《现代商务谈判》是一门研究现代商务谈判活动及其规律性的学科。本书是一本系统介绍现代商务谈判理论、实践策略的教材，全部内容分为两部分，共10章。**部分为理论篇，分为5章。作者通过对商务谈判理论和原理进行全方位分析和论述，力求使读者对商务谈判理论有一个很清晰的认识。第二部分为实践篇，分为5章。这一部分主要为读者介绍商务谈判过程的各个环节，通过理论与案例相结合的方法，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用，使读者从中受益，不断提升自己的商务谈判能力和水平。
本书与一般的商务谈判学教材相比，主要特色及创新之处有三；一是结构安排新颖科学。全书分为两篇，理论部分内容全面、脉络清楚，策略与实践部分针对性强，理论结合实践，深入浅出，既具备深刻的知识性，又具备较好的易读性。每一章配有学习要旨、案例及阅读教材。二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘，尤其是商务谈判的人性理论、模式理论和沟通理论等是其他商务谈判教材中缺乏的。三是本书增加了学习深度，这不仅反映在理论上进行了深入归纳和著述，在实践环节面也更注重读者的理解深度，力争全方位提高商务谈判人员的谈判能力。本书可作为普能视等院校和职业技术校营销、管理专业的本专

序言
**部分 理论篇
**章 商务谈判概述
学习要旨
**节 谈判及商务谈判的内涵
第二节 商务谈判的要素与原则
第三节 商务谈判的类型
案例分析与阅读材料
第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论
学习要旨
**节 商务谈判与人性
第二节 商务谈判的人性之辩
第三节 商务谈判的需求理论
第四节 原则性商务谈判理论
第五节 商务谈判人员的素质与能力
案例分析与阅读材料
第三章 商务谈判沟通理论
学习要旨
**节 商务谈判沟通概述
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效
第三节 有效沟涌的技巧
第四节 跨文化商务谈判沟通
案例分析与阅读材料
第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论
学习要旨
**节 商务谈判观及其转变
第二节 商务谈判心理及其规律
第三节 谈判人员心理素质的培养
第四节 商务谈判心理战的技巧
第五节 现代商务谈判伦理观
案例分析与阅读材料
第五章 商务谈判流程与模式
学习要旨
**节 商务谈判的流程
第二节 APRAM商务谈判模式
第三节 谈判方格理论
案例分析与阅读材料
第二部分 实践篇
第六章 商和谈判的准备
学习要旨
……
第七章 商务谈判磋商
第八章 商务谈判妥协与让步
第九章 商务谈判的签约与履约
第十章 商务谈判礼仪
参考文献