电话行销是用嘴巴创造财富的过程,隋晓明主编的《电话行销7日通》
通过七个部分讲解如何成为一名**的电话行销高手。文中“**论评”
“**絮语”等小栏目可谓画龙点睛,详细解读了世界**电话业务员的
经典案例和技巧,《电话行销7日通》不但适合业务人员学习使用,也可作
为销售管理者的贴身手册。
**天:做好岗前的准备工作
**业务员需要准备什么物品
详细的客户资料都包括什么
怎样多渠道获得客户资料
你了解客户的需要吗
如何塑造产品的优点
电话行销需要什么心态
如何拥有**自信
如何控制自己的情绪
在电话里怎样说话更有魅力
正确的电话提问有哪些方式
如何有效地接听电话
第二天:千里“姻缘”一线牵
通话的基本步骤是什么
如何与接线人搞好关系
怎样赢得接线人的认同
怎样争取接线人的信任
如何与外行接线人打交道
如何做到以一当十
怎样摆脱纠缠不清的局面
如何对接线人进行引导
怎样判断接线人的身份
怎么解除接线人的戒心
第三天:建立**的亲和力
如何拉近与接线人的心理距离
怎样避免三

电话行销是用嘴巴创造财富的过程,隋晓明主编的《电话行销7日通》
通过七个部分讲解如何成为一名**的电话行销高手。文中“**论评”
“**絮语”等小栏目可谓画龙点睛,详细解读了世界**电话业务员的
经典案例和技巧,《电话行销7日通》不但适合业务人员学习使用,也可作
为销售管理者的贴身手册。
**天:做好岗前的准备工作
**业务员需要准备什么物品
详细的客户资料都包括什么
怎样多渠道获得客户资料
你了解客户的需要吗
如何塑造产品的优点
电话行销需要什么心态
如何拥有**自信
如何控制自己的情绪
在电话里怎样说话更有魅力
正确的电话提问有哪些方式
如何有效地接听电话
第二天:千里“姻缘”一线牵
通话的基本步骤是什么
如何与接线人搞好关系
怎样赢得接线人的认同
怎样争取接线人的信任
如何与外行接线人打交道
如何做到以一当十
怎样摆脱纠缠不清的局面
如何对接线人进行引导
怎样判断接线人的身份
怎么解除接线人的戒心
第三天:建立**的亲和力
如何拉近与接线人的心理距离
怎样避免三番五次地打电话
如何使拍板人感觉你很棒
怎样做拍板人会获得美感
怎样塑造良好的**印象
如何利用业务电话推销自己
如何通过演习克服障碍
电话里进行业务谈判如何听
业务电话的聆听法则是什么
怎样才能做到先亲近后洽谈
包袱为什么要抖在*佳的时刻
第四天:拒绝不等于结束
怎样对接线人的拒绝进行反控
电话里说什么才不会被拒绝
怎样把握谈判的话题
陌生电话被拒绝时怎么办
怎样做才不被“我没空”推脱掉
如何集中精力打攻坚战
怎样通过积累去实现大目标
第五天:好事多磨
与拍板人初次通话应注意什么
怎样运用五要素法陈述观点
谈判如何开头才能魅力四射
如何与优柔寡断的拍板人交涉
怎样与拍板人进行讨价还价
如何应对若即若离型的拍板人
纠缠不清的谈判如何应付
遇到无病呻吟型的拍板人怎么办
如何应对自以为是的拍板人
如何与莫名其妙的拍板人通话
第六天:谈好的订单别丢了
如何运用不隐瞒缺陷成交法
怎样敦促拍板人才能尽快成交
如何运用双向托底法
怎样运用激将法成交
如何用求同存异促成交易
如何乘虚而人达成交易
怎样运用小范围选择法
如何运用机不可失成交法
第七天:善始善终
如何才能做到永不放弃
在电话中获得订单后做什么
电话成交后该干什么
电话暴单后该干什么
怎样调整暴单后的心态
朋友周涛现在已是某公司的业务经理,回想2年前她**次做电话 业务员时的情景,感慨万千。 刚刚走出校门,对她而言,一切都是那么陌生,那么“险恶”。当时 , 她带着满腔的激情,应聘了**份工作――电话推销业务。实战前,她 犹豫了足足15分钟,*终还是用颤抖的手拿起了沉重的听筒。 电话铃声响过以后,另一头拿起了电话,是一个中年妇女不耐烦的声 音。周涛“做”了个笑脸说:“我……我是××广告公司的,请问您有… …” 那妇女就通过电话不耐烦地说了一声:“做业务的,没有!” “砰”,电话挂上了。 当她艰难地拔第二个电话的时候,一位女士接起电话,警惕地问她 干什么,当周涛说出缘由时,她说声“不做”,也顺势把电话挂上了。 就这样,从早上到中午,周涛遭到了无数次的拒绝与打击。所有的 电话,都毫不留情地对她挂上了,只剩下*后的一个电话号码,周涛这时 反而不再害怕。不知为什么,她心头莫名地涌起一种悲壮,两手不再颤 抖,从容地微笑着。 *后一个电话接通了,是一位少女微笑着的声音。她说: “这是你打的第几个电话啊?” “我今天所有电话号码的*后一个。” “真是不容易!” 而实际上,在打**个电话时,周涛就紧张得喘不过气来,甚至结巴 得话都说不出来。 周涛十分感动,因为少女用同情嘉奖了她的*后的努力,并给了她 信心。而她在下班的时候,也对所有被挂掉的电话心怀感激。 她心怀感激,而不是诅咒,因为从某种意义上说,是它们激发了她的 斗志,从而战胜了羞怯,强化了信心。 记得一位医生曾经告诉我一种现象:一年里不患一次感冒的人,患 癌症的概率是患感冒的人的6倍。这似乎有点奇怪,但却是真理。据观 察,一条鱼独自在一个鱼缸里,没几天就死了,而三条鱼放在同一个鱼缸 里,可以活一年多,因为它们在一种“竞争氛围”中,越活越有“战斗力 ”! 正如周涛所概括的那样:正是那些未能摧毁我的东西,使我变得更 加强健。 可见,电话业务是个先难后易的事情。现在从业的绝大多数电话业 务员,尽管有着高学历和一定的工作经验,却因为不能灵活利用“电话” 所带来的无数机遇,以致操作起来阻力重重。 如何驾驭电话使其发挥到*大效用,本书着重论述的“七天打造顶 尖业务员”,就包含了这项业务的全部精髓。精髓主要涉及两件事:一是 岗前的准备工作(**天);二是善始善终(第七天)。通常的情况是,想 吸收_个潜在客户,电话里却很难奠定一个良好的开端,甚至不能达成 一个见面的约定,更别说建立稳固的合作关系了。本书揭示的一些技 巧,是无数的电话业务员集体智慧的结晶。其实,电话业务既是一种心 理战,又是一种语言战;既是一项本职业务的检测,又是一种业务能力的 发挥。因此,要打一个成功的业务电话,必须掌握以下五个方面的技巧: 一、千里“姻缘”一线牵(第二天);二、建立**的亲和力(第三天);三 、拒 绝不等于结束(第四天);四、好事多磨(第五天);五、谈好的订单别丢了 。 同时,每一节的后面,都附有世界**电话业务员的经典案例和技巧,读 者可以很轻松地掌握并在工作中熟练运用。 望所有的电话业务员都成“**”的! 你了解客户的需要吗 你只有详细地掌握客户的信息,才能锁定客户真正的需要之所在。 例如:你要卖一台电脑给对方:“访问您是要进口的还是要国产的电 脑?”“请问您要价格高一点的还是稍微优惠一点的?”“您是要品牌机 , 还是攒机?”你充分地了解了客户的需要,你也就可能与客户签单了。 他们的需要不外乎是下面的这些,如果你能够比你的竞争对手更 好地提供这些东西,你就比他距离成功更近一些。 **论评 你的构想不仅要解决客户目前的问题,还要提出新的发展方 向,也就是说,发现客户的潜在需要,这需要你对客户的业务了 如指掌。 适合的产品与服务 在电话行销的过程中,要想使你的客户喜欢你的产品,你必须为 客户提供适合的产品和服务。怎样才能为客户提供适合的产品和服 务呢? 首先,你必须了解自己的产品,只有自己了解了产品,才能为客 户提供适合的产品和服务。 如果一个销售人员连自己的产品都不了解,怎么能使你的客户满 意地购买你的产品呢?电话业务竞争日益激烈的今天,如果一个业务 员不了解自己或竞争对手产品的性能、用途、用法、维修、保养等等, 很难干好电话业务,更不用说成为**的电话业务员了。 熟悉自己行销的商品和服务是沟通电话业务员和客户的纽带,而 加上后面所说的行销策略和技巧是一个电话业务员获得成功的法宝。 产品的效用 首先,你要清楚,你的客户购买的不是产品本身,他购买的是产 品能够给他带来的效用。比如他买一双鞋子,可能是自己穿,也可能 是送人,还可能是摆在那里看,甚至是用来研究的。 **絮语 不要别人想买什么就只卖给他什么,那是一般业务员的做法。 **业务员总是想办法在客户要求的基础上卖给更多的东西。至 少有一样你是可以给他的,那就是好的态度。 自己穿的鞋子,可能是平常在家里穿,也可能用于上班的时候穿, 还可能是参加舞会的时候穿。 你的客户购买“这双鞋子”,到底是什么时候穿,你要搞清楚,那 样才能针对他的目的,向他提出合理的建议。 实际上,你向客户卖出的,是一套客户面临的问题的解决方案。 只有把客户的问题搞清楚了,你才能提出正好符合客户需要的解决 方案。 诚实守信 你要知道,你的工作,不仅是卖出产品或服务,拿到货款。 你如果这样看待你的工作,我敢断定,你不是一个**的业务员。 要知道,绝大多数有意见的客户,并不会在电话中跟你倾诉他们 的意见,他们要做的仅仅是简单更换订货单位而已,却不会或很少告 诉你不与你合作的原因。 因此,要让别人认为你是一个诚实守信的人。无论在哪里,我都 希望你是一个有诚信的人。你的家人、朋友,还有客户、同事,没有 人喜欢一个不诚实守信的人。 诚:对与你交往的人必须做到真诚,欺骗不是成功人士的能力; 对你的客户,不能有任何的欺骗,不能有任何的不切实际的承诺,如 果你做出了那样的承诺,很有可能,客户会根据你的承诺进行起诉, 你很可能是惹火烧身。 **论评 业务员必须分清楚什么是“业务中的正常的吹嘘,什么是关 于质量与服务的真实承诺。”在实际业务工作中,前者是唤起客户 感情认同的,是虚的。有水平的客户知道你在吹嘘,他不会把这 些话当真;而后者,说出来就要负责任,是有可能会拿到法庭上 念给法官听的,你一定要小心。 信:守信用,重承诺是中国人评价商人的*重要的标尺。 不要试图虚伪地在你的同事、上司面前表现你的“智慧”,你是一 个将要获得成功的人,你希望每个人都尊重你,首先你必须尊重别人。 客户需要的是未来 客户的需要,不仅仅是要解决现在面临的问题,而且需要未来的 发展前景的推测、展望。向客户推销未来是成为**业务员的重要 一步。 所以,你要研究客户的发展,看出客户的前景,然后向客户描绘 出来,感染他,激励他,通过使用你的产品或你提供的服务,达到一 个美好的未来。 这个前景就是你的构想,你向客户推销的就是这个构想,也是客 户需要的。 你向潜在客户**的构想越多,你对他们的业务也就越了解,你 自己发现的机会就越多。反过来,这些情况将促使你产生更多的构想, 也会更完善你的构想,你的客户也越来越对你的构想感到满意,你的 构想也就会产生实际的效益。 P17-19

电话行销是用嘴巴创造财富的过程,隋晓明主编的《电话行销7日通》
通过七个部分讲解如何成为一名**的电话行销高手。文中“**论评”
“**絮语”等小栏目可谓画龙点睛,详细解读了世界**电话业务员的
经典案例和技巧,《电话行销7日通》不但适合业务人员学习使用,也可作
为销售管理者的贴身手册。
**天:做好岗前的准备工作
**业务员需要准备什么物品
详细的客户资料都包括什么
怎样多渠道获得客户资料
你了解客户的需要吗
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在电话里怎样说话更有魅力
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如何有效地接听电话
第二天:千里“姻缘”一线牵
通话的基本步骤是什么
如何与接线人搞好关系
怎样赢得接线人的认同
怎样争取接线人的信任
如何与外行接线人打交道
如何做到以一当十
怎样摆脱纠缠不清的局面
如何对接线人进行引导
怎样判断接线人的身份
怎么解除接线人的戒心
第三天:建立**的亲和力
如何拉近与接线人的心理距离
怎样避免三番五次地打电话
如何使拍板人感觉你很棒
怎样做拍板人会获得美感
怎样塑造良好的**印象
如何利用业务电话推销自己
如何通过演习克服障碍
电话里进行业务谈判如何听
业务电话的聆听法则是什么
怎样才能做到先亲近后洽谈
包袱为什么要抖在*佳的时刻
第四天:拒绝不等于结束
怎样对接线人的拒绝进行反控
电话里说什么才不会被拒绝
怎样把握谈判的话题
陌生电话被拒绝时怎么办
怎样做才不被“我没空”推脱掉
如何集中精力打攻坚战
怎样通过积累去实现大目标
第五天:好事多磨
与拍板人初次通话应注意什么
怎样运用五要素法陈述观点
谈判如何开头才能魅力四射
如何与优柔寡断的拍板人交涉
怎样与拍板人进行讨价还价
如何应对若即若离型的拍板人
纠缠不清的谈判如何应付
遇到无病呻吟型的拍板人怎么办
如何应对自以为是的拍板人
如何与莫名其妙的拍板人通话
第六天:谈好的订单别丢了
如何运用不隐瞒缺陷成交法
怎样敦促拍板人才能尽快成交
如何运用双向托底法
怎样运用激将法成交
如何用求同存异促成交易
如何乘虚而人达成交易
怎样运用小范围选择法
如何运用机不可失成交法
第七天:善始善终
如何才能做到永不放弃
在电话中获得订单后做什么
电话成交后该干什么
电话暴单后该干什么
怎样调整暴单后的心态
朋友周涛现在已是某公司的业务经理,回想2年前她**次做电话 业务员时的情景,感慨万千。 刚刚走出校门,对她而言,一切都是那么陌生,那么“险恶”。当时 , 她带着满腔的激情,应聘了**份工作――电话推销业务。实战前,她 犹豫了足足15分钟,*终还是用颤抖的手拿起了沉重的听筒。 电话铃声响过以后,另一头拿起了电话,是一个中年妇女不耐烦的声 音。周涛“做”了个笑脸说:“我……我是××广告公司的,请问您有… …” 那妇女就通过电话不耐烦地说了一声:“做业务的,没有!” “砰”,电话挂上了。 当她艰难地拔第二个电话的时候,一位女士接起电话,警惕地问她 干什么,当周涛说出缘由时,她说声“不做”,也顺势把电话挂上了。 就这样,从早上到中午,周涛遭到了无数次的拒绝与打击。所有的 电话,都毫不留情地对她挂上了,只剩下*后的一个电话号码,周涛这时 反而不再害怕。不知为什么,她心头莫名地涌起一种悲壮,两手不再颤 抖,从容地微笑着。 *后一个电话接通了,是一位少女微笑着的声音。她说: “这是你打的第几个电话啊?” “我今天所有电话号码的*后一个。” “真是不容易!” 而实际上,在打**个电话时,周涛就紧张得喘不过气来,甚至结巴 得话都说不出来。 周涛十分感动,因为少女用同情嘉奖了她的*后的努力,并给了她 信心。而她在下班的时候,也对所有被挂掉的电话心怀感激。 她心怀感激,而不是诅咒,因为从某种意义上说,是它们激发了她的 斗志,从而战胜了羞怯,强化了信心。 记得一位医生曾经告诉我一种现象:一年里不患一次感冒的人,患 癌症的概率是患感冒的人的6倍。这似乎有点奇怪,但却是真理。据观 察,一条鱼独自在一个鱼缸里,没几天就死了,而三条鱼放在同一个鱼缸 里,可以活一年多,因为它们在一种“竞争氛围”中,越活越有“战斗力 ”! 正如周涛所概括的那样:正是那些未能摧毁我的东西,使我变得更 加强健。 可见,电话业务是个先难后易的事情。现在从业的绝大多数电话业 务员,尽管有着高学历和一定的工作经验,却因为不能灵活利用“电话” 所带来的无数机遇,以致操作起来阻力重重。 如何驾驭电话使其发挥到*大效用,本书着重论述的“七天打造顶 尖业务员”,就包含了这项业务的全部精髓。精髓主要涉及两件事:一是 岗前的准备工作(**天);二是善始善终(第七天)。通常的情况是,想 吸收_个潜在客户,电话里却很难奠定一个良好的开端,甚至不能达成 一个见面的约定,更别说建立稳固的合作关系了。本书揭示的一些技 巧,是无数的电话业务员集体智慧的结晶。其实,电话业务既是一种心 理战,又是一种语言战;既是一项本职业务的检测,又是一种业务能力的 发挥。因此,要打一个成功的业务电话,必须掌握以下五个方面的技巧: 一、千里“姻缘”一线牵(第二天);二、建立**的亲和力(第三天);三 、拒 绝不等于结束(第四天);四、好事多磨(第五天);五、谈好的订单别丢了 。 同时,每一节的后面,都附有世界**电话业务员的经典案例和技巧,读 者可以很轻松地掌握并在工作中熟练运用。 望所有的电话业务员都成“**”的! 你了解客户的需要吗 你只有详细地掌握客户的信息,才能锁定客户真正的需要之所在。 例如:你要卖一台电脑给对方:“访问您是要进口的还是要国产的电 脑?”“请问您要价格高一点的还是稍微优惠一点的?”“您是要品牌机 , 还是攒机?”你充分地了解了客户的需要,你也就可能与客户签单了。 他们的需要不外乎是下面的这些,如果你能够比你的竞争对手更 好地提供这些东西,你就比他距离成功更近一些。 **论评 你的构想不仅要解决客户目前的问题,还要提出新的发展方 向,也就是说,发现客户的潜在需要,这需要你对客户的业务了 如指掌。 适合的产品与服务 在电话行销的过程中,要想使你的客户喜欢你的产品,你必须为 客户提供适合的产品和服务。怎样才能为客户提供适合的产品和服 务呢? 首先,你必须了解自己的产品,只有自己了解了产品,才能为客 户提供适合的产品和服务。 如果一个销售人员连自己的产品都不了解,怎么能使你的客户满 意地购买你的产品呢?电话业务竞争日益激烈的今天,如果一个业务 员不了解自己或竞争对手产品的性能、用途、用法、维修、保养等等, 很难干好电话业务,更不用说成为**的电话业务员了。 熟悉自己行销的商品和服务是沟通电话业务员和客户的纽带,而 加上后面所说的行销策略和技巧是一个电话业务员获得成功的法宝。 产品的效用 首先,你要清楚,你的客户购买的不是产品本身,他购买的是产 品能够给他带来的效用。比如他买一双鞋子,可能是自己穿,也可能 是送人,还可能是摆在那里看,甚至是用来研究的。 **絮语 不要别人想买什么就只卖给他什么,那是一般业务员的做法。 **业务员总是想办法在客户要求的基础上卖给更多的东西。至 少有一样你是可以给他的,那就是好的态度。 自己穿的鞋子,可能是平常在家里穿,也可能用于上班的时候穿, 还可能是参加舞会的时候穿。 你的客户购买“这双鞋子”,到底是什么时候穿,你要搞清楚,那 样才能针对他的目的,向他提出合理的建议。 实际上,你向客户卖出的,是一套客户面临的问题的解决方案。 只有把客户的问题搞清楚了,你才能提出正好符合客户需要的解决 方案。 诚实守信 你要知道,你的工作,不仅是卖出产品或服务,拿到货款。 你如果这样看待你的工作,我敢断定,你不是一个**的业务员。 要知道,绝大多数有意见的客户,并不会在电话中跟你倾诉他们 的意见,他们要做的仅仅是简单更换订货单位而已,却不会或很少告 诉你不与你合作的原因。 因此,要让别人认为你是一个诚实守信的人。无论在哪里,我都 希望你是一个有诚信的人。你的家人、朋友,还有客户、同事,没有 人喜欢一个不诚实守信的人。 诚:对与你交往的人必须做到真诚,欺骗不是成功人士的能力; 对你的客户,不能有任何的欺骗,不能有任何的不切实际的承诺,如 果你做出了那样的承诺,很有可能,客户会根据你的承诺进行起诉, 你很可能是惹火烧身。 **论评 业务员必须分清楚什么是“业务中的正常的吹嘘,什么是关 于质量与服务的真实承诺。”在实际业务工作中,前者是唤起客户 感情认同的,是虚的。有水平的客户知道你在吹嘘,他不会把这 些话当真;而后者,说出来就要负责任,是有可能会拿到法庭上 念给法官听的,你一定要小心。 信:守信用,重承诺是中国人评价商人的*重要的标尺。 不要试图虚伪地在你的同事、上司面前表现你的“智慧”,你是一 个将要获得成功的人,你希望每个人都尊重你,首先你必须尊重别人。 客户需要的是未来 客户的需要,不仅仅是要解决现在面临的问题,而且需要未来的 发展前景的推测、展望。向客户推销未来是成为**业务员的重要 一步。 所以,你要研究客户的发展,看出客户的前景,然后向客户描绘 出来,感染他,激励他,通过使用你的产品或你提供的服务,达到一 个美好的未来。 这个前景就是你的构想,你向客户推销的就是这个构想,也是客 户需要的。 你向潜在客户**的构想越多,你对他们的业务也就越了解,你 自己发现的机会就越多。反过来,这些情况将促使你产生更多的构想, 也会更完善你的构想,你的客户也越来越对你的构想感到满意,你的 构想也就会产生实际的效益。 P17-19

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“**絮语”等小栏目可谓画龙点睛,详细解读了世界**电话业务员的
经典案例和技巧,《电话行销7日通》不但适合业务人员学习使用,也可作
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电话里说什么才不会被拒绝
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在电话中获得订单后做什么
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电话暴单后该干什么
怎样调整暴单后的心态
朋友周涛现在已是某公司的业务经理,回想2年前她**次做电话 业务员时的情景,感慨万千。 刚刚走出校门,对她而言,一切都是那么陌生,那么“险恶”。当时 , 她带着满腔的激情,应聘了**份工作――电话推销业务。实战前,她 犹豫了足足15分钟,*终还是用颤抖的手拿起了沉重的听筒。 电话铃声响过以后,另一头拿起了电话,是一个中年妇女不耐烦的声 音。周涛“做”了个笑脸说:“我……我是××广告公司的,请问您有… …” 那妇女就通过电话不耐烦地说了一声:“做业务的,没有!” “砰”,电话挂上了。 当她艰难地拔第二个电话的时候,一位女士接起电话,警惕地问她 干什么,当周涛说出缘由时,她说声“不做”,也顺势把电话挂上了。 就这样,从早上到中午,周涛遭到了无数次的拒绝与打击。所有的 电话,都毫不留情地对她挂上了,只剩下*后的一个电话号码,周涛这时 反而不再害怕。不知为什么,她心头莫名地涌起一种悲壮,两手不再颤 抖,从容地微笑着。 *后一个电话接通了,是一位少女微笑着的声音。她说: “这是你打的第几个电话啊?” “我今天所有电话号码的*后一个。” “真是不容易!” 而实际上,在打**个电话时,周涛就紧张得喘不过气来,甚至结巴 得话都说不出来。 周涛十分感动,因为少女用同情嘉奖了她的*后的努力,并给了她 信心。而她在下班的时候,也对所有被挂掉的电话心怀感激。 她心怀感激,而不是诅咒,因为从某种意义上说,是它们激发了她的 斗志,从而战胜了羞怯,强化了信心。 记得一位医生曾经告诉我一种现象:一年里不患一次感冒的人,患 癌症的概率是患感冒的人的6倍。这似乎有点奇怪,但却是真理。据观 察,一条鱼独自在一个鱼缸里,没几天就死了,而三条鱼放在同一个鱼缸 里,可以活一年多,因为它们在一种“竞争氛围”中,越活越有“战斗力 ”! 正如周涛所概括的那样:正是那些未能摧毁我的东西,使我变得更 加强健。 可见,电话业务是个先难后易的事情。现在从业的绝大多数电话业 务员,尽管有着高学历和一定的工作经验,却因为不能灵活利用“电话” 所带来的无数机遇,以致操作起来阻力重重。 如何驾驭电话使其发挥到*大效用,本书着重论述的“七天打造顶 尖业务员”,就包含了这项业务的全部精髓。精髓主要涉及两件事:一是 岗前的准备工作(**天);二是善始善终(第七天)。通常的情况是,想 吸收_个潜在客户,电话里却很难奠定一个良好的开端,甚至不能达成 一个见面的约定,更别说建立稳固的合作关系了。本书揭示的一些技 巧,是无数的电话业务员集体智慧的结晶。其实,电话业务既是一种心 理战,又是一种语言战;既是一项本职业务的检测,又是一种业务能力的 发挥。因此,要打一个成功的业务电话,必须掌握以下五个方面的技巧: 一、千里“姻缘”一线牵(第二天);二、建立**的亲和力(第三天);三 、拒 绝不等于结束(第四天);四、好事多磨(第五天);五、谈好的订单别丢了 。 同时,每一节的后面,都附有世界**电话业务员的经典案例和技巧,读 者可以很轻松地掌握并在工作中熟练运用。 望所有的电话业务员都成“**”的! 你了解客户的需要吗 你只有详细地掌握客户的信息,才能锁定客户真正的需要之所在。 例如:你要卖一台电脑给对方:“访问您是要进口的还是要国产的电 脑?”“请问您要价格高一点的还是稍微优惠一点的?”“您是要品牌机 , 还是攒机?”你充分地了解了客户的需要,你也就可能与客户签单了。 他们的需要不外乎是下面的这些,如果你能够比你的竞争对手更 好地提供这些东西,你就比他距离成功更近一些。 **论评 你的构想不仅要解决客户目前的问题,还要提出新的发展方 向,也就是说,发现客户的潜在需要,这需要你对客户的业务了 如指掌。 适合的产品与服务 在电话行销的过程中,要想使你的客户喜欢你的产品,你必须为 客户提供适合的产品和服务。怎样才能为客户提供适合的产品和服 务呢? 首先,你必须了解自己的产品,只有自己了解了产品,才能为客 户提供适合的产品和服务。 如果一个销售人员连自己的产品都不了解,怎么能使你的客户满 意地购买你的产品呢?电话业务竞争日益激烈的今天,如果一个业务 员不了解自己或竞争对手产品的性能、用途、用法、维修、保养等等, 很难干好电话业务,更不用说成为**的电话业务员了。 熟悉自己行销的商品和服务是沟通电话业务员和客户的纽带,而 加上后面所说的行销策略和技巧是一个电话业务员获得成功的法宝。 产品的效用 首先,你要清楚,你的客户购买的不是产品本身,他购买的是产 品能够给他带来的效用。比如他买一双鞋子,可能是自己穿,也可能 是送人,还可能是摆在那里看,甚至是用来研究的。 **絮语 不要别人想买什么就只卖给他什么,那是一般业务员的做法。 **业务员总是想办法在客户要求的基础上卖给更多的东西。至 少有一样你是可以给他的,那就是好的态度。 自己穿的鞋子,可能是平常在家里穿,也可能用于上班的时候穿, 还可能是参加舞会的时候穿。 你的客户购买“这双鞋子”,到底是什么时候穿,你要搞清楚,那 样才能针对他的目的,向他提出合理的建议。 实际上,你向客户卖出的,是一套客户面临的问题的解决方案。 只有把客户的问题搞清楚了,你才能提出正好符合客户需要的解决 方案。 诚实守信 你要知道,你的工作,不仅是卖出产品或服务,拿到货款。 你如果这样看待你的工作,我敢断定,你不是一个**的业务员。 要知道,绝大多数有意见的客户,并不会在电话中跟你倾诉他们 的意见,他们要做的仅仅是简单更换订货单位而已,却不会或很少告 诉你不与你合作的原因。 因此,要让别人认为你是一个诚实守信的人。无论在哪里,我都 希望你是一个有诚信的人。你的家人、朋友,还有客户、同事,没有 人喜欢一个不诚实守信的人。 诚:对与你交往的人必须做到真诚,欺骗不是成功人士的能力; 对你的客户,不能有任何的欺骗,不能有任何的不切实际的承诺,如 果你做出了那样的承诺,很有可能,客户会根据你的承诺进行起诉, 你很可能是惹火烧身。 **论评 业务员必须分清楚什么是“业务中的正常的吹嘘,什么是关 于质量与服务的真实承诺。”在实际业务工作中,前者是唤起客户 感情认同的,是虚的。有水平的客户知道你在吹嘘,他不会把这 些话当真;而后者,说出来就要负责任,是有可能会拿到法庭上 念给法官听的,你一定要小心。 信:守信用,重承诺是中国人评价商人的*重要的标尺。 不要试图虚伪地在你的同事、上司面前表现你的“智慧”,你是一 个将要获得成功的人,你希望每个人都尊重你,首先你必须尊重别人。 客户需要的是未来 客户的需要,不仅仅是要解决现在面临的问题,而且需要未来的 发展前景的推测、展望。向客户推销未来是成为**业务员的重要 一步。 所以,你要研究客户的发展,看出客户的前景,然后向客户描绘 出来,感染他,激励他,通过使用你的产品或你提供的服务,达到一 个美好的未来。 这个前景就是你的构想,你向客户推销的就是这个构想,也是客 户需要的。 你向潜在客户**的构想越多,你对他们的业务也就越了解,你 自己发现的机会就越多。反过来,这些情况将促使你产生更多的构想, 也会更完善你的构想,你的客户也越来越对你的构想感到满意,你的 构想也就会产生实际的效益。 P17-19