本书从销售管理人员的角度，将团队经理开拓市场、组建团队时的策略和可能碰到的实际问题进行细致、系统的解剖分析。
从陌生市场的**走访，到赤手空拳组建团队，到全面培训队员打造**团队，本书以**实战经验为依托，采用动作分解的形式，将销售经理可能遭遇的问题一一提出，全面展示和深度剖析了**销售经理的系列动作，让人得以一窥销售团队经理的成功秘诀。

**步 市场考察与客户开发培训
**节 市场考察与潜在客户分析
1.我应该先开发经销商还是先组织销售团队？
如果是竞争力很强的新产品，那么先开发经销商要比匆匆忙忙先在当地开拓团队好一些；如果产品同质化严重，那就要先拓展团队。需要提醒的是，如果先开拓团队，你的费用开支会比先开拓经销商大得多。
还有一些因素要充分考虑：
**，你所负责的这个省区，是流通渠道的销售较多，还是以终端销售为主?如果以终端销售为主，应把组建团队放在首位；如果是流通为主，可以先考虑开拓经销商。
第二，主要竞争对手在流通中的力量强大还是在终端上的力量强大?如果是流通中的力量强大，那就先做终端的团队拓展；如果是终端上的渠道强大，那就先做流通的经销商开拓。
第三，竞争对手的利润空间跟我们产品的利润空间差距有多大?如果差距很大，可以先去找经销商；如果差距不大，那就只有先依靠团队杀入终端了。
跟经销商联合组建团队是值得倡导的策略，经销商的资源可以得到充分利用，也可以降低团队的运营费用，而且，借助团队合作能提升跟经销商谈判的成功率。
假定我们*后确定的策略是把开拓经销商放在首位，等经销商开发成功之后，再跟经销商联合招募销售团队，这个销售团队由销售经理招聘到培训全程负责，经销商则提供场地与后勤支持。
这样的方案应该比较容易得到公司的支持。然而，从销售经理的角度来说，对个人的考验难度却是*大的，不单单要承担拓展经销商的工作，连团队招聘、培训、管理都要负责，而且，在经销商的场地上进行这一系列工作，给团队的感觉是自己没有掌控全局的权力，许多事情需要跟经销商商量协调。
然而，这种折中方案降低了团队的运作成本，同时也给经销商带来附加价值，是较为两全其美的策略。
……

**步 市场考察与客户开发培训
**节 市场考察与潜在客户分析
1.我应该先开发经销商还是先组织销售团队？
2.应该先切入地区市场还是省会一线市场？
3.如何做好**新省区的走访工作？
4.准备遍访县市了，出发前要做哪些准备？
5.**遍访县市的过程中要注意哪些地方？
6.如何找到县城的批发商？
7.县城的批发商有什么特点？
8.走访县城批发商的目的与要点是什么？
9.遍访完毕，下一步 怎么做？
第二节 客户价值分析与开发技巧
1.2图2表在谈经销商的时候有什么用？
2．还有哪些应对高层次的经销商的武器
3.什么叫作SWOT分析，SWOT分析表怎么做？
4.为什么说SWOT分析是太极两仪的分类思想？
5.如何通过SWOT列表分析差异？
6.SWOT战略图对选择经销商是否有帮助？
7.选择经销商时还要考虑哪些因素？
8.如何看待经销商的性格和品德问题？
9.挖竞争对手的经销商还是拓展新的经销商？
10.利益驱动型的经销商和地位驱动型的经销商有何差异？

第二步 服务型团队操作与客户维护培训
**节 服务型团队分工操作实例
1.如何低成本建立销售团队？
2.管理型销售组织架构的弊端有哪些？
3.服务型销售组织架构下的人员职能分工是怎样的？
4.服务型销售组织架构的优点有哪些？
5.能否介绍一个实战操作的例子？
6.如果公司没有特遣队的基础，怎么操作？
7.销售经理应该如何定位自己？
8．难道销售业绩不是销售经理的**使命吗？
第二节 服务型团队客户维护技巧
1.如何看待销售团队与经销商的关系？
2.如何服务经销商？
3.公司已经有市场部做策划，为何还要我帮经销商搞市场策划？
4.如何做好渠道服务？
5.如何做好新经销商的危机公关？
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