现在我们逐一地探讨这些问题:
这块市场现在的价值如何?
市场大不等于有吸引力。市场越大、越有价值,竞争也就越激烈。竞争必然会导致销售成本的提高,以致利润微薄。在这种大市场里,*好细分市场,以免竞争太激烈。
我们在新市场的竞争力如何?
竞争力取决于:
·公司的规模——有多大的承受力?有多少储备资金以备度过逆境?
·竞争性差异的优势有多大?
一个公司的市场份额越大,主导定价的能力越强;反之,市场份额越小,就要跟从别人的定价。
这块市场将来的价值如何?
成长中的市场往往*具吸引力,人们本能地希望借助市场的推动向前发展。捷足先登者自然容易先达到**。若比同行先走一步,在还没有产生竞争的时候就掌握潮流,那么你就有更多的时间在竞争加剧之前巩固地位。等到其他公司涌入市场时,竞争程度也就提高了。在产品的成熟期,竞争变得非常激烈。
这块市场处于生命周期的哪个阶段?
上文指出,大部分公司认为,处于成长期的市场潜力*大。就销售额来说,这是正确的;但涉及收益率,则常常并非如此。西方有句谚语“彩虹之端有金子”。只有知道彩虹在哪里降落和懂得发掘的人才会得到这桶金。在商品后期的衰退阶段,竞争减弱,此时*容易维持盈利。
这里可以用两个例子来说明:
“莫里斯**”始建于英格兰西南部的一个叫巴斯的城镇,它被英国汽车公司兼并后,就不再生产“小莫”汽车了。但这个**仍给“小莫”汽车提供配件和维修,并介绍车主互相认识。很多车主舍不得扔掉“小莫”,于是整修后收藏起来。 本书是面向商界人士而非学术界人士的。人们常说为这些人写书是毫无意义的,因为虽然他们可能会买营销类书籍,却很少阅读。我认为这更多是因为书籍风格使然,并非商界本身的倾向。
无论在学术上还是实践中,我都是个市场调查者,创办过三家非常成功的市场调查公司,并协助他们发展——“莫卡托”(世界上*先进的个人电脑数据分析软件生产者);英国*主要的全套服务机构之一“MSS市场调查”;现在名为拉斯金·布朗合伙公司的“市场营销决策”,帮助客户更有效地进行营销调查。
在职业上,我是一个培训人员和作者。在这些年里我成为了西南大学、营销特许学会、IBM国际商学院、carreerTrack International(我通过该公司与**的汤姆·彼得机构协作)、Marcus Bohn合伙公司以及Hawksmere等许多培训机构的教员。
关于营销的书籍要么太简单;要么极度学术化,难以领会,目的只是想吸引学术界或作为高校教科书。我希望这本书是与众不同的,是一本注重实效的、综合性的营销人门书。