尽管很多人都对销售有潜在的抗拒和恐惧，对业务增长保持激情是每一位商业人士的责任。不管你是一位银行经理、律师还是一位会计师，你有责任去获得新的客户，并和他们保持良好的关系。
这本书为那些需要争取新客户但缺乏经验和相关培训的人提供具有启发性的指导。理查德·丹尼会向你展示不需要太过于冒犯或强求就能成功销售的方法。他关注赢得并保持每位客户的每一个重要方面。他的激励贯穿全书，让你获得成功的能力和自信。

在目前的商业环境中，让成功的商人*难办的是约见一位决策者。和我一起钓鱼的朋友对我说，这与他们*大的挑战有相似之处——钓鱼。他们说要想钓到自己想要的鱼，就必须有合适的鱼饵。钓鱼的方式有很多种，不过，只要鱼儿上钩了，总是能捉到。当然，捕鱼的技巧是很重要的，但*重要的工作还是在如何能让鱼儿上钩。我们将会在第八章中详解。
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼
生意上的取胜也不外乎如此。*关键的部分是赢得新客户的策略。我想你已经知道这一思维方式的目的在于提前行动，换句话说，就是走出去寻找新的生意，而不是在家等电话或邮件这种被动和消极的方式。我知道你可能会通过电话、电子邮件、信件获得生意。不过你应该尽快地回应——*好是在接到询价后的一个小时之内。用你的速度来表明你的效率，用打电话来进行答复。记住那些向你询价的人也会向别人询价。
通过电话回应会大大提升你的成交几率。因为交谈会让你知道目标客户真正需要或想要什么。如果你的产品或服务无法满足对方的需求，不如告诉他们哪里可以得到他们想要的东西，这也能增加你的声誉。记住你在经营一个品牌，每次人们和你的品牌接触，要给他们留下比较好的印象。有时候，通过这种交流，会给你打开另一扇做生意的大门。人们是否会向你询价和你的声誉、**人、促销、推广活动、网站有关。
我建议每个有业务的人都拥有一个网站。网络贸易增长得很快，网站的创立要以目标客户为**。每一个企业都必须培养“以消费者为**，以服务为导向的”的优胜文化。因此，要从他人的角度来看问题。当目标客户访问你网站的时候，他们想要迅速了解的是：
·你是做什么的
·你能为对方以及对方业务的发展做什么
·网站的导航是否清晰
·网站是否定期更新
一定要摒弃一切浪费时间的花哨玩意儿。使*新的有效信息能被便捷获取是成功的关键。(如果想看看我是不是说一套做一套，可以访问我的网站：www．denny．co．uk。衷心感谢您提出任何宝贵意见。)如果没有人访问，网站无论做得如何花枝招展都没有意义。因此，必须对它进行推广。我在这方面不是专家。如果你需要帮助，给我发个邮件，我们会帮助你找到正确的发展方向。
除了被动的回应，在主动出击前，我们应该注重其他一些有用的资源：
·行业名录中的名字
·电话黄页中的名字
·广告(没错，有时候是很有用的)
·宣传单
·杂志或报纸的插页
·公关活动
上述所有方式中，成本效益*高的就是公关活动。
…… 1988年，有人让我写一本有关销售的书，当时我的生意做得非常顺利，而且在这个领域也做了多年的培训工作。我不是一个职业作家，但是我知道如何享受挑战。我的书架上有300多本商务图书，其中绝大多数我都没有读过，因为读这些书让我觉得太辛苦了，有人跟我说过从商务图书中获利的只有那些印刷厂和出版社。这种说法让我非常难过，因为确实有些商务书曾带给我巨大的灵感。然而，我不得不承认，阅读我书架上的大部分书简直是既无聊又耗时的事。所以，我决定写一本比较容易阅读的书，当然更重要的是这本书能帮助读者取得**的成效，从而在专业销售领域赢利。
《赢在销售》就是在这种情况下写出来的。现在已经出到第三版了，其中包括一些有关销售的*新技巧。这本书被翻译成26种语言，不断再版。很明显，这本书已成为那些想成为销售高手的人必读的作品。读过这本书的人，提高了他们的销售技能，从而使他们获得更多的利润。每当这些人给我写邮件告诉我他们成功的消息时，我都备感荣幸。在《赢在销售》出版之后，有关销售的书我又写了4本，分别是《成功的动因》、《为自己演讲》、《为自我而赢》、《赢在交流》。

前言
**章 立即着手积极主动地寻找客户／OOl
没有销售就没有一切／003
每年你都会流失一些客户／004
随时有人想“偷”走你的客户／006
成功的销售是让消费者买得更满意／008

第二章 记住：方法越简单，越初级，越容易成功／Oll
增加客户数量：因为你会流失一些客户／014
提高平均交易额：向老客户**相关产品／014
增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注／019
收购：千万不要做没用的事情／020
加价：不要害怕这种快速获利的办法／021
免费**：可以吸引新客户／024
产品交换：很方便／024
优惠券：现金面额更有吸引力／025
向老客户预售：可以体现你对老客户的重视／025

第三章 把站在客户的立场去看问题变成习惯／027
把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受／029
至少应该成为你自己愿意打交道的生意人／031
很多人只从自己喜欢的人那里买东西／034

第四章 善于使用你*珍贵的资产——时间／039
是欲望而不是能力决定成败／041
把时间尽可能多地留给你所珍视的事情／043
世界上*简单的绩效管理程序／046
思考是任务清单的必选项目／048

第五章 良好的**印象对今后的交往相当重要／05l
着装要符合潜在客户的品味／054
肢体语言在交流中所占的比重超过90％／056

第六章 怎样才能让鱼儿上钩／06l
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼／063
约见客户的**步：你想和什么人做生意／066
第二步：用什么方式进行**次接触／069

第七章 **次和新客户会面要注意什么／077
对于询问要快速反应／079
明确自己此行的目的／081
正确地提向：启发对方的需求／082，
积极地聆听：让倾听成为表达的两倍／085
少分析问题的原因，多提解决问题的方案／086
对初次会面要有所期待／087
初次会面的5种结果／088

第八章 感谢每一次“不”／093
“不”的意思只是“暂时不”而已／095
珍惜“目前不行”清单上的每一个机会／098
千万不要轻信“我会考虑的”／101

第九章 恰当的表达是确保成交*重要的因素／103
对方想要什么，你就卖什么／105
写提案的几个小诀窍／106
现场这样解释提案才有效／107
成功陈述的6个步骤／110
充分准备并且相信自己所说的／111

第十章 标价过低是愚蠢的行为／113
71％的人不会拒绝更贵的选择／116
一定要对你的价格保持信心!／118
*愚蠢的错误就是价格不对称／119
在价格谈判上不能太软弱／121

第十一章 真正的客户服务能带来丰厚的利润／125
什么才是真正的客户服务而不是你的工作／127
不要轻易对客户承诺什么／128
可能引起客户投诉的原因／130
为什么客户不再光临／131
真诚地接受客人的投诉／132
能超出客户的预期才是*有效的客户服务／134
与那些你重视的客户每周至少联系一次／136

第十二章 保持赚钱和自我满足的平衡／139
远离“富贵病”／141
珍惜已经拥有的那些东西／143
不管怎样都不要以**为目标／145
只要经常想着某事就能让它变成现实／147
不要给自己和他人灌输负面的想法／150

第十三章 导致无法成功的21个不良习惯／153
让你迅速失败的21个不良行为／155
真正的座右铭／158
失败并非致命／159
……

在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。《订单就要这么拿》针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行**的销售活动。理查德·丹尼是世界上*负盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。这本书完全体现了丹尼的风格，自始至终点都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：
◎简单便捷的取胜诀窍
◎成功地进行陈述
◎如何与决策者会谈
◎价格不是*低时如何获得订单
◎如何让顾客热心为你**
◎如何约见客户
◎如何打败竞争对手
◎提供**的客户关怀
《订单就要这么拿》来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，*大化你的赢利能力。 “英国久负盛名的激励大师。”
——《每日邮报》
“百万富翁***。”
——《伯明翰邮报》
“本书中**的实践诀窍能够帮助并激励那些*消极的人。”
——麦克·克劳弗，ABB集团总裁办公室
“理查德平实的演讲风格中蕴藏着本质的、重要的人生理念。如果你想获得事业上和生活上的成功，读这本书是极好的资金和时间上的投资。”
——马汀·爱丽森，苏格兰**银行国际服务部
“理查德·丹尼是杰出的激励大师。如果没有他，我就不会成为今天的我。”
——罗斯玛丽·康利，英国*好的饮食与运动专家