本书在编写过程中根据高职高专的教育方向,注重从业人员知识背景和素质的培养,以理论够用、突出实用技能为原则,设计了本书的内容体系。本书共分10章。主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的原则与要领、商务谈判中的思维与心理、商务谈判方式、商务谈判准备、商务谈判程序、商务谈判策略、商务谈判技巧和礼仪、国际商务谈判等。本书可作为高职高专院校营销、贸易和管理类等专业的教材,也可用于企业中**商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。

**章 商务谈判概述
【学习目标】
1.了解谈判的含义和特征。
2.**理解商务谈判的基本内涵和特征。
3.了解商务谈判的要素与类型划分。
4.理解掌握商务谈判的评价标准。
**节 谈判的含义与特征
一、谈判的含义
自从有了人类社会以来,谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中,还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中,时时处处都有谈判发生。在现代社会,随着人类社会生产力的发展,人们之问的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判的领域在扩大,谈判理论也在拓展和延伸。可以说,在现代社会,谈判无时不有、无处不在。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题,就要进行谈判,也就是说谈判是日常生活中的一部分,是一个人们无法回避的生活现实。
所谓谈判,实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈,即说话或讨论,就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表各方应当承担和享有的责、权、利等的看法;判,即分辨和评定,它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。因此,谈是判的前提和基础,判是谈的结果和目的。
人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。
……

**章 商务谈判概述
**节 谈判的含义与特征
一、谈判的含义
二、谈判的特征
第二节 商务谈判的含义、特征和功能
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的基本特征
三、商务谈判的功能
四、商务谈判的重要性
第三节 商务谈判的要素与类型
一、商务谈判的要素
二、商务谈判的类型
第四节 商务谈判的评价标准
一、商务谈判成功的基本标志
二、谈判成功的三要素
本章小结
复习思考题
第二章 商务谈判的原则与要领
**节 构思双赢的谈判方案
一、平等互利原则
二、寻找共同利益
三、协调利益分歧
第二节 立���与利益
一、重利益轻立场的重要性
二、避免在立场上讨价还价
三、具体要求
第三节 把人与事分开
一、商务谈判是人与人的交流
二、把人与事分开
三、正确处理人的问题
第四节 坚持客观标准
一、坚持客观标准原则
二、正确使用客观标准
三、科学性与艺术性的统一
第五节 其他原则
一、言而有信
二、多听少说
三、保持与对方愿望的联系
四、遵守法律原则
第六节 商务谈判的基本要领
一、倾听的要领
二、表达的要领
三、提问的要领
四、说服的要领
五、关注洽谈的发展趋势
六、抓住成交时刻
本章小结
复习思考题
第三章 商务谈判中的思维与心理
**节 商务谈判的思维
一、谈判中的思维特点
二、谈判中的思维方法
三、谈判中的思维艺术
第二节 商务谈判需要与动机
一、商务谈判需要与动机
二、商务谈判需要的利用
第三节 商务谈判心理
一、商务谈判心理的内涵
二、商务谈判心理的重要性
第四节 商务谈判心理的实用技巧
一、如何利用谈判期望心理
二、正确运用商务谈判的感知觉
三、商务谈判情绪的调控
四、商务谈判**理挫折的防范与应对
五、正确理解肢体语言
本章小结
复习思考题
第四章 商务谈判方式
**节 面对面谈判
一、面对面谈判的含义
二、面对面谈判的特点
三、面对面谈判的适用范围
第二节 电话谈判
一、电话谈判的含义
二、电话谈判的特点
三、电话谈判的适用范围
四、注意事项
第三节 网络谈判
一、电子商务与网络谈判
二、网络谈判的流程和特点
三、网络谈判的注意事项
第四节 函电谈判
一、函电谈判的含义
二、函电谈判的特点
三、函电谈判的程序
四、函电谈判的基本要求
本章小结
复习思考题
第五章 商务谈判准备
**节 商务谈判准备概述
一、商务谈判准备的目的
二、商务谈判调查的内容
三、商务谈判调查的手段
第二节 商务谈判的组织准备
一、谈判人员的素质要求
二、谈判团队的构成
三、谈判团队的管理
第三节 商务谈判方案的制订
一、商务谈判的基本模式
二、商务谈判计划的构思
三、商务谈判计划的制订
本章小结
复习思考题
第六章 商务谈判程序
**节 商务谈判的开局与摸底
一、商务谈判开局概述
二、谈判摸底
第二节 商务谈判的报价与磋商
一、报价阶段
二、讨价阶段
三、还价阶段
四、让步阶段
第三节 商务谈判的签约
一、商务谈判的促成
二、成交阶段的工作内容
三、谈判合同的签订
本章小结
复习思考题
第七章 商务谈判策略
**节 形成与保持良好的谈判气氛
一、概述
二、谈判气氛的形成
三、谈判气氛的调节
第二节 开局阶段的策略
一、协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、进攻式开局策略
四、保留式开局策略
第三节 报价阶段的策略
一、报价差别策略
二、运用心理定价策略
三、价格分割策略
四、报价时机策略
五、其他策略
第四节 磋商阶段的策略
一、讨价阶段的策略
二、还价阶段的策略
三、让步策略
四、制造与打破僵局的策略
第五节 成交阶段的策略
一、*后立场策略
二、折中进退策略
三、总体条件交换策略
本章小结
复习思考题
第八章 商务谈判技巧
**节 讨价还价技巧
一、基本原理
二、报价技巧
三、讨价技巧
四、还价技巧
第二节 让步技巧
一、让步的基本原则
二、让步实施的步骤
三、让步的方式
第三节 处理僵局的技巧
一、制造僵局的技巧
二、突破僵局的技巧
第四节 谈判中的语言技巧
一、陈述的技巧
二、发问的技巧
三、回答的技巧
第五节 利用时机的技巧
一、如何抓住时机
二、要利用好时机
本章小结
复习思考题
第九章 商务谈判礼仪、礼节
**节 商务谈判礼仪
一、服饰礼仪
二、举止礼仪
三、谈吐礼仪
四、迎送礼仪
五、会谈礼仪
六、其他礼仪
七、谈判室的布置与座次安排
第二节 商务谈判的礼节
一、日常交往中的礼节
二、见面时的礼节
三、交谈中的礼节
四、宴请时的礼节
本章小结
复习思考题
第十章 国际商务谈判
**节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的含义
二、国际商务谈判的重要性
三、国际商务谈判的特征
四、国际商务谈判的基本要求
第二节 文化差异与商务谈判禁忌
一、文化差异对谈判的影响
二、东西方文化差异的主要表现
三、商务谈判的文化禁忌
第三节 世界各国商人的不同谈判风格
一、美国人的谈判风格
二、英国人的谈判风格
三、德国人的谈判风格
四、法国人的谈判风格
五、日本人的谈判风格
六、韩国人的谈判风格
七、伊斯兰**人们的谈判风格
八、犹太人的谈判风格
九、非洲人的谈判风格
本章小结
复习思考题
参考文献