“一分耕耘,一分收获”的观念被许多人奉为圭臬,但事实真的如此吗?
在原因和结果、努力和收获之间,普遍存在着严重的不平衡现象,即80%的成就,来自20%的努力;80%的结果,来自20%的原因。这种情况在生活中非常普遍,这一现象我们称之为二八法则。
二八法则是通行于商业和个人领域*为基本的法则之一。本书详细分析了二八法则在经营管理、营销企划、个人成长等方面的应用,**读者体会二八法则的精妙之处,找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20%,让您不管在工作事业还是寻找人生幸福中,都能做到“四两拨千斤”。

上篇 打破常规的二八法则
在因和果、努力和收获之间,普遍存在着不平衡关系。如果找出关键的20%,然后善用这20%,就能少做多赚。
——80/20专家理查德•柯克
资源总是会自我调整,以求效益的*大化。80/20法则提倡将更多的力气花在关键的20%上,以产生更大的成效。
——哈佛大学教授吉普夫
一个经济学家的神奇发现
1897年,意大利经济学家帕累托(1848—1923)偶然注意到英国人的财富和收益模式,于是潜心研究这一模式,并于后来提出了**的二八法则。
帕累托研究发现,社会上的大部分财富被少数人占���了,而且这一部分人口占总人口的比例,与这些人所拥有的财富数量,具有极不平衡的关系。帕累托还发现,这种不平衡的模式会重复出现,而且也是可以提前预测的。
于是,帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论:
如果社会上20%的人占有社会80%的财富,那么可以推测,10%的人占有了65%的财富,而5%的人则占有了社会50%的财富。
这样,我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论:一般情况下,我们付出的80%的努力,也就是绝大部分的努力,都没有创造收益和效果,或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于20%的努力,其他80%的付出只带来20%的成果。
很明显,二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。
通过这一法则我们还可以得到很多结论:地球上大约有80%的资源是被世界上15%的人消耗掉的;在公司的客户中,为公司创造80%收益的客户实际上只占所有客户的20%;而在企业中,20%的员工为企业创造了80%的收益。
而在生活中,80%的交通事故是被那些20%的违规驾驶者造成的;家里的地毯有20%遭受了80%程度的磨损;你所有衣服中的20%占据了你全部生活时间的80%;你的电脑80%的故障是由20%的原因导致的;你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的。而在考试中,20%的知识能为你带来80%的分数。同样的道理,你20%的朋友,占据了你80%与朋友见面的时间……
由此可见,二八法则无处不在、无时不有,它就像人的影子,潜伏在生活的每个角落。
二八法则,又称做帕累托法则、帕累托定律、二八定律、*省力法则和不平衡原则。以上这些名称,在本书中一律称为二八法则。
中篇 商业成功的二八法则
把精力放在真正造成威胁的地方。找出那带来80%收益的顾客,并想尽办法满足他们的需求。
——电信运营专家哈里•森
若想成功,就得分清轻重主次……多数组织都可用帕累托法则来说明:80%的重要部分,是用20%的成本来支撑的。
——管理学家康顿
80%的收入来自20%的商品
把日常费用分摊在每一种产品上时,你就会发现,有些产品(或者说20%)虽然只占营业额的少数,但利润却非常可观;大部分(或者说80%)产品的利润十分微薄;还有一些产品,在分摊了费用之后则会出现亏损现象。
二八法则也同样适用于从事商品销售的公司。
如果对我们的经营做一个细致的统计,就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是,占总产品的20%的部分产品,所带来的利润却占了全部利润的80%;反之,剩余80%的产品创造的利润,仅仅占了全部利润的20%。
因此,公司要善于发现那些能带来超额利润的20%核心商品,集中精力在这些产品上下工夫。简单地说,就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。
要注意的是,二八法则不是说只需要掌握这20%的核心商品,其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。如果对这样一个黄金法则嗤之以鼻,那么只会做出盲目销售新商品的无用之功。
同时,它们之间**的关系也不就是固定的二八,二八只是一种概说,是为了比喻的方便起见。80加上20等于100,这样的数字不但直观,而且易于记忆。而在现实中,80%的利润也可能来自于35%的产品,或者来自于20%的产品,甚至只是10%的产品。总之,这些数字都表现了一个内容:不平衡。
即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差,然而,通过统计分析得出,在大多数情况下,投入与产出之间绝非我们想象的50/50,而多半还是趋向于二八。
若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟,并更多地获取利润,采用二八法则是十分必要的。时刻关注为公司带来80%利润的20%部分的商品,同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。
关键客户和关键人物更重要
“某些关键人物就是比较重要”,这句话听起来颇让人怀疑,但很多事实都毫不含糊地印证了这一真理。尤其是在复杂的商业活动中,“关键人物”更显得重要。
当然,把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一,但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心,所以你有必要专注于20%的*重要客户,这样做比照顾****的客户更容易,也更加奏效。
成功的人只要分析一下自己成功的因素就知道,二八法则在默默地协助自己走向成功。80%的成长、获利和满意,来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%,才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键人物”是谁,才谈得上以他们为目标,永远留住这些*重要的客人,给他们提供周到的服务。
要想知道这20%的“关键人物”,就要尽可能了解并掌握对方的情况。
如果你营销的对象是个人,那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料,主要有:
——客户的姓名、称谓;
——教育背景;
——生活水准;
——购买能力;
——有无决定权;
——周围有哪些具有影响力的人;
——兴趣、爱好;
——社交群体。
如果你的营销对象是群体单位,比方说工厂、公司等,除了要搜集采购人员的个人资料外,还要特别注意搜集某些相关的重要资料:
——*高决策人是谁?
——*具影响力的人是谁?
——哪一个单位要使用?
——谁有*终决定权?
——哪一个部门负责采购?
准确掌握了这些信息,你就能清楚地区分与判定顾客的价值,从而避免撒大鱼网,*后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。
你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度,将其分为:
——重要客户,即在过去特定期间内,购买金额占比重*大的前1%客户;
——主要客户,即在特定期间内,消费金额占比重*大的前5%的客户;
——普通客户,除了重要客户与主要客户外,购买金额占比重*大的前20%的客户;
——小客户,除了上述三种客户外的其他客户。
不久前,某咨询公司的一份调查研究结果显示出这样的结论:公司20%的重要客户,居然为公司带来了90%的利润。也就是说,有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。
发掘20%的核心客户
一个公司只要存在,无论它的产品或服务*终是否被消费者购买,他们都有自己的客户。但关键的问题是:我们应该怎样去了解客户?
公司和企业当然都知道自己的客户是哪些,但在很多情况下,要详细准确地说明这些人却是不容易的。如果你只有少数****的客户,你也许能对他们如数家珍,但一般的公司都有大量的客户,对于这些众多的客户,公司也只有一个概数,而不是清晰地陈列在头脑中。
所以,在各种商业领域运用二八法则都一样奏效:
你的业务绝大部分(比如说80%)可能只依靠占相对比例小得多的客户(例如20%)。简而言之,一小部分的客户买走了你的一大部分产品。
你可以根据客户占有公司总销售额的百分比来排列顺序。对于一个大规模或结构复杂的公司,你可能根据产品或行业来做这项工作。
这样做的目的是让你了解当前业务的主要来源,它有两个重要目的:
——对于公司业务的目前状况及其走势有一个总体的结论;
——为进一步了解个别的客户提供依据。
为了对客户有个大致的了解、发掘核心客户,你可以思考以下问题:
——有什么意外情况发生吗?
——我们的业务是否要依靠某些没有想到的来源,或者正朝着我们原来没有意识到的方向发展?
——我们是否过分依赖一个或两个主要客户?如果是这样的话,一旦他们转向其他供应商,我们将怎么办?
——我们正在向哪个或哪些行业提供产品?
——目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务?
所有这些问题*后得到的答案,就是我们需要**保持联络的核心客户,因为他们就是我们大部分产品的消费者,也是利润的主要创造人。只要清楚地了解这一点,以后我们的工作就不会毫无头绪或不分主次。
同时,我们不能只看到眼前发生的事情,也要洞察长远的趋势和变化。否则,鼠目寸光只会迷失方向,发展就更无从谈起。
留住20%的关键客户
二八法则认为,80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中,我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现,自己公司的80%的利润来自20%的顾客,你就会想方设法在20%的顾客身上下工夫。这样做,不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也会更加提**率。而那些营销新手认为,只要努力付出就可以得到回报,这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。
同样,对于一个企业而言,每位顾客的影响力度也是不一样的,通常是20%的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点,在所从事的营销活动中,就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户,“一碗水端平”是不可取的。*明智的做法是:充分关注发挥主要作用的大客户,将有限的精力充分投入到他们身上,从而取得事半功倍的效果。
对于我们来说,确保顾客中关键人物的20%就是保住了主要的销售额,如何把这一目标变成切实可行的行动,而不仅仅是纸上谈兵呢?
利用具体的数字和数据是必不可少的手段,它能使我们的目标形象化,同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。
瑞典的银行组织发现,80%的客户并不能为银行创造利润,他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20%的客户贡献甚至超过银行****利润的资金,相反,这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以,银行开始努力改善对可盈利客户的服务,从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化,进而增加了与银行的往来。
虽然这样的举措让他们失去了一部分客户,但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。
……

上篇 打破常规的二八法则
支配世界的二八法则
一个经济学家的神奇发现
不断为现实所印证的法则
理查德•科克的预言
揭开二八法则的神秘面纱
*省力法则和关键的少数
二八法则的三大假设
一种独到的分析方法
司空见惯的观念
二八分析法和思考法
人生智慧的凝练
二八积极论
赢家通吃和社会公正
优胜劣汰与社会效率
二八法则无所不在
中篇 商业成功的二八法则
二八营销法则
80%的收入来自20%的商品
关键客户和关键人物更重要
发掘20%的核心客户
留住20%的关键客户
运用二八法则增加客户
客户管理
二八管理决策法则
有所为,有所不为
管理者的精力应放在关键问题上
本田的“狂人口号”
打造全新的公司
通过分析,发现管理规则
质量和库存的二八管理法则
戴明和朱伦品质管理
20%的瑕疵和80%的品质问题
良好的库存管理非常重要
单纯比复杂更有优势
人力资源管理的二八法则
发现“关键的”人力资本
抓住**,善于授权
提携部属,增加力量
留住***的员工
商业谈判的二八法则
要增加谈判时间
各取所需
谈判的目的是为了创造双赢
20%的授权带来80%的效果
达成交易的关键在*后
软硬兼施的谈判术
将简单问题复杂化
欲扬先抑的效果
投资创业的二八法则
关于财富分配的研究报告
巴比伦富翁的秘密
投入产出法则
动手来种钱
学会正确理财
关于投资理财的种种心态
面对风险的态度
你属于哪种类型的投资者
诺贝尔奖的投资理念
善用股市投资术
高卖低进
下篇 个人幸福的二八法则
工作的二八法则
找到人生*关键的事情
具有创造财富能力的懒人
各领域中的失衡现象
多赚钱,少工作
从工作中得到乐趣
成就来自于激情
不为薪水而工作
开创自己的事业
人际交往的二八法则
发现生命中的贵人
近朱者赤,近墨者黑
路遥知马力,日久见人心
与快乐的人相处
投其所好
距离产生美
朋友也要分三六九等
生活幸福的二八法则
发现生活中的关键因素
发现自己内心的需要
20个生命中很重要的人
快乐永远是短暂的
生活在当下
快乐需要自己去寻找
放松身心
面对生活中无法改变的事物
将工作当成一种享受
追求成功的二八法则
成功仅在一步之遥
发现自己的优势
知道自己要什么才会成功
倾注精力做好一件事情
从失败中吸取教训
成功者的追求
在现有基础上再努力20%
二八时间管理法则
从忙乱中摆脱出来
珍惜闲暇
时间管理革命
分出事情的轻重缓急
节省时间的种种建议
重要的事情先做
做时间的主人
神奇的三小时
有量更要有质
个人习惯培养的二八法则
给心灵补充养分
时常准备好备选方案
建立信用
听二知八的能力
断定是力量的源泉
抓住20%的关键力量
留意关键的信号
80%的自我展示和神秘魅力

80%的利润,由20%的顾客带来;80%的财富,集中在20%的人手中;80%的快乐,来自于生命中20%的时间……在原因和结果、努力和收获之间,普遍存在着不平衡的关系,生活中这种无处不在现象引出了史上*为经典的定律——二八法则。
二八法则是一项对提高人类效率影响深远的法则,被称为指导商场获利和生活幸福的“圣经”。本书详细分析了二八法则的概念、方法以及在经营管理、投资理财、交流沟通、人生幸福等方面的应用,其中援引了大量的事例,具有较强的可读性,不仅适合于企业经营管理者阅读参考,而且还适用于任何渴望提高工作效率、创造*高财富利润、获得幸福生活的读者。