《国际商务谈判:原理与实务》探讨了如何在国际环境下进行商务谈判，以取得良好的谈判成果。《国际商务谈判:原理与实务》的特点是理论与实践高度统一。一方面，作者将相关理论与*新研究成果融入写作中，为读者提供了实用的指导性原则；另一方面，作者将其在长期全球咨询实践中积累的例子和案例充实到写作中，使《国际商务谈判:原理与实务》不仅读来趣味盎然，而且可以帮助在校学生装备未来在国际商务谈判中用得上的谈判知识和技巧。《国际商务谈判:原理与实务》涵盖主要的国际商务谈判种类，采用大量真实案例对知识要点进行阐释，每一章都安排了讨论题及书面作业。《国际商务谈判:原理与实务》适合用作国际商务、国际经贸等专业的本科生、研究生教材，也适合从事国际商贸工作的人士阅读参考。

**部分谈判原理
第1章国际商务谈判概述
1.1引言
1.2谈判之沟通
1.3国际商务谈判范畴
1.4谈判的不同类型
1.5国际商务谈判面临的挑战
微型案例谈判的节奏
1.6谈判过程
微型案例美国人在上海
1.7谈判理论
1.8关键知识要点
1.9问题讨论与书面作业
第2章文化与谈判
2.1引言
2.2文化—谈判研究
2.3文化影响
2.4谈判风格
微型案例合同的不足
2.5谈判情境
小组练习问题讨论
2.6文化事项
2.7关键知识要点
2.8问题讨论与书面作业
第3章谈判实力
3.1引言
3.2什么是谈判实力
微型案例实力真的相衡吗？
微型案例硬实力策略
3.3谈判实力的来源
3.4选择的力量
3.5谈判中的情绪
3.6关键知识要点
3.7问题讨论与书面作业
第4章谈判过程
4.1引言
4.2概念和定义
微型案例服务范围
4.3谈判过程中的要素
4.4程序方面
4.5谈判结构
4.6谈判阶段
4.7合同协商
买践练习问题讨论
4.8关键知识要点
4.9问题讨论与书面作业
第5章多边商务谈判
5.1引言
5.2谈判研究
5.3管理复杂性
5.4多边商务谈判中的谈判方
5.5多边商务谈判的特点
5.6结盟的影响
微型案例结构、时间及截止日期
5.7多边谈判的阻碍
5.8关键知识要点
5.9问题讨论与书面作业
第二部分谈判实务
第6章谈判人员的选择与培训
6.1引言
6.2谈判人员的选择
6.3方法的选择
小组练习问题讨论
6.4谈判培训
6.5谈判培训方法
6.6关键知识要点
6.7问题讨论与书面作业
第7章谈判前期准备活动
7.1引言
7.2谈判前期筹划
微型案例目标与谈判战略
7.3物理安排
买践练习问题讨论
7.4谈判前期准备阶段的活动
7.5沟通与信息
买践练习幻灯片展示
7.6伦理及意识形态问题
7.7关键知识要点
7.8问题讨论与书面作业
第8章谈判策略
8.1引言
8.2谈判策略
微型案例拆分订单
8.3策略导向
微型案例妥协策略在波兰
8.4*大增益策略
买践练习问题讨论
8.5谈判战术
8.6关键知识要点
8.7问题讨论与书面作业
第9章国际采购、销售谈判
9.1引言
9.2全球化的影响
9.3国际销售谈判
9.4人格因素
微型案例阿拉伯式风格谈判
9.5谈判团队
微型案例单独谈判
9.6效率因素
微型案例谈判人员的“云端”支持
9.7以客户为**的选项
微型案例法国—巴西之间的讨价还价
9.8在中国的销售谈判
9.9关键知识要点
9.10问题讨论与书面作业
第10章联盟、国际合资企业及国际企业并购谈判
10.1引言
10.2联盟谈判
10.3联盟的类型
小组练习问题讨论
10.4国际合资企业谈判
10.5国际合资企业绩效
微型案例日本巴基斯坦合资企业
10.6跨境并购谈判
微型案例惠普—康柏的合并
10.7关键知识要点
10.8问题讨论与书面作业
第11章争端解决
11.1引言
11.2国际商务冲突
微型案例加拿大与委内瑞拉合作伙伴间的冲突
11.3正式的争端解决
11.4正式的纠纷解决途径
11.5跨国公司的偏好
微型案例仲裁还是调解
11.6关键知识要点
11.7问题讨论与书面作业
参考文献