电话销售因其所具有的可以联系到更多的客户、节省时间、方便、快捷、经济等优势正在受到越来越多的企业的青睐。但在充满竞争的销售环境中，客户对于买什么和向谁买越来越挑剔，电话销售遭到客户拒绝的概率也越来越高。所以，如何提高电话销售技巧、赢得客户就成为电话销售人员亟待解决的问题。
本书从电话销售的准备工作、通过“看门人”、电话约访、打电话过程中的倾听、应对拒绝、谈判、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等方面，创新性地提出了PLAYING销售过程以及各问题的具体应对策略，阐述了*实用的电话销售技巧。运用这些方法，销售人员可以轻松赢得哪怕是*被动的客户，*终用电话完成更多的销售。

**章 完善电话销售技能
乐器拥有和人类几乎同样悠久的历史。澳洲土著人发明了迪吉里杜管，提起苏格兰人们总会联想到风笛，在美洲南部出现了五弦琴和小提琴……人们用乐器在体育赛事中庆祝胜利，在婚礼中表达爱情，在葬礼中诉说悲伤，在舞会中释放热情。电影中的背景音乐为剧情发展渲染气氛，电视广告中的音乐提升了目标市场的关注度。同样的乐器，在音乐家手中能产生震撼人心的效果，但是在未经受过训练的人手中产生的却几乎全是噪音。很少有人一拿起乐器就能弹奏出乐曲，但是大部分人经过学习之后，遵照乐谱都能弹奏出乐曲。
电话就好比是你的乐器。电话销售初学者常常犯错，有时甚至会破坏自己为之努力的整个销售过程。然而，就像那些弹奏乐器的人一样，真正的职业销售员也要接受专门的指导，学会技术，并通过训练*终取得成功。
……

**章 完善电话销售技能
电话销售是一种游戏
保持旺盛的精力
发现潜在客户，将线索分类
完善基本技能
保持职业化
用诚实销售
要点回顾
第二章 销售过程的PLAYING模型
过程策略
做出电话计划
倾听客户讲话
提问正确的问题
少说废话
让客户参与谈话
交易谈判
获得承诺
要点回顾
第三章 识别客户的性格类型
**型客户
兴奋型客户
果断型客户
温和型客户
性格匹配
性格匹配指南
要点回顾
第四章 赢得“看门人”的帮助
语音邮件“看门人”
真人“看门人”
让“看门人”成为自己的伙伴
电子邮件“看门人”
传真机“看门人”
要点回顾
第五章 电话计划及及跟进
收集信息
从公司内部获得线索
保存记录的方法
时间管理
销售的80/20法则
客户优先顺序
提高日常工作的效率
要点回顾
第六章 迈出成功的**步
第七章 仔细倾听，获取信息
第八章 提问高价值的问题
第九章 化解异议，完成销售
第十章 通过谈判达成交易
附录

瑞妮·沃尔克普提出的原则对销售员的成功来说必不可少。对销售经理而言，这是必须要看的一本书。凭我20多年从事电讯行业的经验，我保证，瑞妮的“告诉我”方法能极大地提高你的倾听技能，使用这种方法至少能产生30％的客户活动，你会因此得到丰厚的回报。 ——诺姆·夏皮罗，美国TeleSource国际集团公司总裁 《用电话向所有人销售》给出的提示和建议对我们团队中的每个人都产生了巨大影响。我们改变了相互交流的方式，改变了与客户打交道的方式。运用本书所传授的理念，我们赢回了很多客户。 ——米里亚姆·齐格勒，I.KELA公司总裁 瑞妮·沃尔克普是销售领域的**培训师，她在本书中传达了自己的知识和热情。她出色的与人交流的能力使她成为我所见过的*杰出的培训师。我极力**你们阅读沃尔克普亲身实践过的这些方法。 ——切里·玛秋，国际托马森公司执行副总裁 《用电话向所有人销售》一书为我公司的销售员提供了行之有效的帮助。我的销售团队在日常销售中应用了这些实用的技巧，业绩有了很大提高。感谢本书的作者！ ——尼尔森·T.高，日本近铁快递美国公司东区副总裁