书摘
一个产品在一个地方到底每年有多少消费量,其实谁的心中都没数,新
产品更是未知数。所以,理性的企业在初次与经销商洽谈时,一般都有一个
产品的试销期(大多为3个月或3批进货量)。通过试销期的运作情况,来确认
是否正常履行**经销商的合约。由于许多经销商看中你的产品后,为了拿
到经销权,往往会在试销期间全力以赴,以争取作为经销商(正式认可后)得
到各种各样的优惠和支持,如广告、推广、促销等方面的费用。而有些厂家
,主往容易被经销商在试销期内的**所迷惑,在签订正式经销合约时就会
以此为基量,再加上广告、推广、促销投入后的市场销售提升预估,形成一
个年度目标。完成了,给予年终奖励多少。于是经销商为了获得一个诱人的
年终奖励,就拼命去做,当本地市场无法消化这些量时,便产生了窜货的念
头。有些企业为了确保完成年初提出的经营目标,在年中时,就开始鞭打快
牛,对一些销售稳定、业绩增长较好的企业,不顾其消化系统如何,盲目地
加量,导致经销商在完不成的情况下,只能向周边其他区域开闸放水,有的
甚至是泄洪,造成其他经销商苦不堪言,只好推波助澜。如此一来,整个市
场就出现无序化销售。如在华东地区销售量很大的某饮料品牌,就经常发现
送往江苏的产品在安徽销售,而发往浙江的产品却在上海出现。因为是采用
编码制,一查一个准,但查出来了又不处罚,如此又怎能扼制区域之间的冲
突呢?P12