销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后,由于经济的全球化和信息技术的飞速发展,在新的市场不断开拓,使销售行为发生****变化的同时,信息传输的速度和可获得巨大信息工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应,这就要求专业销售人员具有丰富的知识,并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书始终贯彻这些理念,从国际化的视角,全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战,以及企业销售管理和销售人员应具备的理念,知识和基本技能。
本书主要内容包括:组织的购买行为及其过程:销售工作中沟通的作用:推销激励和销售管理:销售职业中的伦理和法律问题;人员推销的过程,步骤和方法;销售员的组织;推销人员招募、培训和销售队伍管理;销售预测及销售目标与预虎的制定;销售人员的报酬和销领带人员的评价考核等。

第1篇 推销与销售管理基础
第1章 推销过程及其管理
第2章 组织购买者及其购买过程
第3章 销售职业中沟通的地位
第4章 推销激励和销售管理
第5章 销售职业中的道德和法律问题
第2篇 人员推销过程
第6章 推销过程——准备
第7章 推销过程——销售展示
第8章 推销过程——成交
第9章 推销过程——处理反对意见
第10章 推销过程——售后服务
第3篇 销售人员的管理
第11章 销售人员的领导
第12章 销售人员的组织
第13章 销售人员的招聘和选拔
第14章 销售人员的培训
第15章 销售预测及销售目标与预算的制定
第16章 销售人员的报酬
第17章 销售人员的评价

本书为工商管理和营销专业师生,相关领域的企业管理者及研究者们提供了前卫的理念,丰富的知识,实用的技能和大量可资借鉴的案例,具有观点鲜明,视野开阔,结构清晰,编排得当,资料丰富,案例真实和操作性强的特点,是一本在国际上颇受欢迎的销售管理教材。