本书是写给做小生意的人看的,百千万富翁也在此范围之内。这些生意人的成功之处往往不像一些教科书上所讲的那样,他们的一些能力往往是能做但不能说的,或是难以启齿的,但这八种能力又切实是他们赚钱的“秘诀”,是一种可以意会不能言传的本能,正因为如此,我们在浩如烟海的所谓励志书中很难读到这些内容,这也是作者写作此书的初衷。
本书的主旨就是要撕开虚伪的面具,展示赤裸裸的生意场规则给大家看,言人之不敢言、做之而不想说的赚钱之术。

**种能力 算计**的能力
算计是生意人*基本的能力
算计的能力是生意人*基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力,一个计算机或数学博士往往在商场上还不如一个没有文化但有经验的生意人会算计。
算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力,而且这种能力与文化素质、数学能力的关联并不十分紧密。小生意一般都是在电话里与饭桌上完成的,有时候合作方报出一个价来,你要能迅速判断是否对自己有利,还价的价格又计算得比较合理,对方可以接受,从而迅速做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去,此单生意成功的机会已经失去大半。
生意的本质是低买高卖,一个人不会盘算自己的成本(低买),或不会通过算计抬高自己生意的价格(高卖),做生意基本上没戏。
有一个小学没有毕业开修车厂的小老板,打算买一块包工头开发的商业用地,并要包工头报价。本来从一个长方形土地上切几个相连的小长方形土地,是一个连初中生都会算的简单的数学题,但因为涉及每条边的价值不同,临街与不临街的土地面积价值不同,十字路口的土地价值又不一样,整个房地产项目的利弊因素也要考虑进去,使简单计算一下子复杂起来。包工头手下的两个大学生花了整整**时间才算出报价来。然后他们打电话给老板请示。老板沉吟一下,立即给出一个既合理又*生意化的算法,就报出了合理的价格,不仅考虑到税务、公关成本等很多因素,而且与修车老板的报价大致相当。两年后这个包工头成为房地产界的亿万富翁,那个修车的小老板也成为当地*大汽车修配厂的大老板。
一家网站准备与一家销售代理商进行一次全方位的合作,还拉进南方*大的报社,三家企业合作销售一种商品。由于涉及三方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素,网站的**白领们加班花了几个晚上考虑各种因素才计算出报价来。当他们踌躇满志地与那个代理商谈判时,人家连想都没有想就报出了一个三方都可以接受的价格,并证明了这帮国外硕士、大学高才生们的报价是不合理的。
所以我们有时不得不服气:生意人就是生意人,不管是大老板还是小老板,打工的就是打工的,即使你做到跨国企业的总裁,由于你是打工的,你的算计能力可能还不如一个摆摊的小贩。
一个生意人其成功核心的精髓就是算计能力:算计时间成本、算计等候机会成本、算计生产管理成本、算计不同人群等等。
不会算计、不愿算计、不能算计,就像打牌不愿记牌、算牌一样,劝你还是老老实实去打工,不要去做创业赚钱的美梦了。
一个的士司机的生意经
这个故事发生在上海,是一位外企高管在乘坐出租车时的亲身经历。为方便起见,下面就以**人称来叙述这件事。
我要从徐家汇赶去机场,在美罗大厦前寻找出租车。出租车司机发现了我,非常专业地径直停在我面前。这一停,于是有了后面这个让我深感震撼的故事,像上了一堂生动的MBA案例课。
“去哪里好的,机场。我在徐家汇就喜欢做美罗���厦的生意。这里我只做两个地方:美罗大厦、均瑶大厦。你知道吗?接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于看到你了!你从写字楼里出来的,肯定去的不近。”
“哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。
“开出租车,也要用科学的方法。”他说。
我一愣,顿时很有些兴趣:“什么科学的方法?”
“要懂得统计。我做过**计算。我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元。”
“怎么算出来的?”我追问。
“你算一下啊!我每天要交380元管理费,另外油费是210元左右。**开车17个小时,平均每小时固定成本22元交给公司,加上平均每小时12.5元的油费,这不就是34.5元吗?”
我有些惊讶。**次听到出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说,每公里成本几毛钱,另外每天交多少钱之类的。
“成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个‘检查’功能,你可以看到**的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价,10元,大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊!如果说拉浦东、杭州、青浦的客人是吃肉,拉10元的客人连喝汤都算不上。”
我心里暗暗嘀咕:这位师傅听上去真不像出租车司机,倒像是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了。
“出租车司机千万不能为了找客户而满街跑,应该通过选择停车的地点、时间和客户,主动决定自己要去的地方。”
我非常惊讶。这听上去很有意思。
“有人说出租车司机是靠运气吃饭的职业,我认为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。"这句话听上去很专业。
“给你举个例子,在医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你载哪一个?”
我想了想,说不知道。
“你要载那个拿脸盆的。一般人遇到小病就到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。从医院出来的住院病人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才*重要。那个拿脸盆的乘客就会说:‘走,去青浦。’眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去坐青浦线吗?**不会!”
青浦位于上海远郊,从市区坐出租车前往至少1个小时。我不由得开始佩服这位出租汽车司机的精明。
“再给你举个例子。那天在人民广场,3个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿衬衫、外面穿羽绒服的男子,拿着笔记本包。我毫不犹豫地停在第三个男子面前。这个男的上车后说,为什么你开到我面前?前面还有客人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。我回答说,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计应该不会近。那个男的说,你说对了,去宝山。”
“那些在超市门口、地铁口打车,穿着睡衣的人会去很远吗?会去机场吗?机场也不让进啊。"出租司机说。
有道理!我越听越有意思。
“很多司机都抱怨,生意不好做,油价又涨了,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”
这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”。
“有一次,一个人在南丹路拦车去田林,后来又遇到另一个人在同一路段拦车去田林。我就问,怎么你们从南丹路出来的人很多都去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林。你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站。站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车,再选择一条*短路径打的。在这里拦车的客户通常打车不会高于15元。”
“所以我说,态度决定一切!”出租车司机的这句话让我非常吃惊。我以前听十几个总裁讲过这句话,但还是**次听出租车司机这么说。
“要用科学的方法,用统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变聪明,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人,一个很聪明的人学习知识,就可以变成天才。
“有一次一个人打车去火车站,问怎么走。他说这么这么走。我说这样走比较慢,先上高架然后再这么走。他说这就绕远了。我说,没关系,我经常走比你有经验,你那么走50元,你按我的走法,等计价器显示到50元了,我就翻表,你只给50元就好了,多的算我的。按你说的那么走要50分钟,我带你这么走只要25分钟。后来,按我的路走,多走了4公里,快了25分钟,我只收了50元。乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1元多的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5元,我多合算啊!
“在大众公司,一般一个司机每月三四千元拿回家,做得好的也就5000元左右,**的司机大概每月能有7000元。全大众2万个司机,万里挑一,大概只有2~3个司机,每月能拿到8000元以上。我就是这其中的一个。而且很稳定,基本没有大的波动。”
到此为止,我越来越佩服这个出租车司机。
“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说,你是因为赚的钱多,当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”
……

**种能力 算计**的能力
算计是生意人*基本的能力
一个的士司机的生意经
空手套白狼是商人*高的天赋
灵活的发薪技巧
在公司内部开一家“银行”
把钱算计到刀刃上
合理避税,积少成多
“借”跟“偷"有本质区别
办公室里“勤俭持家”
第二种能力 讨价还价的能力
投石问路,尽量掌握主动权
先发制人,想讨价欲说还休
察言观色,报价要审时度势
自卖自夸,向卖瓜的王婆学习
巧问妙答,讨讨还还细周旋
理直气壮,以综合实力取胜
耐力竞赛,抬价压价有战术
步步为营,价格让步有玄机
成败之间,讨价还价五要素
销售之道,讨价还价有原则
把握尺度,投标报价有技巧
第三种能力 善于经营的能力
经营的能力非常重要
卖煎饼卖出了“商经”
钻到人性的深处去
感受专注的奇迹
多想些点子做生意
少花钱多赚钱的生意人
会经营处处有钱赚
抢先一步发现商业价值
第四种能力 敢于折腾的能力
你有没有折腾的能力
生意人一定要会折腾
折腾是检验人才的标准
撞了南墙也不回头
财富险中求
一个小女子越折腾越大的故事
不“安分守己”的浙江人
一个成功者一定曾经是一个失败者
第五种能力 搞定一切的能力
搞定顾客的几种有效方法
生意人搞定人际关系36计
生意场上的“心理战术”
打一巴掌赏个枣
搞定员工的细腻手腕
“软磨硬泡”搞定人
见了鬼就不能说人话
与大公司谈判的4个秘诀
搞定债主
流泪借钱,厚脸讨债
搞定同学搞定事
第六种能力 行走江湖的能力
生意人江湖录
生意场上的男人和女人
生意场上“义在利先”
酒到渠成,搞定生意
酒桌上的生意经
饭桌上的生意经
尽量不要拒绝生意伙伴的邀请
请客吃饭的3大原则
生意好坏,应酬决定成败
“面子”背后的学问
底牌不要亮太早
第七种能力 拉关系套近乎的能力
做生意要学会与他人搞好关系
把关系变成生意资本
生意场交友须“势利”
必要时不妨吹吹牛
别跟“有用的人”失去联系
善于跟名人套近乎
如何与领导攀关系
结交“实力人物”的身边人
利用“枕边风”,曲线救国
与暂时不得势的人交往
把别人的朋友变成自己的朋友
快速“套近乎”的16个诀窍
送礼的艺术
“一送中的”的送礼妙法
做一名善于交际的“绍兴师爷”
第八种能力 务实不务虚的能力
吝啬是成功商人的“通病”
赚钱,是生意人*重要的美德
有钱人与穷人的差别
商人言利,天经地义
正视**的理由
有了钱也不要太张扬

撕开虚伪的面具,赤裸裸的展示生意规则。
本书的主旨就是要撕开虚伪的面具,展示赤祼祼的生意场规则给大家看,言人之不敢言、做之而不想说的赚钱之术。