本教材大致由三部分组成,即理论、案例和模拟谈判与问题讨论。理论部分主要阐述了谈判活动发生的动因、谈判结构与类型;案例主要提供了一引起世界**商务谈判实例,放在每章的开头或章末,分别起引导学生学习和巩固所学知识的作用;模拟谈判的素材大多取自真实事例,以使学生获得比较接近实际的真实体验。本书历经修订,淡化了理论阐述,强调实务操作,更加适合高职高专学生使用。

一、谈判是解决矛盾冲突的手段
人类生活在一个资源有限的世界里,但是人类的欲望却是无限的,资源的短缺性到处可见,有时甚至给人类的生存带来危机。例如,为人类提供能源的资源,如石油、天然气、煤炭等,经过人类上百年的不断利用和采掘,已经向人类亮起了红灯。又如,以往人们认为淡水是取之不尽、用之不竭的资源,然而随着地球人口的不断增长、工业化进程的加快以及水资源分布的不均,淡水资源已经成为地球上不少地区如中东地区*为短缺的资源,水成为许多政治冲突和军事冲突发生的直接导火索。资源的短缺性所带来的矛盾和冲突也处处存在于我们的日常生活中。例如,我们每个人每天只有24小时,应如何分配这24小时常常令许多人煞费苦心。对于学生来说,如果多花时间学习就意味着少休息;对于企业家来说,如果多出差就意味着少与家人团聚;对于科研工作者来说,如果多工作就得放弃娱乐和休息。我们可以支配的收入也是有限的。一个在校的大学生如果一个月的生活预算是300元,那么他必须作出周密的计划才能使收支相抵。如案例导入所介绍的,一个家庭只有12万元的存款,它就不得不在几种可能的支出方案中作出抉择:是资助孩子出国留学,还是为一套房子支付首付款,或用来圆张老师自己驾车旅游的梦想?资源的短缺性仅仅构成了矛盾的一个方面,而矛盾的另一个方面是我们不断增长的需求。人类不断增长的从本质上讲是无限的物质需求,导致人类与有限的短缺的自然资源之间冲突不断。每一个**都希望自己拥有广袤的土地、丰富的资源和富庶的人民;每一个人也都希望自己拥有更多的财富、更好的生活条件。像张老师一家人的愿望,就是希望在满足了基本的吃、穿、住条件下能过上更高层次的生活,这是他们不断增长的需求的具体体现。正是为了解决自然资源的短缺性和人类不断增长的需求这一有限和无限之间的矛盾,以达到利用有限的资源更好地为人类服务的目的,人类发展了经济学以解决“生产什么、怎样生产和为谁生产”这样一些基本的问题。
自然资源的短缺和人类欲望的无限还导致人类之间为争夺有限资源而产生的冲突不断。中东地区由于水资源引发的冲突仅仅是无数此类冲突中的一个典型事例。中东地区以色列和阿拉伯**之间的领土之争、印度和巴基斯坦之间的克什米尔冲突、中东地区的石油之争、非洲南部的钻石之争都曾经引发长期激烈的武装军事冲突和政治对抗。除了**之间的对抗外,各种团体之间、企业之间和个人之间无数的矛盾冲突都源自对有限资源的争夺。当然,除经济原因引发的冲突外,还有其他各种各样的原因引发的冲突,包括政治、社会、宗教、文化和种族等事由,然而由经济原因导致的冲突却是*根本和*经常的。人类就是生活在这样一个充满矛盾、冲突和对抗的世界里。既然矛盾与冲突不可避免,那么如何解决矛盾与冲突便成为一个永恒的话题,成为**、组织和个人普遍关心的问题。纵观人类发展的历史,人们解决冲突的方法总体说来不外乎两种,即武力方式与和平方式。然而用武力方式解决冲突所带来的灾难性后果是有目共睹的。它不但使许多**国土沦丧、生灵涂炭,还造成了巨大的财产损失,特别是第二次世界大战,它给全人类无论是发动战争者还是被动卷入到战争中的**,都带来了毁灭性的打击。各国政府和人民经过这场世界大战和其他大大小小的武装冲突都深切地认识到,和平解决冲突,也就是通过谈判的方式解决冲突,无疑是更好的方式。正是基于这样的认识,从第二次世界大战结束后的20世纪后半叶开始,和平与发展逐渐成为世界发展的主旋律。如今,经济全球化的浪潮正日益将世界各国各地区连成相互依赖、你中有我、我中有你的整体。在这样的背景下,谈判被越来越多地应用于国际事务特别是商业往来活动中,成为解决冲突的主要手段。

**章 谈判发生的原理
**节 谈判概述
第二节 什么是谈判
第三节 冲突与谈判
第四节 利益差异与谈判
第二章 谈判程序与谈判结构
**节 谈判程序
第二节 谈判的一般结构
第三节 贸易谈判结构
第三章 谈判从准备开始
**节 制定谈判目标
第二节 调研谈判信息
第三节 配备谈判组成员
第四节 选择谈判地点
第四章 两分法谈判与复杂谈判
**节 两分法谈判
第二节 第三方参与的谈判
第三节 多方参与的谈判
第五章 商务谈判的类型和内容
**节 商品买卖谈判
第二节 国际技术贸易谈判
第三节 组建合资企业谈判
第四节 电子商务谈判
第六章 对立统一与知己知彼、攻心为上———中国古代谈判思想
**节 谈判中对立统一的哲学思想
第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想
第七章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想
**节 谈判界的革命——双赢理念的引入
第二节 合作原则谈判法
第八章 谈判力及其决定因素
**节 谈判力概述
第二节 相对谈判力与其三个变量的关系
第九章 谈判者的性格类型与谈判模式
**节 谈判者的性格类型
第二节 个人性格类型与谈判模式
第十章 谈判者的语言艺术与思维艺术
**节 谈判者的语言艺术
第二节 谈判者的思维艺术
第十一章 文化模式与谈判模式
**节 文化与文化交流
第二节 文化模式与商务谈判
第三节 文化与国际商务谈判实践
第十二章 国际商务谈判策略
**节 采取双赢策略
第二节 国际商务谈判的实施策略
第三节 国际商务谈判的结束策略
第十三章 与世界各国的商人打交道
**节 在北美谈判
第二节 在西欧谈判
第三节 在东欧谈判
第四节 在拉丁美洲谈判
第五节 在亚洲谈判
主要参考书目