本书不仅是一本引导你成为**咨询顾问的**指南，同时也提醒了当代从业者，咨询顾问应该是他们的客户所信赖的商务建议者。
本书作者通过理论和案例相结合的方式，为我们阐述了成为一位**的IT咨询人员所需要具备的知识、技巧和实践经验，为IT咨询人员如何在项目实施工作中确定自己的角色、理解客户的技术、组织和文化环境提供了有效的范例，并提出了一套完整的、系统化的客户/咨询顾问关系方法论——IT咨询框架。

本书分为三大部分，每一部分都有不同的主题。第1部分是对咨询业的一次综览，包括对从业咨询顾问的基本原则和职业咨询顾问所需要运用的职业规范的阐述。第2部分是描述“IT咨询框架”和IT咨询顾问可以用以计划、设计和交付IT系统的系统化方式和技巧。第3部分将指导IT咨询顾问**顾问技巧在面对抵触、惰性、抨击和政治性上的各种错综复杂的情况和细小的差异，也提供对于如何以增值服务，例如培训和文书处理IT系统来巩固客户关系的指南。
本书同时包括用以阐明上述原则的案例研究。这些案例研究将包括对于提案的要求，从咨询公司所获得的提案，以及一位咨询顾问可以用在他们自己的实践中的课题计划，来展示这些被列举出的原则在现

书摘
什么样的专长和素质才能成就一位**的IT咨询顾问呢?我经常以这个
问题作为咨询业研讨会的开场白。答案通常取决于我所面对的团��的技术背
景。如果我的听众是一群网络设计师，那么回答的**往往围绕着关于防火
墙、路由器和网络传输协议的专门知识。如果我的听众是由程序员组成的，
那么回答的**就会围绕编写Java应用程序或使用C语言编码的能力。
本书所要阐述的是，咨询往往注重于咨询技巧，更强调非单纯技术才能
更为成功。我希望将IT咨询的定义扩大到“受聘技术人员”也就是我称为“
IT承包”的模式之外。一位承包人是以每天提供他或她的技术能力来履行合
约，并由客户领导和管理的。相反地，一位咨询顾问是以给出专业意见和提
出建议来履行合约的。虽然技术能力对于职业的IT咨询顾问来说是必不可少
的，但这并不是IT咨询顾问的全部。技术人员如果想成为咨询顾问，还必须
掌握沟通、合作和人际关系的技巧。简而言之，他们必须成为有技巧且是可
以被信任的建议者。
由于电脑硬件的盈利逐步紧缩，许多代理商开始尝试向以服务为基础的
商业模式转型。这些代理商和小咨询公司的工作队伍中都拥有经验丰富并且
在技术上有专攻的系统工程师。但是这些技术人员在被要求扮演咨询顾问的
角色时，便陷入了一个艰难的困境中。他们中的大多数人拥有应对客户技术
需求的能力，但却几乎没有人能参与客户的业务战略或目标方面的讨论。他
们在发现技术性需要上经验老到，但在发掘客户业务需求上却表现得像一群
门外汉。这些未来的咨询顾问需要了解成为一位专业的咨询人员意味着什么
，他们需要基础咨询技巧方面的引导，以及获得如何在项目中交付信息技术
成果的方法。
每当我开始训练一组未来的咨询顾问时，我总是提醒他们咨询并不神秘
。实际上，在我们的生活中，我们也时刻需要请教专业人士。当我们与医生
、律师或者会计师交谈时，我们是在向技术专家请教。从本质上说，我们作
为IT咨询顾问所做的咨询步骤，和其他专业人员所采用的步骤是基本一致的
。就像是我们向医生咨询如何对付我们鼻涕流不停的鼻子，或者向会计师咨
询一项待定的国内税务局审计，咨询过程总是由5个步骤组成(尽管每一个步
骤都可能被分为很多小步骤)。
1．了解当前状况：
2．确定期望状况：
3．分析两者间差距：

……

第1部分 咨询业
第1章 建议型职业
关注人际关系
明确定位你自己的角色
对成功的设想
你出主意，他们来决定
……

本书不仅是一本引导你成为**咨询顾问的**指南，同时也提醒了当代从业者，咨询顾问应该是他们的客户所信赖的商务建议者。
本书作者通过理论和案例相结合的方式，为我们阐述了成为一位**的IT咨询人员所需要具备的知识、技巧和实践经验，为IT咨询人员如何在项目实施工作中确定自己的角色、理解客户的技术、组织和文化环境提供了有效的范例，并提出了一套完整的、系统化的客户/咨询顾问关系方法论——IT咨询框架。 书评
本书不仅是一本引导你成为**咨询顾问的**指南，同时也提醒了当
代从业者，咨询顾问应该是他们的客户所信赖的商务建议者。本书包括了做
咨询工作所需要的技巧和方法，给出了“该怎么做”的例子，有效地指导了
读者。
——马克·萨梅尔曼，ENTEX信息服务公司地区咨询部经理
里克**的技巧和训练方法被我用来指导和激励我的IT咨询团队，以使
我们的职业发展走向成功。
——杰伊·A·埃尔达，联合集团有限公司科罗拉多地区网络经理
里克为所有有志于提高自己能力的咨询顾问提供了一本操作手册。它阐
述了一位咨询顾问是如何解决他们的客户所面临的商务难题而获得成功的。
为咨询顾问的成功架起了一座桥梁。如果我要开始下一个咨询项目，我一定
会把本书放在桌头作为参考。
——霍华德·威尔肯斯，Sprint Paranet**项目经理
一直以来，IT领域总是强调技术知识，而忽视了其实非常重要的沟通技
巧。这是个全新的并相当实用的战术：商业智慧比技术知识更重要。本书不
仅为那些希望从事IT咨询的人提供了有价值的建议，而且对整个IT领域都有
极大的意义。
——林达·尼卡斯特罗一帕斯蒂尔，Navel研究院顾问
本书对IT咨询顾问新手和老将来说都是*好的选择。里克·弗里德曼清
楚地了解要建立成功的IT咨询业务，*重要的是与你的客户建立紧密的关系
。
——马特·琼斯，Lipstream Networks,Inc总载兼CEO