经历使我一生受益匪浅。不幸的是,乔在 2019 年 2 月 26 日从家中地下室台阶走上来时,因向后摔倒,头触地,造成了脑外伤,虽经过两天的抢救,仍未能挽回,于 28 日离开了我们,享年 90 岁。 我不希望那些令人激动的经历随他一起离去。于是,我根据他培训和演讲的资料,其中包括视频和音频,整理出了这本书。在他离开销售一线之后的 40 年里,随着时代的发展,他对此也有了新的思考,这些主要体现在他奔赴世界各地的演讲中。 在这本书里,我们能够读到关于乔的一切:他曾经遇到过的困难,他作为“世界上伟大的销售员”的所有方法和心得。在他看来,不仅是销售员,对任何行业的从业者来说,都要建立起自己的一个系统,这样才能持续发展和长远富足。这是一本告诉人们如何从零开始做销售的书,也是一本帮助所有人走上成功之路的人生指南。 相信每个读者都能得到自己的收获,也希望每一个人都能牢记乔的话:“如果我能做到,你也能!”

目 录 致中国读者 ... 015 前言 世界上伟大的销售员 ... 018 章 什么是销售 ... 021 01 每一笔生意都是在播撒种子 ... 022 02 既要挣到钱,也要赢得友谊 ... 026 03 找到适合自己的正确方法 ... 028 第二章 感谢苦难 ... 031 01 儿时困苦 ... 032 02 在艰难中成长 ... 036 03 生活所迫 ... 043 第三章 目标是一切的开始 ... 047 01 克服缺陷 ... 048 02 找到自己的目标 ... 050 第四章 永恒的 250 法则 ... 053 01 神奇的平均数 250 ... 054 02 不要加入“小圈子” ... 057 第五章 寻找潜在顾客 ... 061 01 不要放过任何一个线索 ... 062 02 聪明地“打电话” ... 064 03 建立顾客信息系统 ... 067 04 了解顾客细节 ... 068 05 无处不在的顾客名单 ... 071 06 告诉所有人你是一个销售员 ... 073 第六章 巧妙使用销售工具 ... 075 01 小巧却有力的名片 ... 076 02 善用档案卡片 ... 078 03 交谈也是一种工具 ... 079 第七章 有效投递你的信件 ... 081 01 每个公司都有一些小花招 ... 082 02 找到合适的时机 ... 086 03 给有价值的顾客寄信 ... 088 第八章 生意介绍人计划 ... 091 01 宁可错付,不可少付 ... 092 02 寻找的思路 ... 094 03 物质不是的奖励形式 ... 096 04 谁是好的生意介绍人 ... 098 05 “失小便宜”是一种大智慧 ... 101 第九章 尊重每一位顾客 ... 105 01 顾客不是“闲人” ... 106 02 双赢战争 ... 108 第十章 拥有良好的心态 ... 111 01 相信自己 ... 112 02 永葆热情 ... 115 03 持之以恒 ... 117 04 生活有序 ... 118 05 保持好的人际关系 ... 119 06 找点事做 ... 121 07 微笑待人 ... 122 08 不断学习 ... 123 第十一章 让顾客喜欢你 ... 125 01 着装得体,远离恶习 ... 126 02 好的工作环境同样重要 ... 129 03 诚实是成功的保障 ... 132 04 交流的艺术 ... 134 05 相信你的产品才能让顾客相信你 ... 136 06 做好功课,展示你的专业性 ... 138 07 恰当的幽默感 ... 139 第十二章 落实销售计划 ... 141 01 好的忠告 ... 142 02 赶快做 ... 143 03 效率为先 ... 144 04 自省自查很重要 ... 146 05 搞清楚没有成交的原因 ... 148 第十三章 去闻新车的味道 ... 151 01 气味的诱惑 ... 152 02 激发顾客的购买欲望 ... 154 第十四章 获取销售信息的间谍游戏 ... 157 01 观察 ... 158 02 倾听 ... 160 03 询问 ... 161 04 注意细节 ... 163 05 集中精力进行销售 ... 165 06 处理好贷款购买 ... 167 07 直接填订单 ... 170 第十五章 把握每一次成交机会 ... 173 01 评估潜在顾客 ... 174 02 报酬递减律 ... 176 03 流畅的介绍 ... 179 04 将拒绝转化为销售 ... 180 05 拒绝的六个理由 ... 184 06 不要问不知道答案的问题 ... 188 07 让顾客下决心签单 ... 189 08 真诚的眼神接触 ... 191 09 确保付出有回报 ... 193 10 成交后保持信任 ... 196 11 让顾客先把车开回家 ... 198 12 别追求高利润 ... 203 13 何时推销附加装备 ... 206 14 消除顾客的反悔 ... 208 15 实话实说,不要设置谎言的陷阱 ... 210 第十六章 你可以选择的成交方式 ... 213 01 假定性成交 ... 214 02 放大错误式成交 ... 217 03 不要给顾客提供过多选择 ... 218 04 跟从式成交和欲擒故纵 ... 220 05 以爱的名义成交 ... 222 06 提供迫切的购买理由 ... 223 第十七章 真正的销售是从售后开始的 ... 225 01 销售是开始,服务是基础 ... 226 02 成为顾客的朋友 ... 228 03 卖出次品之后怎么办 ... 233 04 保持联系 ... 237 05 总结经验 ... 239 06 世界上强大的广告是口碑营销 ... 241 第十八章 从个人到带团队 ... 243 01 借助他人的力量达成交易 ... 244 02 和自己竞争 ... 247 03 销售才是我的人生舞台 ... 250 04 专心做自己擅长的事 ... 252 05 信守承诺 ... 254 06 维护好你的声誉 ... 256 07 不要背弃自己的原则 ... 259 第十九章 聪明地招揽生意 ... 263 01 成本效益分析 ... 264 02 创新总能带来更多的机会 ... 268 03 学会奖励 ... 271 第二十章 销售是一个无限循环的过程 ... 273 01 竭尽全力帮助我的顾客 ... 274 02 自己研究出来的方法才有效 ... 277