商业的形态越来越复杂,商业的成功已经越来越艰难,并越来越无法持久,来自竞争对手的压力、来自新技术的压力、新渠道的压力、消费者新喜好的压力,这些都是一条条可怕的大鲨鱼,随时都有可能把你吃掉。
但不论商业形态如何变化,总有一些恒久不变的原则,掌握这些原则,你成功的希望就会更大一些。这些原则探究的是一个人如何培养商业的直觉、建立商业人脉、分析消费者喜好、掌握谈判技巧……这些原则关注的是一种综合的素质,而不是单方面的技能。
被誉为世界**的人脉专家,在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯的这本书,目的就是让你具有一种整体的商业素质,它是麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将,也无论是生意与个人生活,这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。
阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅,你能学到:
·如何赢得销售优势。你能约见**不想见你的人,让他们高高兴兴地说“是”。
·如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66问”的系统,你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息,连中情局都会羡慕你。
·如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”,学会“派出克隆人”。

**章 麦凯销售篇
营销不仅是销售的艺术,不只是说服某个人买东西那么简单,而是创造出一种让购买者想购买的情境-*好的方式莫过于让人感觉到僧多粥少。
第1课 重要的是价值判断
一位演讲者面对满屋子的人,台下的听众没见过他,也没听说过他。他的开场白很有意思。他把手伸进口袋,掏出一张20美元的钞票,然后说:“这20美元现在以1美元的价格出售。谁想买?”
说实话,如果你也在场,你会怎么做?跳起来大喊大叫以引起他的注意?还是先等上几秒钟,看看别人有什么反应,在一两个人举手之后再怯生生地举起你的手?
如果你迟疑了,那很正常。我们从小到大都在听人说只有傻瓜才会那样卖东西。一旦有人敢在同样的情况下冒险,我们的贪欲就会蠢蠢欲动,我们就很容易铤而走险。别人的手举得越快,需求就越强烈,我们就越有可能加入竞争。我们判断一个物体价值有多大的依据,并不是物体本身的内在价值(不管它是一张20美元的钞票,一个罕见的郁金香球茎,还是一块珍奇的宝石),而是人们对这个物体的需求程度。
好吧,你会说这是营销学初级理论,每个人都知道,可这与现实世界有什么关系?关系大得很。
我给你讲一个故事。故事的主角就是四个对这个非常简单的道理一无所知的北美大富翁。也许我们可以从中学到些什么。
地点:市郊。此地是明尼阿波利斯价值*高的土地,市郊20万平方米的**地产,在原来的旧体育场拆迁到市**后,价格暴涨。
人物:来自加拿大埃德蒙顿的葛米基恩四兄弟。他们本是伊朗人,靠卖地毯发家,后来成了房地产开发商。他们迄今为止的*大成就是西埃德蒙顿购物**(West Edmonton Mall)-全世界*大的商场。这可不是那种“随处可见”的商场,它不光大得惊人(有数百个商店、服务点和餐厅等),还有一个设施齐全的娱乐**,一个一万平方米的室内湖,一个有25种游乐项目的游乐场,和一个耗资5 000万美元的豪华梦境酒店。葛米基恩兄弟把这个购物**称做“世界第八大奇迹”,而且有数十万游客认同他们的说法。现在,西埃德蒙顿购物**每年的游客数量据说已经超过了大峡谷、格雷斯兰庄园(Graceland)①和迪斯尼乐园的总和。
……

**序 肯·布兰佳
自序
导言 “请帮我拿15 000张今晚的门票”
**章 麦凯销售篇
第1课 重要的是价值判断
第2课 让客户自动上门
第3课 了解你的客户与了解你的产品一样重要
第4课 为每位客户建立麦凯66问档案
第5课 掌握麦凯66问档案实战须知
第6课 面对客户时,放低你的姿态
第7课 关键在于了解你的客户
第8课 **的亚军,总有**会成为**
第9课 把一座城市里*好的餐厅变成你的私人俱乐部
第10课 成功人士都是写信高手
第11课 让卖给你东西的人也来买你的产品
第12课 世界上*美妙的声音是别人叫出你名字的声音
第13课 一位推销员卖的不是别的,而是他的时间
第14课 没有目标,就谈不上实现目标
第15课 不要放弃,永远也不要放弃
第16课 你永远需要榜样
第17课 其他人已经绝望,而我仍有梦想
第18课 把车顶变成你的活动广告牌
第19课 向一个自认为独立自强的人卖东西,是*容易不过的事
第二章 麦凯谈判篇
第20课 笑着说“不”
第21课 在重要的交易之前,*好先投石问路
第22课 没有客满这回事
第23课 记住:银行家们是要把他们的钱“卖”给你,他们才是卖方
第24课 有时候,离开谈判桌是达成交易的**方法
第25课 掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏
第26课 *重要的条款不在合同里
第27课 口头承诺多么动听都比不上立字为据
第28课 他们让你等得越久,他们就越想交易
第29课 如何让*严厉的债主都对你没办法
第30课 用心脏决策,你会得心脏病
第31课 如果交易的对方给你的好处太多,你应该看好你的支票簿
第32课 凡事好商量
第33课 在买卖双方势均力敌的情况下较量的是信息、计划和技巧
第三章 麦凯管理篇
第34课 你应该知道什么时候摆脱陈规,只有这样你才能发财
第35课 钱可以买到经验,经验可以赚到钱
第36课 及时得到坏消息才是关键
第37课 只要有效,“邋遢”也无妨
第38课 像对待客户那样对待你的供应商
第39课 绝大多数公司都需要“外部先生”和“内部先生”的搭配
第40课 不要自己扮黑脸
第41课 如果你想自己扮黑脸……
第42课 想胜利就得有副胜利者的样子
第43课 一个胜利者只会招募胜利者
第44课 鼓励员工做*难也是*有价值的工作—思考
第45课 适时缓解员工的压力
第46课 不停工的罢工更有效
第47课 熟不能生巧,纯熟才能生巧
第48课 对专家的判断也要保持高度谨慎,他们也会出错
第49课 该解雇的就解雇
第50课 掌握一种既符合你的风格又符合实际情况的训人技巧
第51课 不要让**人物选择其接班人
第52课 精神奖励同样重要
第53课 将每一位员工都变成推销员
第54课 企业家不是经理人
第55课 借助老前辈的力量,你不必独挑重担
第56课 知道何时减速与知道何时加速一样重要
第57课 欢迎合伙人
第58课 未雨绸缪
第59课 员工与顾客同等重要
第60课 被解雇也许是你碰到过的*好的事
第61课 正确面对问题才能解决问题
第62课 能用钱解决的问题并不是真正的问题
第63课 每一份简历都很棒,但不是每一个应聘者都能成为好员工
第64课 不妨做选才小试验
第65课 表示慷慨时不要太冲动
第66课 省时绝招
第67课 如果不能原谅敌人,那就忘记他们
第68课 认识敌人
第69课 不要被竞争对手的名声吓倒
第四章 速成秘诀
秘诀1 施恩别求回报
秘诀2 创新无止境
秘诀3 买便宜的汽车和昂贵的房子
秘诀4 以信息为基础结交名人
秘诀5 ***的网络搜索技巧
秘诀6 “自大倾向”是心理健康的标志
秘诀7 没有记性差的人
秘诀8 不要忘本
秘诀9 训练预测推理能力
秘诀10 保持应有的形象
秘诀11 带个千万富翁去吃午餐
秘诀12 结识的方式也很重要
秘诀13 勿裹足不前
秘诀14 维持需求幻想
秘诀15 勇于承担
秘诀16 学会表达
秘诀17 征服听众的11种方式
秘诀18 现金*美
第五章 终结篇:迈向成功之路
如何成功
决心+目标+专注精神=成功
附录 帮助你的孩子创造奇迹

1.是被誉为世界**的人脉专家、世界排名**的人际关系大师、全球五大演说家之一、在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯的经典作品。
2.是全新修订版,较之旧版增加了3堂新课、1个速成秘诀,并修正了文字、重新编排了结构,使之更加生动流畅、易读易学,重现经典。
3.本书涵盖畅游商业社会的管理、营销、谈判全部技巧的成功宝典,通过实用的69堂必读课和18条速成秘诀,全面提炼了麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将,也无论是生意与个人生活,这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。目的就是让读者具有一种整体的商业素质,从而赢得成功的商业人生和轻松生活。