销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。
销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略,是必要的!客户的消费心理,需要引导!销售就是察言、观色、攻心!
了解客户的心理需要懂点儿心理学,修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。
销售要懂点儿心理学:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。
成为**的销售人员,从懂点儿心理学开始!

**章 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。换句话说:要想把东西卖给客户,你就必须知道客户在想什么!
要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。
向所有营销人员重磅**非常重要的一个理念:不要仅仅把自己当作一个销售,更要把自己当作一个客户。
“小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获。对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:‘为什么我连一条鱼也钓不到,我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说:‘孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考。’因为年幼,我根本就不能理解父亲的话。那时,我总是想:我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”
一位**的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说:
“后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了解,也学到了很多有用的东西。”
“鱼是一种冷血动物,对水温十分敏感。所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的**感。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。”
“我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,**不是废话,请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子,想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。
“后来,我进入了商界,也和你们大多数人一样,也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得,我的**任老板是这样跟我说的:‘虽然我们每个人的职务不同,工作内容也不太一样,但我们大家都要把自己当作一个销售员,我们都需要学会像推销员那样去思考。’在以后的工作中,我一直这样要求自己,阅读大量销售方面的书,参加各式销售研讨会。但是,在学习的过程中,我渐渐发现,我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题,更要掌握客户的心态,就像我父亲说的那样:‘如果你想钓到鱼,你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考!”
“这也是我今天向所有营销人员重磅**的*重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者,还要把自己当作一个客户。”这位**的营销专家重重地喊了这一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!
一个专业的销售人员,想提高自己的销售业绩,就必须学会站在客户的角度想问题。但是,很可惜,现在有很多销售人员不知道这一点,他们往往喜欢站在自己的立场思考问题,而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快,并能更好地沟通,就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的,你想从客户的口袋里掏钱,必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里,源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售,才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事,需要懂点儿心理学。初涉销售者,不妨学习一些心理学知识,相信会对你大有裨益!
其实,道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的,除非她要送给自己的孙子。以老太太的心态,替她想问题,这才是销售的王道!
唯我独尊——客户*关心的是自己
以客户为**,把客户*关心的东西放在*前面,是一种经营战略。客户关心什么,你就注意什么,还愁他们不上钩吗?
客户永远是为了自己的原因才购买,而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作,就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么?满足了客户的需求,再加上你的三寸不烂之舌,几乎就能搞定了。所以,精明的销售人都知道,做交易的时候,首先考虑的不是赚钱,而是俘获人心。
想成为一个销售高手,就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白,客户都是唯我独尊的,客户*关心的永远是自己。你希望怎么被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题怎么解决?把这些都摆在自己的位置上,也许你就能得到答案。换位思考能让我们明白:客户真正需要的是什么!
在和客户交流的时候,我们要明白,客户和销售人员想的不一样。客户关心的是你推广的产品和项目对自己划算不划算,自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是*大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一,结果必然是两败俱伤!如何实现双赢,获得满意的效果呢?销售人员应该注意下面这几点。
你就是企业。即使你只是整个大集团中*渺小的一员,但对客户来讲,你就是公司,公司就是你,你代表的就是整个集团的利益。客户直接接触的是你,你不能打动客户的心,不能让他的利益得以实现,也许你就会造成整个集团利益的亏损。
注重那些客户的不满意见。客户提出要求的时候,是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间,一定要充分考虑到客户的不满意见,处理得好,就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求,你才有更多的机会留住他,让他成为你的老客户。
用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”,而要说“我尽力做到”或者“我问一下领导”;永远不要说“这是个问题”,而要说“肯定会有办法”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情,不妨从客户的角度出发,这样说:“虽然这不符合我们公司的常规,但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”自信、乐观而又不失严谨,总能博得客户的好感。
其实,以客户为**,把客户*关心的东西放在*前面,是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多使用“换位思考”,这种思考不但能化解许多矛盾,还能带来更大的效益。客户“唯我独尊”,你更要“尊”他;他关心什么,你就注意什么,还愁客户不“上钩”吗?
老谋深算的客户如何坑害你
[上当者1号]
A供职的公司经营数码产品,当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了,A就接手了这位同事的客户。据同事说其中有一个客户很难缠。铺了不少货在这个客户店里,可是结款的时候,这个客户总是用各种理由去拖延。老板亲自跟这个客户谈过一次,也没有成效。
某月中旬,老板又给这个客户打电话,没想到这个客户很爽快地答应说这个月底就结款,并让老板放心,以后还会有大生意照顾他。因此,老板开始怀疑A的工作没有做好,还说这个客户不是挺好说话的嘛。
A到月底跑去结款,没想到这个客户说:“我又跟你们老板商量好了,5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款,可客户又说和老板商量好了,就5天的时间,等等吧,总是麻烦老板不找骂吗?所以,A想着紧盯这个客户没什么问题,没想到5号客户的手机关机了,店也不在了,人也没影了。客户拖欠的7000多块钱就这样飞了。
老板在开会的时候大发雷霆,说他根本就没和这个客户商议,让A承担所有的责任。A一气之下,连工资都没要就离开了这家公司。
[上当者2号】
B代表厂里同一家公司达成了交易,前几笔很顺利,到这个月出了问题。都是一样的产品,可这家公司却反映产品品质有问题,对产品很不满意,要求B做个解释。B只好来回奔波,原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题,B只好跟厂长汇报,改变原材料,尽量满足了客户的工艺。
但是这家公司不愿意承担这笔损失,要B承担全部责任,振振有词地说,过错全在产品上。B当然不答应这样的无理要求,责任是有的,但全让自己这个业务员承担是不可能的。厂长虽然有点不乐意,也没有说什么。
……

**章 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
唯我独尊——客户*关心的是自己
老谋深算的客户如何坑害你
不要又臭又长的谈话,有话请直说
别自以为什么都知道,把客户当成笨蛋
假如这是你的钱,你会怎么做
只是为了我的钱,我看得出来
向我证明价格是合理的或利润是可观的
让客户觉得自己很特别——如果我要花钱,我要花得开心
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
第二章 客户需要什么
免费的午餐连比尔·盖茨都想要
你给我一颗糖,我给你一张奥特曼卡片
当上帝没有好处时,还不如做个普通人
动之以情——*有力的销售武器是情感
投其所好能够*迅速地达到让别人喜欢自己的目的
满足客户深层次的心理需求——**感
客户喜欢顾问、专家式的销售人员
体验心理:以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点
第三章 一眼看穿客户的心理弱点
爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”
节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他
自命清高型客户——赞美他,顺便带点儿幽默感
世故老练型客户——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会
来去匆匆型客户——抓住他的注意力,为他大大地节省时间
理智好辩型客户——让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人
小心谨慎型客户——你越是着急,他越是反感
沉默羔羊型客户——“勾引”他,不惜一切手段吊足他的购买欲望
第四章 决定客户是否购买的心理因素
生意属于会定价的人
怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚
赶时髦心理:时尚对客户消费心理的影响不可小觑
商品陈列中的心理学:让客户购买冲动一触即发
不同家庭成员在购买中扮演的角色
促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意
游泳池的故事:反复刺激客户的购买兴趣点
第五章 销售赢的是心态
销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人
消除内心对大人物的恐惧——就这样,没什么了不起
销售不是“一夜暴富”,请做好“找死”和“早死”的准备
推销产品,其实就是推销你自己
划着的火柴才能点燃蜡烛,客户只买“热情”的单
像爱自己的孩子一样爱你的品牌
跳蚤的忠告:冲出心理禁锢才能激发巨大潜能
没有放弃购买的客户,只有放弃客户的销售员
越是害怕被客户拒绝,你就越会被拒绝
销售需要死缠而不是烂打
积极而不心急,变成销售“牛人”并不难
酸柠檬的启示:为什么幸运的人总幸运,倒霉的人总倒霉
第六章 消费心理知多少
嫌货才是买货人
你不卖他偏要,不许偷看他偏看
得不到的永远是*好的,吃不到嘴里的永远是*香的
为客户编个“她”的故事
枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过
物以类聚,人以群分:不同人群消费心理大不同
身份决定行为——给他一个购买产品的身份
冲动有时是魔鬼,有时却是你滚滚的财源
羊群心态:吸引大批的“羊”来吃你的“草”
巧用认知对比原理:5000元钻戒与500元饰品
第七章 身体语言中藏着的心理学
小动作“出卖”客户大心理
眼睛就是客户赤裸的内心
模仿是你跟客户交往的“黏合剂”
点头YES摇头NO,来是COME去是GO
那些撒谎者*常做的手势动作
怎么坐?腿怎么放?你能看出客户怎么想
保持距离——90%的人都不愿意和别人挤电梯
第八章 如何说客户才爱听,怎样听客户才肯说
不该说的批评性话语:“你家这楼真难爬”
千万不要用推销员的口气说话,要像个亲切的朋友去帮助他
多说“我们”少说“我”
将对方和你的“一些相同点”加以扩大
不要把客户当上帝,要把客户当朋友
专业性术语,让客户如坠五里云雾中
枯燥的话题,束之高阁比和盘托出更高明
不善言辞的人为何能成销售高手
为什么要让对方说YES
销售员打死也不能说的5句话
第九章 销售中你必须要懂得的8条心理定律
奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照好你的生意
哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人
250定律:每个客户身后都有250个潜在客户
二选一定律:把主动权操纵在自己手上
跨栏定律:制定一个高一点儿的销售目标
长尾理论:颠覆营销的二八定律
奥纳西斯法则:把生意做在别人的前面
伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象
第十章 销售中你应该知道的10个心理效应
军令状效应:完不了任务我就去裸奔
登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺
三分之一效应:客户*可能在一条街上1/3处成交
沸腾效应:将客户的购买热情99加1度
首因效应:**印象决定你的成败
共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会
凡勃伦效应:感性消费藏有大商机
晕轮效应:别把客户放在晕轮下,要让客户爱屋及乌
踢猫效应:让客户感受到“情同一体”
刻板效应:不要用你的定势思维判断客户
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
记住这样一句话:永远不要接受**次开价或还价
低飞球技巧:先给个糖吃,再来一巴掌
把线放长些,钓到的鱼更大
掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
商务谈判中说“不”的艺术
给客户一点善意的“威胁”
催款这活不容易,传授你七招“杀手锏”
博弈的*高境界——谁也没有输给谁
第十二章 注重细节,让客户和你做**的生意
做销售就像追女孩,请记住她们的重要日子
拜访客户时记得先讨一杯水
永远比客户迟放下电话
随身携带记事本,及时记下客户的要求
“客户+1”方案——只比客户穿得好一点
对客户的秘密守口如瓶
销售是一场没有硝烟的战争,早一点儿机会更多

迄今为止看过的*好的销售书,写得很细,可操作性很强,适合各个行业的销售工作者。强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本,如果你按照上面的做,一定能成为销售精英! ——销售精英 嚯嚯哈哈 拿起这本书来,看了前面的章节介绍,再往后看,真的是爱不释手啊。说得那么贴切,那么真实!喜欢 ,看后真是受益匪浅啊! ——销售精英 蓝宇晨 此书很实用,从心理学的角度讲营销,非常适合销售行业的人士参阅,可以规避走一些弯路。不是从心理学的理论上谈,而是从实际应用上讲解。按照步骤操作,学习几个方法,熟练后一定会有所帮助。 ——销售精英 火柴棒子 利用心理学战术化解销售难题的*佳读本
销售其实很简单,制胜策略就在心理操纵间
如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考
销售就是一场心理博弈战
要想获得真正的成功,必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。
销售就是一场心理博弈战,只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。
国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书
每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作
每一个销售人员都应该至少翻阅5遍、摘录100段的经典指南
登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺
三分之一效应:客户*可能在一条街上1/3处成交
沸腾效应:将客户的购买热情99加1度
首因效应:**印象决定你的成败
共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会
凡勃伦效应:感性消费藏有大商机
晕轮效应:要让客户爱屋及乌
踢猫效应:让客户感受到“情同一体”
刻板效应:不要用你的定势思维判断客户