全书共八章,包括导论、谈判的过程与结构、跨文化谈判、管理者的谈判角色、谈判者的思维、谈判者的心理、谈判者的策略、谈判的商务环境。本书在强调谈判的艺术性的同时,也强调谈判的科学性,在进行大量具体事例与案例讨论的同时,兼顾理论深度,按照“知识+实践+反馈→技能”的框架展开写作内容。书中所罗列的理论知识,一方面来自于作者对大量谈判事例与实例的总结与归纳,另一方面来自于对国内外研究进展的分析与追踪。
本书可作为高等院校商务类和管理类各专业教材,也可以作为MBA、MPA教材,还可以供从事谈判与国际商务的人员参考。

前言
**章 导论
**节 面对新世纪的企业环境
第二节 谈判学科的发展
第三节 国际谈判技能及其教育
练习:国际知识的测验
案例:亚盛通用汽车公司的衰败
第二章 谈判的过程与结构
**节 谈判的概念与分类
第二节 谈判的过程
第三节 有效的谈判结构
练习:谈判联盟有游戏
案例:斯瑞克斯公司的团队实践
第三章 跨文化谈判
**节 管理者的国际观念
第二节 民族文化的差异性
第三节 文化冲突与管理
练习:日、法间的商业谈判
案例:德玛公司的内部管理冲突
第四章 管理者的谈判角色
**节 管理者就是谈判者
第二节 管理者的谈判风格
第三节 合资企业谈判
练习:三方商业谈判的实验
案例:通用-丰田的合资谈判
第五章 谈判者的思维
**节 谈判者的有限理性
第二节 创造性的问题求解
第三节 对理性思维的反思
练习:新车分配的群体决策
案例:金属矿进口谈判
第六章 谈判者的心理
**节 情绪与压力
第二节 合作关系
第三节 信任与权威
练习:卡车游戏
案例:江南供电局监控**的倒班冲突与变革
第七章 谈判者的策略
**节 住处沟通策略
第二节 常用的谈判技巧
第三节 谈判者的伦理管理
练习:广告建议
案例:娄维川的谈判风格
第八章 谈判的商务环境
**节 法律环境
第二节 政府管制政策
第三节 其他环境因素
练习:现实谈判的角色扮演
案例:北京吉普合资风波
附录
附录A 法国和日本双方的方案价值
附录B 三方获利表
附录C 各参与角色的情况和愿望提示
附录D 森瑞达公司的购买目标
参考文献