书摘
1.3.2农村包围城市
1999年前后，国内的一些手机厂商相继获得手机生产资格，但由于市场
起步晚，技术根底薄弱，大多数企业都对外资的强大感到无可奈何。
如何攻破外资建造的铜墙铁壁?不少国产手机厂家对此感到茫然。
但再强大的对手。也存在可以攻破的弱点，对手不可能对每个领域都非
常熟悉。
从2000年前后开始，国产手机开始进行自建渠道的探索。他们发现。外
资仅是接触到大型城市，对中小城市的消费者特征和需求状况一无所知，第
一家想到并抓到这一“弱点”的国产厂商是浙江宁波波导。其后，TCL的销
售改革、康佳斥巨资打造的“千县千店”工程、南方高科的手机专卖店模式
等纷纷跟进。
2000年之后。波导手机率先采取了新的分销机制，在全国迅速建立起28
家省级销售公司、300多个地方办事处，拥有4000余名营销及售后服务人员
、15000余家经销商、数万个零售终端，并延伸到县级乃至乡镇一级，被奉
为“中华**销售网”，开启了国产手机厂商自建渠道的先河。
自建渠道的好处是：厂家可以根据自己的需要延伸渠道的末端，可以直
达市、县市场或农村市场；基本可以实现对终端的直供，能够在价格上牢固
控制终端，避免了代理制下的窜货、价格战等弊端：渠道完全掌握在厂家手
里。不必受经销商行为的制约。
症结也随之而来。如此扁平化使中间环节尽量缩减，虽轻易打破了层层
包销的模式，但也牵涉到一些包销商的既得利益，触动了他们*敏感的神经
。因此，有的代理商并不只是代理一家企业的产品，常常不是按品牌进行代
理包销，而是根据产品型号进行代理销售，所以导致销售渠道纵横交错，对
特意某个品牌的热情并不高；而渠道商的素质、忠诚度与稳定性对于决胜市
场又非常重要。
为了吸引经销商加入自己的队伍，国产手机企业不得不另觅它途，采用
让利方式，用高于国外品牌将近一倍的利润空问去吸引经销商，同时耗巨资
培养素质高的销售队伍。
随着国产手机利润攀升，国内厂商对二三级市场的掌控力远远超过外资
，在*辉煌时期，整体势头甚至超过了外资厂商；此时运营商直接向厂商定
制手机开始起航；苏宁、国美等卖场还创造出靠厂商直供的模式，都极大地
压缩了市场空间，外资在中国的市场份额受到严重冲击。这时候外资不得不
开始对渠道进行大刀阔斧地自我革命，以求
……

**者序言 ／1
前言 ／1
战略篇
1.1 3G：救赎还是陷阱? ／3
1.1.1 后院起火 ／4
1.1.2 墙外开花 ／5
……

过去10年，未来10年，手机和它的相关产业链在中国市场上，创造着众多的产业神话。熟读本书，将为您提供解读整个手机产业的密码！
一年半的时间内，三位作者通过深入调查式的采访，接触了领域内近百位企业领军人物、官员、专家、风险投资商，研究了大量的资料，在记录下当时事件的同时，也开始从长远的角度，尽可能客观地展现出这个产业的内在轨迹。 书评
本书作者为我们描绘了中国——这个全球竞争*为激烈的手机市场，几
乎所有的参与者都囊括其中。
——(Duncun Clark)BDA(中国)有限公司总裁 邓肯·克拉克
在中国，技术差距只能让你领先12至18个月，而不能作为长期可持续发
展的商业战略。
——诺基亚中国投资有限公司总裁 何庆源
业内人士要完全清楚这十几年的变化已相当不易，而几位记者通过深入
采访，为读者展现出了手机行业发展的重要线索。
——摩托罗拉中国区总裁 高瑞彬
普通的读者会从中了解过去发生了什么。行业内的人则更多去展望手机
将怎样改变人们的生活。
——索尼爱立信(中国)公司政府关系副总裁 宁述秀
我相信中国比韩国更有机会培养出世界**的手机企业，我们对客户的
了解是一个天然的优势。
——联想移动总经理 刘志军
核心技术完全被国外品牌垄断，手机市场已经被国外品牌分割，国内手
机企业采取“侧翼攻击”战略，开始了艰苦的争夺。
——波导总经理 徐立华
循着这本书。不仅可以看到中国手机市场多年发展的脉络，还能更清楚
地看到新技术的力量。
——新浪全球**副总裁、总编辑 陈彤
《手机版图》的作者们不满足于碎片式的新闻。慢慢地发现了一个脉络
，一种格局。
——《**财经日报》总编辑 秦朔
从这本以“版图”命名的书中，我们不但可以更多地领悟到有关技术和
产业发展的内在规律，还可以更好地寻找有利于中国互联网和移动通信事业
健康、稳步前行的“思维坐标系”。
——Google公司全球副总裁兼中国区总裁 李开复