学习博弈论,你会知道如何走出谈判的“囚徒困境”;知道如何改变观点,从别人的角度来观察世界;知道如何“向前展望,向后推理”。沿着自己预计的道路走下去。
学习博弈论,你会了解到,谈判并非总是“你输多少,我就赢多少”的“零和博弈”,还有大量的对双方都更有利的“双赢之道”存在。
学习博弈论,就是学习“战争与和平”的艺术,这不仅仅局限于战胜对方。同时也教你如何建立合作。

**章 博弈时代:纵横古今的权谋之道
世事如棋。生活中每个人都如同棋手,每一个行为都如同在一张看不见的棋盘上精心布置每一个棋子。局中双方的决策是相互影响的,每个人在决策的时候必须将对方的决策纳入到自己决策的考虑之中,当然也需要把对方对于自己的考虑纳入考虑之中……在如此迭代考虑的过程中进行决策,从而选择*有利于自己的战略。
博弈是一场至繁至简的游戏
两人下棋,甲出子的时候,为了赢棋,得仔细考虑乙的想法,而乙出子时也得考虑甲的想法;所以甲还得想到乙在想他的想法,乙当然也知道甲想到了他在想甲的想法……
这中间所包含的道理就是博弈论。其实,人类早已进入利益博弈时代,把这种“棋局博弈”转换到社会当中,每个人都是执子的棋手,为了自己的利益去揣摩需要打交道的人的心思。只有这样人们方能在纷繁芜杂的竞争与合作中间选择*为有利于自己的方式,争取在利益博弈中抢占先机。由此,你将不难发现博弈论在生活中的重要性了。
其实,博弈论思想古已有之,我国古代的《孙子兵法》就不仅是一部军事著作,而且也算的上是世界*早的一部博弈论专著。近代对博弈论性质的决策问题的研究可以追溯到18世纪甚至更早。
博弈论,*早起源于英文“Game Theory”,又被称为对策论“Game Theory”,它是现代数学的一个新分支,也是运筹学的一个重要组成内容。其*初主要是应用于研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题,人们对博弈局势的把握也只是停留在经验上,并没有向理论化方向发展。
“Game Theory”在我国译为“博弈”,这个词带有很浓厚的学术意味,因此给人以强烈的理论色彩,甚至有高深莫测的感觉。简单的说,博弈是指个人、团队或其他组织,面对一定的环境条件,在一定的约束条件下依靠自身掌握的信息,同时或先后、一次或多次从各自可能的行为或策略集合中作出自己的选择并予以实施,从中取得相应的结果或收益的过程。以弈棋为例,博弈论就是研究棋手们“出棋”着数中理性化、逻辑化的部分,并将其系统化为一门科学。换句话说,就是研究对弈双方如何在错综复杂的相互影响中获得*合理的策略。事实上,博弈论正是衍生于古老的游戏,如象棋、扑克等。数学家们将具体的问题抽象化,通过建立完备的逻辑框架、体系研究其规律及变化。
直到1928年,冯·诺伊曼证明了博弈论的基本原理,从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年,约翰·纽曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广到多人博弈结构,并将博弈论系统地应用于经济领域,从而奠定了这一学科的基础和理论体系,这同时也标志着现代博弈理论的初步形成。纽曼和摩根斯坦认为,博弈论是运用数学方法研究有利益冲突的双方在竞争性活动中制订*优化的胜利策略的理论,博弈策略即根据游戏规则制订的处理竞争、冲突或危机的*佳方案。
当然,我们谈到博弈论就不能忽略美国**的数学天才约翰,纳什,他的开创性论文《多人博弈的均衡点》(1950)和《非合作博弈》(1951)等,在非合作博弈的均衡分析理论方面作出了开创性贡献,对博弈学和经济学产生了重大影响,并由此获得了1994年诺贝尔经济学奖。此外,塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用。今天,博弈论已发展成一门较完善的的学科。
日常生活中的一切,均可从博弈论中得到解释。有这样一个故事:三只老鼠一同去偷油喝,到了油缸边发现,油缸里的油只有一点点在缸底,只够一只老鼠喝饱,且缸身太高,谁也喝不到。于是聪明的老鼠想了一个办法:一只老鼠咬着另一只老鼠的尾巴,吊下去喝;**只喝一点后上来,再吊第二只下去喝;然后第三只去喝——大家轮流喝油,谁也不许存半点私心,更不能独吞。**只老鼠*先吊下去喝。它想:油只有这么一点点,今天我算幸运,可以喝个饱,于是就放开量大喝起来。第二只老鼠想:下面的油是有限的,等它喝完了上来,我还有什么可以喝呢?还是放了它,我自己下去喝。第三只老鼠在上面想:油很少,等它们喝完了,还有我的份吗?不如早点放了它们,自己跳下去喝吧。于是第二只老鼠放了**只的尾巴,第三只老鼠放了第二只的尾巴,三只老鼠只管自己抢先跳下去喝起来。等喝完了油才发现,它们都已经落在缸底了。油缸又滑又深,它们谁也出不来了,*后都被饿死在里面。
聪明自私的老鼠*终反被聪明自私断送了性命。在现实生活中,人们也总是在不停地进行选择,并且根据这些选择作出决定。你的选择和决定将对别人的决策结果产生影响,同样别人的选择和决定也直接影响着你决策的*终结果。你的对手和你同样聪明并且关心自己的利益,一方面他们的目标常常与你的发生冲突;另一方面,你们之间也存在着潜在的合作可能。在你作决策的时候,必须要将这些因素加入到你的考虑范围之内,同时还要考虑到如何发挥合作因素的作用。
博弈论听似佶屈聱牙,看似深不可测,但其思想极易理解。它不仅仅存在于数学的运筹学中,也正在经济学中占据越来越重要的地位(近几年诺贝尔经济学奖就频频授予博弈论研究者)。但如果你认为博弈论的应用领域**于此的话,那你就大错特错了。实际上,博弈论在我们的工作和生活中无处不在!在工作中,你在和上司博弈,也在和下属博弈,也同样会跟其他相关部门人员博弈;而要开展业务,你更是在和你的客户以及竞争对手博弈……
博弈论则主要是研究人们之间通过策略产生的相互依赖行为。博弈论认为,人类是理性的动物,会通过一些手段希望实现自身利益的*大化,同时人们在交往以及合作的过程中会有利益冲突,行为相互影响,而且信息常常是不对称的。同时,博弈论也研究人们行为在直接进行相互作用时的决策,以及决策过程中的均衡性问题。
通俗地说,博弈就是个人或组织在一定的环境条件与既定的规则下,同时或先后,仅仅一次或是进行多次的选择策略并实施,从而得到某种结果的过程。每个博弈者在决定采取何种行动时,不但要根据自身的利益和目的行事,还必须考虑到他的决策行为对其他人的可能影响,以及其他人的反应行为的可能后果,通过选择*佳行动计划来寻求收益或效用的*大化,并尽量避免各种矛盾和冲突。
博弈论的基本术语
田忌赛马的故事在中国妇孺皆知,说的是战国时期齐威王和大将田忌赛马。参赛的马被分成上中下三等,齐王的马在每一等级上都比田忌的马好。齐王原本是稳操胜券的,但军师孙膑给田忌出了个主意,要田忌用下等马输给齐王的上等马,然后用上等马和中等马分别赢了齐王的中等马和下等马,三局两胜,*后是处在劣势的田忌赢了齐威王。
齐王为什么会在占优势的情况下输掉比赛?关键在于**场,也就是齐王轻松获胜的那一场。在这场比赛中,齐王虽然取得了胜利,但是却为此付出了巨大的成本——上等马与下等马的实力差距被白白浪费掉了,并直接导致输掉了后面两场。这中间包含的道理就是“博弈论”。博弈即是一种策略的相互依存状况,你的选择将会得到什么结果,取决于另一个或另一群有目的的选择者的选择。
在这场博弈中,完整地包含着形成一个博弈所包括的参与者、行为、信息、策略、次序、收益、结果、均衡等8项内容。
(1)参与者,即“博弈方”,是指在一场竞赛或博弈中有独立决策并承担相应的后果,并以自身利益*大化为*终目的来选择行动的决策主体。博弈的规则一经确认,各个参与者的地位都是平等的,都必须严格按照规则来办事。在实际当中,只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈”。
(2)行为,是指参与者所有可能的策略或行动的集合。在博弈的过程中,经常出现的状况是在参与者的身边时常充斥着其他具有主观能动性的决策者,他们的选择与其他博弈参与者的选择相互作用,相互影响。这种互动关系很自然地会对博弈各方的思维和行动产生重要的影响,有时甚至直接影响博弈结果。
(3)信息,是指参与者在博弈过程中掌握的对选择策略有帮助的情报知识,特别是有关其他参与者的特征和行动方面的知识。
(4)策略,指的是参与者选择的全部行为或策略的集合。在博弈中,每个参与者对于局势和整体状况进行分析,确定局势特征,找出其中关键因素,为达到*重要的目标进行手段选择。在同一个博弈中,不同参与人的可选策略或行为的内容和数量也通常不同,有时只有有限的几种,而有时又可能有许多种。在博弈论中,策略的选择常常是牵一发而动全身的,常常对整个局势造成重大的影响。
……

序
**章 博弈时代:纵横古今的权谋之道
·博弈是一场至繁至简的游戏
·博弈论的基本术语
·人生无处不博弈
·悖论:逻辑思维的两难境地
第二章 囚徒困境:如何突破两败俱伤的窘境
·*经典的博弈案例:“囚徒困境”
·机关算尽太聪明
·让对方陷入困境
·在假意顺从中获得反抗时机
·公共资源的囚徒困境
·让囚徒走出困境
第三章 纳什均衡:博弈困境的“理解性”
·纳什均衡的位置
·情侣博弈中的纳什均衡
·消去普通劣势策略
·分“蛋糕”的启示
第四章 重复博弈:蛰伏中的理性较量
·选择与你“重复博弈”的人
·一次性博弈与多次性博弈
·重复博弈与合作价值观
·重复博弈的道德底线
·在重复博弈中觉醒
第五章 信息博弈:巧识庐山真面目
·知己知彼——博弈思维的起点
·信息的不确定性与“逆向选择”
·信息的传递、提取、甄别与反甄别
·空城计与信息不对称的博弈
·信权威但不能轻信
·掌握信息,破解难局
第六章 斗鸡博弈:针尖对麦芒的困局
·两只公鸡博弈的结果
·别做两败俱伤的对抗
·越陷越深的沼泽
·化干戈为玉帛的艺术
·置身事外的智慧
第七章 赌徒博弈:一美元买宝马
·博傻游戏——寻找下一个冤大头
·荷兰赌——理性的禁区
·彩票、赌博与投资
·目光短浅吃大亏
·作出理性决策
第八章 智猪博弈:混沌之前*后的博弈
·猪圈中的“囚徒”
·“猪圈”里的跟随策略
·防止搭便车
·企业战略与“智猪博弈”
第九章 酒吧博弈:胜利者永远只是少数
·酒吧里到底有多少人
·谁颠覆了平衡的格局
·让开那座独木桥
·混沌状态的选择
第十章 猎鹿博弈:大家好才是真的好
·猎人的帕累托效率
·猎鹿中的公平问题
·你不能独自成功
·从合作走向共赢
第十一章 蜈蚣博弈:学会以结果为导向思考问题
·强盗分金模型
·倒后推理的威力
·人生的倒后推理
·蜈蚣博弈悖论
第十二章 鹰鸽博弈:强硬与温和的演绎
·ESS稳定策略
·被拒绝的“香蕉”与“路径依赖”
·胜出的未必是强者
·战车的底盘与时速限定
第十三章 枪手博弈:适者生存,而非强者生存
·谁能*后活下来
·联盟?对抗?
·正确选择进攻方向
·后发制人的策略
·善用自己的弱点
第十四章 策略博弈:谋略者生,勇而无谋者死
·选择优势策略,剔除劣势策略
·你在选择时,对方也在选择
·与对方优势策略的不对等博弈
·“走为上”计
·策略欺骗的步骤
第十五章 自我博弈:两种对立观念的狭路相逢
·一念地狱,一念天堂
·主动设计博弈局势
·避免陷入两难境地
·藏锋是一种自我保护
·饶人一条路,伤人一堵墙
第十六章 商海博弈:商之道=智者的游戏
·胡雪岩重义守信,以诚招财
·讨价还价中的边缘策略
·价格战的困境与双赢对局
·创造别人难以模仿的优势
·寻找适合自己的竞争方式
·家乐福与沃尔玛的策略选择
第十七章 职场博弈:定位,但不越位
·上司永远是对的
·一定要学会尊重上司
·伸来的不都是援手,信任的不都是朋友
·高薪从哪里来,你应该清楚的问题
·跳槽?“卧槽”?
第十八章 股市博弈:参悟股市博弈经
·散户与庄家的双重博弈
·投资与投机的双重博弈
·警惕赢利的伤痛
·投资与风险的心理博弈
第十九章 情场博弈:先下手为强
·苏格拉底的选择:麦穗理论
·温柔与刚性的爱情博弈
·男人,你为何不愿意跨进婚姻**?
·情义*能打动芳心
参考书目

你要想在现代社会做个有价值的人,就必须对博弈论有个大致的了解。
——诺贝尔经济学奖获得者 保罗•萨缪尔逊