序
前言 客户的变与企业的不变
引子 戴尔和联想是狭路相知还是殊途同归
**篇 客户营销
**章 客户为什么
一 客户思维决定企业行动
二 客户细分决定客户营销成败
三 客户营销的标志
四 客户营销成功的关键因素
五 客户绘细分发现增量市场的案例
第二章 打造客户关系
一 关系学新“宠”
二 决定客户关系的细节
三 客户价值量指挥棒
四 铁打“羸”盘,固化关系
五 客户关系管理*佳实践案例
第二篇 直销式客户营销
第三章 戴尔客户营销七字真言
一 “立”在互动式客户接口
二 “重”在客户营销组织的落实
三 “通”在流程设计与执行
四 “精”在销售细节管理
五 “真”在按单生产
六 “实”在服务细分
七 “能”在电话销售
第四章 直销市场策略
一 客户细分
二 目标客户的筛选方法
三 一体化客户营销
四 精细化客户房营销
第五章 直销客户管理
一 摸清客户的“庙”门
二 客户价值判断与分析
三 客户关系度
四 客户公关
五 紧盯项目落单
第六章 直销销售管理
一 销售管理框架
二 新客户销售管理
三 现有客户销售管理
四 企业与客户间的信���互传
五 保持客户持续服务
六 销售管理分析
第七章 直销的持续改善
一 一个基本点
二 四个核心
三 从复杂走向简单
四 销售主管五线谱
五 客户经理的考核导向
第八章 直销和分销冲突的破解
第三篇 从分销走向客户营销
第九章 联想分销客户关系管理评论
第十章 商用客户营销
第十一章 大客户营销
第十二章 成长型中小客户营销
第十三章 消费客户营销
第十四章 从分销走向客户营销的实践
附录