曾经,这是个软件为王的时代。
现在,这是个云计算的新时代。
NO SOFTWARE
抛弃软件的老套、呆板、缓慢、低效和昂贵
无论何时何地,移动、实时、协同
随性销售的沟通始于云
世界将不再需要一个**。
因为,你就是世界的**,
云攻略大纲预览
梦想作帆,市场奠基
永远相信自己的梦想。如何开始组建自己的团队、
塑违企业形象、确定公司价值?什么是“自创比喻”?
如何“差异营销”?
活动兴势,销售牵头
勇敢挑战强者,组织游行影响舆论,与媒体共舞,
联合革根宣传队广泛渗透。
技术求新,全球布局
利用现有优势锐意创新,为客户降低门槛,全球化
的同时保持公司独特个性持续发展。
财务为本,慈善见情
看准财务需求,是要保守还是激进?为何需要在生
意的一开始就纳入慈善规划?
管理攻略,熟读于心
V2MOM模式、Mahalo精神教我的共赢故事。
未来**,云中精英!

**部分 创业之初攻略
从创意到创业
1.给自己充充电
有时,灵感就像宇宙大爆炸一样,会突然爆发;有时,需要经过长时间的煎熬,才能想到一个好点子。早在1996年,我就隐约有了创办Salesforce.com的想法,当时我还是甲骨文的**副总裁。我已经在那儿干了10年,逐渐觉得自己把一生都卖给了公司。这是我始料未及的。
我试图改变自己,但是不清楚自己到底想要做什么。辞职创业?还是将甲骨文公司带上另一条道路?我希望找到生活中的平衡点,也希望找机会追求一些有意义的东西。我请了一个渴望已久的长假,在夏威夷岛上租了一间小屋。在那儿,我享受着在大海中和海豚一起游泳的快乐,也有了足够的时间静下来考虑自己的未来。
朋友们,包括甲骨文公司的同事都来看望我。我们一起促膝长谈,畅想各自的未来和理想。当时,卡特里娜和特里·加内特也和我在一起。特里还在为甲骨文做营销和业务拓展的时候,我们就变成了好朋友。之后他跳槽到洛克菲勒家族旗下的投资公司Venrock(该公司以投资苹果和英特尔著称)。他投资的是早期的创业公司,我很钦佩他的市场才干。某天,在一起休憩游泳时,我们谈到了搜索引擎和互联网对消费习惯的改变。
Amazon.com之类的网站激起了我的兴趣,因为它改变了消费者的购买方式。我认为互联网也将在商业领域引起变革。我跟特里说,我正在研究如何将消费网站的模式移植到商业界。他热情地鼓励我去开一家自己的互联网公司,“你在甲骨文待得够久了,可以左右逢源。但是我认为你应该去创业,你肯定能做得与众不同。”
在夏威夷待了3个月后,我同阿琼一古普塔一起去印度旅行了2个月。他是我的好朋友,当时也处于人生的十字路口。我们在印度受益匪浅。从印度教大师、人道主义**诗丽一诗丽一若威香卡(sri Sri Ravi Shankar)那里得到了启示。但影响我*深的是玛塔一阿里达南达玛义(Mata Amritanandamayi),她被称为“拥抱圣人”阿玛棋(Ammachi)。她热烈拥抱所有来拜访她的人,至今已经拥抱了3000多万人,这使得她睑上都长满了老茧。阿玛祺一生致力于减轻别人的痛苦,被誉为“**赐福的圣母”。
我和阿琼私下里拜会了阿玛祺。她向我提及,在追求职业抱负的同时,也应该尽可能的回报社会。我意识到,经商和行善两者并不矛盾。我可以同时实现这两种价值,努力把它们都做好。我告诉她正在考虑离开甲骨文公司,她回答说:“现在还不是时候”。我这次休假是我职业生涯中*有收获的时期,同时对我也影响深远。有时候,我们应该适当抽出时间静一静。你可能会遇到改变你人生的机会,至少可以去除疲惫感。
2.我的梦想
商业软件朝向新的方向发展,我从中看到了机遇。我的设想是让购买软件的过程变得方便、更易使用、更人性化,不需要复杂的安装、维护,也不需要经常升级。如果公司购买数百万美元的传统软件包,要花费6~18个月的时间来实施,而且在硬件和网络设备方面也投资巨大,我们不如不卖这种软件,而将软件作为一种服务来销售,即所谓的云计算模式。公司可以按人头和月数来购买所使用的服务,这些服务分布在云端,通过互联网即可使用。
如果我们来为客户的应用作托管,将互联网作为一个发布平台,客户在安装程序时不会干扰正常业务。软件是以网站的形式出现,他们可以在全世界任何地方通过任何设备访问,而且服务是全天候的。这个模式让软件变得和水电气很相似,只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。如果客户无论在何时何地都能够运行其商业想法,那么他们肯定愿意为该服务支付包月费用。
这种业务模式似乎已为大众所熟知。现在我们把它称为按需服务(on-demand)、“软件即服务”(SaaS)、多租户(multitenant)或者云计算。事实上,尼古拉斯·卡尔已经写了两本宣传这种理念的畅销书,他是((哈佛商业评论》前执行主编,也是IT界*有影响力的智囊之一。卡尔甚至认为云计算将产生巨大的经济和社会效应,就如一百多年前,企业开始选择电网提供的电力,而不是自己发电。
这个行业已经取得了长足的进步,但在刚开始的时候,我们没有行业理念的倡导者,甚至都没有形成相关的行业术语,来描述这场计算革命的开端。虽然尚未有任何SaaS产业,但是我相信所有软件*终都会进入云端。不久之后,我发现,为了实现我的梦想,我必须坚信这个理念,时时准备为它辩护。早期的这个教训如今仍然对我们有效。
3.相信自己
当我还在夏威夷度假的时候,CRM软件公司Siebel系统上市了。我曾经同该公司的创始人汤姆·Siebel在甲骨文共事,他开发了一款销售自动化产品OASIS,之后将其带入Siebel公司。我很看好这个软件,它可以让销售人员跟踪、管理联系人并随时查看账户信息,于是就对他的公司进行了早期的天使投资。Siebel公司的上市,让我获得了丰厚的回报,但是我清楚该产品的缺陷。这让我开始考虑将CRM软件变成服务。
销售自动化(SFA)软件市场前景广阔,因为每一家公司都有自己的销售队伍。20世纪90年代末,我研究了一下这个领域,认为其还有很大的改进空间。对于客户来说,企业软件是一个巨大的负担。软件维护和用户定制需要数月甚至数年的时间,同时企业也要在IT方面投入大量资源,花费要远远超过公司的承受能力。奇怪的是,这类软件虽然问题重重,但还是大受企业的欢迎。我将原因归结为,只要这种软件能够提高5%的销售率,企业就愿意采用它。我想,如果我们能够提供一款相当的软件,而且操作简单、收费低廉,那么将会发生什么呢?是否在6~12个月内就能得到****,而无需等3~5年时间呢?我确信,用“软件即服务”来代替传统的客户端模式,非常简单易行,而且价格低廉。
我同Siebel会晤了几次,探讨开发一款在线cRM软件的可能。传统软件许可销售的利润非常可观,即使低端产品的授权也大约在1500美元。更为糟糕的是,这还远远不是全部的费用。获得服务支持需要加收5.4万美元,定制和咨询服务需要再加120万美元,购买基本的硬件设计需要38.5万美元,10万美元将花费在管理人员上,还需要30000美元用于培训人员。在20世纪90年代,200个人使用一款低端产品**年内就需花费180万美元。
*令人震惊的是,企业花大价钱购买的这些软件大多数都被闲置起来。市场分析公司加特纳的调查显示,65%的Siebel软件授权从未被使用过。
我把SaaS模式的CRM软件设想告诉了汤姆。我告诉他,我们能够让用户每月支付一小笔费用(只有50到100美元,加起来也不到传统系统售价的一半),由我们来帮客户托管,可以免除客户繁琐的安装过程。汤姆非常喜欢这个创意,于是邀请我加入Siebel公司。
经过深入的交谈,我意识到汤姆认为这只适合小公司市场,相对Siebel公司的业务来说微不足道。我则看得更远,认为这可能会改变整个软件产业。我坚信基于互联网的应用*终将代替传统离线软件。我痴迷于这个创意,决定自己去实现它。
……

致中国读者信
专家**
权威** 这是你的时代,你一定能够成功!
前言 放飞梦想,点亮未来
**部分 创业之初攻略
从创意到创业
1.给自己充充电
2.我的梦想
3.相信自己
4.倾听朋友的忠告
5.寻找得力助手
6.冷静听取反对意见
7.预先确定你的价值和文化
8.抓住主要的工作
9.倾听潜在客户的声音
10.突破常规
11.倾听一个信任的导师
12.雇佣***的人
13.勇于冒险
14.志怀高远
第二部分 市场攻略
排除干扰 正中目标
15.自我定位
16.有目的地宣传自己的理念
17.塑造个人形象
18.与众不同
19.明确使命
20.勇于挑战强者
21.战术支配战略
22.与狼共舞
23.让记者成为你的发言人
24.培养与媒体的良好关系
25.自创比喻
26.与时俱进
第三部分 活动攻略
如何举办活动制造口碑以而推动业务发展
27.口碑效应
28.建立草根宣传队,利用客户口碑
29.向*终用户销售
30.活动代表形象
31.减少开支,增加影响
32.保持领先
33.竞争的本质
34.时刻做好准备,学会享受
35.抓住机遇
36.斗志昂扬,但不要太张扬
第四部分 销售攻略
如何将客户转变成销售的千军万马
37.免费**
38.将早期客户看成合作伙伴
39.让你的网站也为销售作出贡献
40.把每一位客户变成你的销售人员
41.电话销售
42.折扣会降低你产品的价值
43.销售是一个数字游戏
44.分割市场
45.改变举债经营的局面
46.种子已经撒播了,让它生长吧
47.地产和扩张
48.放弃不再适合你的策略
49.老客户需要关爱
50.附加佣金与*终结算
51.成功是*好的卖点
第五部分 技术攻略
如何打造深受用户喜爱的产品
52.勇于创新
53.通过产品原型奠定长期坚实的基础
54.追随那些深受客户喜爱的公司的脚步
55.不要从零开始,善于利用现有的工具
56.建立透明度和信任
57.客户驱动创新
58.为客户降低门槛
59.超越技术范式
60.提供应用商店
61.利用客户的点子
62.发展合作社区
63.智能反应
第六部分 企业慈善攻略
如何让你的公司在盈利之余对社会有所贡献
64.商业不仅仅是商业
65.从一开始就引入慈善
66.让你的基金会融入你的商业模式
67.选择合适的慈善事业并聘请专业人士管理
68.分享这个模式
69.通过听取意见建立伟大的项目
70.建立一个自给自足的模式
71.贡献你*有价值的资源——你的产品和你的人员
72.让合伙人、供应商和Network参与进来?
73.让员工为基金会献计献策
74.让基金会模仿公司业务
第七部分 全球攻略
如伺发布新产品并将你的模式引入新市场
75.让你的产品具有全球性
76.将公司文化带给分部管理人员
77.明智地选择你的总部和地区
78.挑战强者
79.规模不超支
80.了解什么是持续增长
81.在全球秉持“一个公司”态度
82.跟着策略走,不要被机会迷惑
83.与人同行走得远,独自上路走得快
84.优化你的国际化策略
85.派遣人员开拓新市场
86.用外交手段处理商务纠纷
87.树立全局观
88.在新地方玩老花样
89.全球扩张成功的秘诀是承诺
第八部分 财务攻略
如何筹集资金,得到回报并且决不出卖灵魂
90.千万不要小看财务需求
91.考虑自筹资金而不是风险投资
92.通过互联网模式来降低创业开支
93.从一开始让财务模式与时俱进
94.用营收来衡量一个快速增长的公司
95.建立**的财务团队
96.采用保守的财务策略
97.依照规则行事
98.着眼未来
99.随着公司的成长而变化
第九部分 管理攻略
组织成功的关键:如镯建立同盟
100.使用V2MOM模式,认准目标、团结组织
101.从上到下和从下到上
102.建立招聘文化
103.招聘即销售
104.随着公司的成长提高标准
105.如何留住**人才
106.Mahalo精神的重要性
107.做事得当才能赢得员工的忠诚
108.给**员工提供新的挑战机会
109.征求员工反馈意见并积极践行
110.善于利用一切资源
**攻略
111.让所有人共赢
致谢
关于作者
Salesforce介绍

Salesforce.corn与谷歌共享同一伟大愿景:云将为产业带来革新。《云攻略》为我们提供了独特的视角,帮助我们了解当今商业领域一个重要趋势的发展。
——埃里克·施密特Google董事长兼CEO
思科和Salesforce.com有着问样的构想,即网络是商业转型的平台。贝尼奥夫在他的书中阐述了Salesforce.com如何利朋云计算颠覆产业并重塑企业软件领域的过程。很明显,我们对于网络化商业模式的潜力及下一代互联网所带来的效率提升的了解,仅仅是一个开始。
——约翰·钱伯斯思科公司总裁兼CEO
对于任何有远大志向的创业者及心存高远的行政总裁来说,此书可以帮助他们更好地掌握未来。它是企业2.0时代的攻略手册。
——迈克尔·戴尔戴尔公司总裁
Marc对IT行业的远见和深刻认识,势必会一直带领Salesforce.com公司继续领导云计算行业。
——王刚 Salesforce.com中国区经理
作为Salesforce在中国内地的**个企业用户和一个专业IcT制冷厂商,阿尔西跟随云计算教父马克·贝尼奥夫进入了“云”的世界。Salesforce****的技术和服务令我们欣喜若狂,同时也更增强了我们为“云”世界提供服务的决心和信心。愿更多的中国企业走入“云”的世界!
——陈云水阿尔西空调CEO
Salesforce在美圈的成功,证明了SaaS模式在管理软件领域颠覆式创新的成功。《云攻略》更揭示了一个怀揣梦想的小公司,如何往行业巨头的围剿下野蛮生存的成长历程。金蝶友商网在成长的3年中,也遇到同样的问题和挑战。但我们相信,SaaS在中国的实践一定是由一群抱有同样梦想和执著精神的团队来取得突破。从这个意义上来讲,所有中国的SaaS公可都应该阅读此书,并从中找到自己通向成功的独特之路!
——冯颉 金蝶软件集团友商网总经理