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说服老板签大单
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说服老板签大单

  • 作者:鲁百年
  • 出版社:机械工业出版社
  • ISBN:9787111272243
  • 出版日期:2009年06月01日
  • 页数:200
  • 定价:¥35.00
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    内容提要
    很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;*难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销售人员说服客户老总促成业务成交大有助益。
    文章节选
    1**部分
    要搞定客户,首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特征,真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的,了解客户的需求,关心客户关心的问题,了解客户的日常生活习惯。

    做老板的合作伙伴
    谁是老板
    老板日常的活动
    小建议
    企业的赢利模式
    团队精神和产品质量
    如何击败竞争对手
    企业管理的新模式和新方法
    小知识企业利益相关者
    延长客户生命周期
    老板喜欢获得的结果
    得到同行业或员工的尊重
    改变营销态度
    名言警示
    改变营销风格
    改变营销方法

    2第二部分
    销售人员做任何事情,一定要合情、合理、合法,千万不要“不择手段”。给老板的日常工作和生活增加价值作为企业的老板,几乎所有时间都在处理公务。这么忙,老板为什么能见你呢?答案是你能在老板的日常生活或工作中真正给他带来价值。如上面的案例,就是在生活中给老板带

    和老板做知心朋友,真正实现双赢
    小提示
    老板认为值得见面,你能为他带来兴趣和利益
    给老板留出思考空间
    进入老板的世界,帮助老板解决棘手问题
    低承诺,高兑现
    向老板销售产品的功能
    坚不可摧的自信
    进行培训
    参加EMBA班,经常和一些老板接触
    学会倾听,并记录老板的发言
    成为客户所在行业的专家
    要让老板知道你是一个“企业家”
    心倾听领导的讲话
    良好的个人关系
    信赖的商务关系
    案例
    见老板之前,做好充分准备
    倾听时,要注意以下事项
    老板*需要帮助时,你出现了

    3第三部分
    任何一个企业在创业期,都是非常艰难的,但是成功后,就会过上比较好的生活。因此,在创业期,我们都要把企业当做家来看,付出自己全部的精力和心血,把公司的事情做好。一定要在老板面前表现出强大的自信,而且要有自己独特的做事风格和方法。

    强烈的成功欲望
    强调���加价值
    用之不竭的工作干劲
    大项目决策者的影响和权利网络
    分析项目决策小组成员的层次
    了解与项目相关的组织架构
    匹配关键角色的步骤
    接近CUTE四类人的准备工作
    确定下一步要做什么
    研究客户企业的信息
    收集客户企业信息的方法
    了解*终用户的基本特征
    把*终用户发展为我们的内线的技巧
    技术把关者喜欢讨论的话题
    技术把关者与老板的区别
    展示解决问题的*佳方案
    接近经理或总监的技巧
    问题
    目录
    前言
    导言
    **章 做老板的合作伙伴
    一、老板的特征
    二、成功约见老板的三大法宝
    三、和老板建立信任关系的七大要素
    四、拜访老板的四大忌讳
    五、与老板共事的六把金钥匙
    第二章 大项目决策者的影响和权利网络
    一、大客户营销的CUTE理论
    二、接近CUTE四类人的准备工作
    三、接近*终用户的技巧
    四、接近技术把关者的技巧
    五、接近经理或总监的技巧
    六、接近关键决策者的技巧
    第三章 预约老板的方法和技巧
    一、拜访前的调研和拜访目标的建立
    二、老板对各种商务约见的反馈
    三、约见老板的八大技巧
    四、阎*爷好见,小鬼难缠
    第四章 拜访老板的方法和技巧
    一、研究老板个人和企业需求
    二、与老板沟通的基本技能
    三、拜访老板的四重不同领地
    四、邀请老板拜访的技巧
    五、老板接受信息的三种不同方式
    六、顺利给老板做讲座
    七、和四种不同类型的老板打交道
    八、和不同反馈型的老板打交道的方法与技巧
    九、兵对兵,将对将,学会利用自己老板
    十、签订合同后的老板拜访
    第五章 搞定老板的成功案例
    一、案例描述与分析
    二、经验总结
    参考文献
    编辑推荐语
    说服老板签大单是门技术更是门艺术,鲁博士把*前沿的销售理念结合自己的亲身经验,总结了一套实战的、拿来就可用的方法和技能,描绘了一个销售大师的成长路径,如果您想在你的销售职业生涯中事业有成,不可不看《说服老板签大单》! ——中华培训网CEO 梁冰 Call High(搞定老板)是赢单的必要条件,但是老板在哪里、怎么接触、如何建立信任关系等问题天天困扰着销售人员。本书帮我们指出了一条明路,是每一个销售及销售管理人员都应该珍藏销售宝典。 ——夏尔科技(Share Technology)**运营官、原金蝶集团北方区总经理 刘凡 说服老总的过程,就是了解需求、理解人心的过程,共赢是出发点。相信鲁百年老师将他多年的经验提供给大家,将帮助更多的人走上成功之路。 ——智森企业管理顾问有限公司**顾问、原亚信科技(中国)有限公司副总裁 沈音 找对人说对话拿大单!为什么你费了十分努力,只得到五分回报;为什么他费了五分努力,却收获十分回赠!
    平庸销售员眼里只有订单,优秀销售员想着搞定老板。
    知己知彼,事半功倍的营销策略。
    说服老板,签订大单的成交*道。


    说服老板签大单
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