你是否还在坚持以下的谈判原则?
誓死捍卫谈判立场;
解决方案只有一个;
谈判从上谈判桌开始;
一切都可以谈判……
其实,这些全错了!谈判的艺术在于敏感地洞察与利用人情、关系,在博弈中发现双方矛盾的缝隙,达成“各自得利”的平衡。作者希望能够通过这本书,以欧陆传统的人文关怀,补充当下盛行的美式谈判中,因过度强调“客观性”所带来的缺憾,在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。
没有人生来就是谈判专家,但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰?朗珀勒和奥雷利安?科尔松是法国谈判界的权威,不仅有欧盟高端谈判的丰富经验,作为欧洲***商学院ESSEC的教授,有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉,更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过本书指导谈判实践,为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。

**章 谈判之前先质疑:躲避谈判暗礁
暗礁1 缺乏经验��析环节
这是**个暗礁,而且导致了后面一系列暗礁的产生。谈判刚结束,人们就开始着手别的任务而思考其他事情了。若相关谈判困难重重或结果并不令人满意,那么这种本能态度就会更加普遍。这就是人性:不喜欢在失败的事情上纠缠不清。但如果谈判进展顺利且取得了成功,情况也会如此。既然万事大吉,那还想以前的事做什么呢?过去做得不错,现在也似乎一切尽在掌握,所以将来也势必会一帆风顺。
这种想法的根源在于一种令人迷惑的偏见:谈判源于经验积累,仅此而已。当然,要想进步,经验是必不可少的,而分析经验是为了吸取教训,让人们不要重复相同的错误。但令人遗憾的是,大家往往会用相同的错误方法行事,这就像是演奏者在弹奏乐曲时,总会在同一个地方奏错音符。
在这方面,高水平运动员有着更为深刻的理解。每次比赛之后,他们都会自我审查、自我评价,并且会重新慢速回放此次交锋的视频录像。有时候,甚至会把训练场面也录下来,供运动员在赛前对动作、技巧和战术进行分析。从中他们可以获取两方面信息:一方面是自己的强项,即未来赢得比赛的资本;另一方面是他们所面临的挑战,即有待加强的地方,他们会从挑战处人手为竞赛进行积极的针对性训练。谈判者必须借鉴这个好习惯。
从谈判经验中吸取教训是一项持续工作。在两次谈判之间,谈判者必须对之前的谈判进行分析总结。每次谈判之后,为什么不花点儿时间思考一下如下这些问题呢?
1.总体来讲,我在谈判中学到了什么呢?
2.作为谈判者我从自己身上学到了什么?
3.我以相同的方式做了什么,为什么?(即:我具备那些可以作为今后谈判资本的强项吗?)

引言 如何应对无处不在的谈判
**章 谈判之前先质疑:躲避谈判暗礁
◇暗礁1 缺乏经验分析环节
◇暗礁2 强硬就不会落败
◇暗礁3 竞争性谈判
◇暗礁4 让步性谈判
◇暗礁5 实质与关系的混淆
◇暗礁6 目光短浅
◇暗礁7 只有一个解决方案
◇暗礁8 拒绝解释
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 谈判狂