案例 立白公司的专销商、专营商和**经销商 立白公司为了快速开拓市场，根据市场的实际情况，将经销立白产品的经销商分为三类：即立白专销商、立白专营商和立白**经销商。为鼓励经销商一心一意经营立白产品，使其成为立白的专销商，在销售政策上，给予了立白专销商更大的返利和更大的销售支持。同时，立白公司为了鼓励一些已经有成熟网络的经销商不再销售同类型竞争性产品，使其成为立白的专营商，则对专营商给予比较大的返利和较大的销售支持。对于个别市场和个别经销商，既没有条件做专销商，也不愿意做专营商，则给予其**经营的资格，但是给他们的返利会低于专销商和专营商。 1．**经销的优点 (1)可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的 “忠心”。企业采用**经销制，使得一个区域市场内只有**的、占有垄断l生地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。 (2)采用**经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。 (3)在市场规模扩大后，继续选择**经销，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。经销商��别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。 (4)可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。 (5)经销商经营积极性强，能够主动有效地推广产品。 案例 **经销使**大增 2003年，广东省**化妆品品牌“××”通过渠道下沉，新招了40位经销商，由于采用了区域**经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使当年产品的销售比上年有大幅度的增加。 (6)有利于配合厂商开展地区市场工作。 案例 配合厂商开展铺市活动 2004年8月，针对海南省大面积出现某品牌消费品的假货的问题，海南雄兴公司在一个月之内出动6辆铺市车，在海南省各乡镇开展铺市活动，并宣传辨别产品真假的方法，收到了很好的效果。 (7)地区宣传广告容易获得经销商的合作。 (8)地区市场政策相对容易控制。 (9)经销商的售后服务更为周到，从而有利于维护和提高产品和厂商的声誉。 (10)市场价格相对容易控制。 2．**经销的缺点 (1)企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。 (2)由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。 (3)**经销通过价格垄断，获得高额利润，不思进取。而周边市场不一定能做得同样出色。其他区域的企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，必然会千方百计窜货进该区域，扰乱区域市场价格秩序。 (4)市场竞争度低，经销商可能过分依赖厂商的支持。如在销售网络建设的过程中，经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。 P3-4

第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述 2
1.1 经销商定义 2
1.2 经销的形式 2
1.3 经销商类型 9
1.4 经销商与代理商 9
1.5 经销商在渠道中的作用 11
第2章 经销商与厂商、销售人员的关系 14
2.1 经销商与厂商的关系 14
2.2 经销商与销售人员的关系 16
第2部分 如何制定经销商政策
第3章 渠道结构选择 20
3.1 营销渠道结构 20
3.2 渠道设计考虑的因素 22
3.3 不同行业的典型渠道模式 23
第4章 经销商返利政策 30
4.1 返利概述 30
4.2 返利的种类 32
4.3 选择返利兑现形式 37
4.4 确定返利水平 38
4.5 建设返利系统关键点 40
4.6 设计返利系统 41
第5章 经销商激励管理 46
5.1 经销商激励管理的三个方面 46
5.2 经销商销售竞赛 58
5.3 激励经销商常用的方法 66
第6章 经销商促销管理 68
6.1 经销商促销特点 69
6.2 经销商促销的主要内容 70
6.3 经销商促销的主要方式 77
6.4 经销商促销的主要技巧 84
第7章 经销商应收账款管理 91
7.1 应收账款的概念 91
7.2 经销商信用评估 92
7.3 确定经销商信用额度 95
7.4 应收账款的日常管理 98
7.5 及时回收应收账款 100
第8章 经销商合同管理 103
8.1 经销商合同的作用 103
8.2 经销商合同内容 104
8.3 签订合同应注意的事项 107
8.4 合同签订程序 107
8.5 经销商合同范本 108
第9章 经销商冲突管理 113
9.1 经销商冲突的类型 113
9.2 经销商冲突的起因 114
9.3 渠道冲突与渠道效率 116
9.4 解决冲突的方法 119
第10章 经销商绩效评估 121
10.1 影响经销商绩效评估的因素 121
10.2 经销商绩效评估 122
第3部分 如何建立防窜货系统
第11章 窜货管理概述 130
11.1 窜货的概念 130
11.2 窜货的形式 130
11.3 窜货的性质 131
11.4 窜货的诱因 133
11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响 139
第12章 经销商选择与区域划分 142
12.1 经销商选择 142
12.2 经销商区域划分 143
第13章 建立窜货识别码体系 147
13.1 经销商识别码的种类 147
13.2 标示识别码的途径和部位 150
13.3 标示识别码的技巧 150
第14章 成立市场督察部 153
14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷 153
14.2 建立市场督察部 154
14.3 市场督察部的职责 156
第15章 建立窜货处罚标准 158
第16章 签订市场秩序管理公约 162
16.1 《市场秩序管理公约》的效力 162
16.2 《市场秩序管理公约》具体内容 162
16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧 163
第17章 畅销产品供货限制 168
17.1 不限制供货的危害 168
17.2 不同类型产品窜货的控制 169
第18章 如何处理经销商的窜货 173
18.1 查出窜货事件的真相 173
18.2 判断窜货事件的影响 175
18.3 上报给直接领导 175
18.4 确定应对举措 176
18.5 实施应对措施 178
18.6 必要的善后工作 178
第4部分 销售人员如何开发经销商
第19章 销售人员开发前的心理准备 180
第20章 经销商的选择标准 184
20.1 营销思路 184
20.2 合作意愿 185
20.3 态度 186
20.4 声誉 187
20.5 信用及财务状况 187
20.6 销售实力 188
20.7 销售状况 190
20.8 规模 190
20.9 管理能力 191
20.10 管理权延续 191
20.11 产品线 192
20.12 市场占有率 192
第21章 经销商选择工作流程 194
21.1 开发前的准备 194
21.2 当地市场状况调查 196
21.3 获取潜在的经销商名单 197
21.4 筛选并确定候选经销商名单 198
21.5 候选经销商洽谈 202
21.6 经销商确定 205
21.7 签订《产品经销合同》 205
第22章 选择经销商的策略和误区 208
22.1 选择经销商的策略 208
22.2 选择经销商的误区 210
第5部分 销售人员如何管理经销商
第23章 经销商管理的基础工作 214
23.1 建立经销商档案 214
23.2 经销商分类 216
23.3 制定月工作计划 217
第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理 219
24.1 销售额增长率 219
24.2 销售额统计 220
24.3 经销商出货量统计 222
24.4 经销商完成销售计划比率 223
24.5 全品项进货率 228
24.6 其他销售指标说明 230
第25章 如何有效地拜访经销商 233
25.1 销售人员拜访经销商的任务 233
25.2 销售人员拜访经销商的步骤 234
第26章 如何协助经销商开展促销活动 241
26.1 协助开展KA卖场的堆头促销 241
26.2 协助开展铺市促销 242
26.3 协助应对竞争对手的促销 243
26.4 协助开展会议促销 243
26.5 协助开展新产品推广促销 244
26.6 协助应对窜货促销 245
26.7 协助经销商编写促销方案 246
第27章 如何协助经销商进行终端管理 248
27.1 协助经销商制定产品陈列标准 248
27.2 协助经销商管理终端销售队伍 249
第28章 如何协助经销商解决压货之痛 253
28.1 增加经销商的销售压力 254
28.2 增加业务人员的销售压力 254
28.3 加强终端分销 255
第29章 如何加强经销商的货款管理 257
29.1 帮助经销商降低货款风险 257
29.2 严格管理经销商的应收账款 260
29.3 经销商应收账款的处理方法 264
第30章 如何处理经销商的投诉 266
30.1 处理经销商投诉的原则 266
30.2 处理产品质量的投诉 268
30.3 处理窜货的投诉 268
30.4 处理延迟送货的投诉 268
30.5 处理服务质量的投诉 269
30.6 处理对当地业务员的投诉 269
30.7 处理垫付费用的投诉 269
30.8 处理对账单的投诉 270
30.9 处理兑现返利的投诉 270
第31章 如何管理区域市场价格 271
31.1 区域市场零售价格的管理 271
31.2 区域市场批发价格的管理 274
第32章 如何更换经销商 279
32.1 更换经销商的前期准备工作 280
32.2 正式解除合约 282
32.3 妥善处理善后事宜 282
32.4 请求其他区域销售人员的配合 285
32.5 新经销商支持 285
第33章 如何管理厂商业务员 287
33.1 厂商业务员的工作要求 287
33.2 厂商业务员管理存在的问题 287
33.3 有效管理厂商业务员 288<