《渠道分销》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，本书系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过*佳途径销售。
本书内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，本书就是一部“分销圣经”。

引 言
本书所面向的读者
本书面向所有从事营销、销售、分销以及服务行业的人士，面向所有负责以产品和服务创造商机并满足消费者需求的工作者。如果以下词语与你的工作相关，那么请务必阅读这本书： 开拓市场（routes to market）
走向市场（go-to-market）
分销渠道（distribution channels）
市场渠道（channels to market）
销售渠道（sales channels）
财务或客户关系管理（account， relationship or partnership management）
企业对企业型（business to business）
企业对消费者型（business to consumer） 本书面向的是那些身为营销、分销、销售以及向其他供应商提供产品和服务的管理人员，也面向所有工作在以上领域**线的人士。
如果你的工作涉及商业领域，那么本书将会对你有所帮助。本书针对的读者是那些自认为并非财务专家但确信自己需要掌握供职及相关领域的经济形势的人。旨在为涉及产

**部分
引言与商业模式的重要性
第1章 引言
本书所面向的读者
本书所指“商业模式”的定义
本书的结构
第2章 商业模式的重要性
分销的重要性
商业动态所带来的挑战
商业模式决定价值主张
利用结构化方法定位你的价值主张
审慎对比
第二部分
分销商和批发商
第3章 分销商的角色
分销商/批发商
消费者的角色——核心功能
供应商的角色
供应商角色——核心功能
第4章 分销商商业模式如何起作用
角色决定商业模式
利润——夹在两个大额数字之间的小额数字
运用平衡法则管理营运资金
重要指标及其管理方法
第5章 利润率与利益率
多种利润率
毛利润率与价值增加
利润率组合或混合利润率
边际贡献
净利润率与营业利润率
第6章 营运资本
营运资本管理
卖方信贷（supplier credit）
库存天数
消费信贷（customer credit）
营运资本周期
第7章 生产率
盈利和周转
存货投资边际贡献回报率
营运资本回报率
第8章 可持续性
可持续性——企业的长远健康
净资产回报率和已动用资本回报率
已投资资本回报率
价值创造
基于运营基础管理价值创造
第9章 管理发展
发展动态
内部资助发展速度公式
规模经济——利润率
规模经济——营运资本管理
发展风险——规模不经济
第10章 如何向分销商销售
向分销商销售的含义
销售流程
管理客户关系
针对强迫商业情况的一些经验规则
总结<br /...