卡耐基说过,一个人的成功,15%取决于知识和技术,85%取决于沟通。
《舌行天下——上台演讲及当众讲话技巧与方法》不教授大家面对成千上万人的公众演说技巧,我们很少有机会遇到这样的演讲场合。这里只写普通职场人士在工作中天天遇到的场景——就一个即兴话题,在5~15分钟内,面对七八好友、几十商业伙伴或数百员工,登台发表观点的即兴脱稿演讲和口才能力,包括激励员工的能力,政府开会/商会开会发言的能力,经销商大会、团拜会、产品推介说明会宣讲的能力。
如果你有以下6种情形的3种,本书会给你很好的帮助:
经销商大会上发言,照本宣科,台下听众昏昏欲睡,投入费用打水漂;
朋友公司开张/孩子满月/婚礼现场,邀请你即兴演讲,你不知所措;
政府/协会/商会组织的会议上讲话,颠三倒四;
培训课堂上发言表达观点,思维混乱,逻辑不清;
开会激励员工,没有煽动力,员工士气低落,公司效益低下;
酒桌上发表观点,苍白无力,只能当一个“低调”的听众。

这样的开头才抓人——演讲的**开头法
演讲要走进听众的心扉,一个没有开头的演讲就像进入别人房间前没有敲门一样无理和仓促。很多演讲人紧张,就是因为他不知道如何开口讲**句话,再讲第二句话,再讲第三句话。事实上,很多场合的即兴演讲,如果前30~60秒你能处理好,后面的演讲会很顺利的,而且前30~60秒的内容格式相对是固定的,这就是我所谓的——**开头法,包括问候、引题、自荐、致谢、提兴、引题。下面我对这几个内容做一些解释。
“问候”和“引题”是任何演讲场合都必须要有的内容,其他内容可以根据场合选择讲还是不讲。
譬如,很熟悉的同级别的人之间发表演讲就不用自荐了;演讲人的身份主持人已经介绍了,也就不用自荐了;领导对下属,可以不用致谢(其实出于礼貌和素养,也应该选择致谢),都是根据现场状况而定。
要特别说明的是,如果被致谢人在会场下面,你需要边致谢边与被致谢人眼神交流。
“自荐”和“致谢”的前后顺序没有特别的限定,“引题”和“提兴”的前后顺序也没有特别的限定,要依据演讲话题和现场状况来定。
下面我用表格的形式,通过一个案例来向大家诠释**开头法的使用(见表3-1)。
表3-1 演讲的**开头法示例
演讲背景:2010年春节后,我给一个上市公司的300多位销售人员做销售培训。
问候
各位销售界的尖刀战士们,大家新年好!
自荐
(此处不再自荐,因为主持人已经介绍过了。)
致谢
很感谢人力资源王经理和销售总监陈总提供这个机会,也非常高兴和大家能在新年**天欢聚一堂共度**的学习之旅。
提兴
提问
有谁能从字面意思上告诉我《虎口夺单》的意思?
……
引用
克林顿曾说过,不做总统就做营销员,所以,我恭喜大家都选择营销这样一份艰辛、神圣又伟大的事业。
故事
我想在正式上课之前,给大家讲一个故事。2009年我在长春给一汽解放集团培训时,席间,我问人力资源经理,像“解放汽车”这样的大品牌还愁销售吗?她放下筷子,和我讲了他们公司的故事。
……
我才真正了解,即便这样的老牌企业,也处于四面夹击的状态,虎口夺单正是他们销售人员所需要具备的素质。
事实
我在上课之前和咱们陈总监聊了一个多小时,了解到你们目前面临很多客观问题,集中表现在:
1.现在的竞争对手至少比3年前多一倍以上。
2.价格战更激烈。
3.客户比以前更专业更挑剔,不好“忽悠”了。
所以,今天的《虎口夺单》会针对这些问题做逐个的分析与讲解。
道具
各位看看我手上这本书《虎口夺单》,我已经签名了,这本书有10万印量,网络累计点击阅读量超过100万次……我今天特地从上海背来了3本,要奖励给3位表现*优异、配合度*高的销售精英。
引题
我今天要和大家分享的主题是《虎口夺单——狼性销售实战训练》。
∷ 迅速抓住听众注意力的5大方法
提兴是整个演讲开头*需要策划的地方,也是*能体现演讲者水平的一个环节。我们可以用5种方法来提兴:提问法、引用法、故事法、事实法和道具法。我将逐个通过案例,让大家更深刻地理解这些提兴方法。
提问提兴法——通过提问来调动听众的积极性和参与性。
为什么你的销售员,老板在就动,老板不在就玩,做**和尚撞**钟?!
为什么你的销售团队,总是软绵绵的,狼性不足,羊性有余?!
为什么你的销售员拜访客户时,总是匆匆忙忙开始,匆匆忙忙结束,拜访没有效果?!
为什么你的销售员和客户谈得很好,但总是不能把合同签回来,缺乏临门一脚的能力?!
为什么你的销售员总是不好意思找客户要账,导致客户长时间拖欠货款,以至产生呆账、死账?!
如果你有三个回答是“YES”,那么恭喜你选择来聆听今天的演讲,我们将在本次演讲中和你逐个破解这些困扰你公司业绩增长的问题……
听众能否通过你的问题互动起来,则需要考验演讲者提问的能力和时机,提问的时候要注意以下几个原则:
**,问题不能太难,否则听众回答不上来。
第二,问题要有陷阱,这样才能创造悬念。
第三,问题本身背后就隐藏着答案。
第四,只能使用封闭式提问。
引用提兴法——引用一段引文、一幅图片、一个案例或一段视频片断来调动听众的兴趣。
苏轼曾经说过:“匹夫见辱,拔剑而起,挺身而斗,此不足为勇也。天下有大勇者,卒然临之而不惊,无故加之而不怒。”这段话曾一度颠覆了我对“勇”的理解,这也是我今天和各位谈的话题……
1+7=8
2+5=8
3+5=8
4+4=8
6+2=8
演讲者:“各位,请问你在左栏看到了什么?”
听众:“2+5不等于8,第二行错啦。”
演讲者:“好,为什么那么大片正确的答案大家都看不到,却只看到了那个错误的答案……”
演讲者:“这就是我今天要和大家讨论的话题:人际交往的大忌——只看到别人的缺点。”
故事提兴法——用一个小故事吸引听众的注意力,再引入要演讲的主题。
魏文王问名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位*好呢?”
扁鹊答:“长兄*好,中兄次之,我*差。”
文王再问:“那么为什么你*出名呢?”
扁鹊答:“长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道,他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去。中兄治病,是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,我的名气也因此响遍全国。”
所以,预防比整治更重要,我今天的演讲主题是“预防**事故发生的八大措施”。
事实提兴法——用一系列排比的事实吸引听众注意力,引出要演讲的题目。
这是美国*常见的一种慢性疾病。这种病可以控制,却无法根治。它是一种无症状的疾病,你可能得了这种病已经好多年了,但毫无察觉,直到它置你于死地。美国约有4000万人得这种病,今天大约会有30万人死于此病。我们班上5个人中有4个人可能会染上这种病。我谈的是什么?不是癌症,不是艾滋病,也不是心脏病。我谈的是——高血压。
道具提兴法——用一个合适的道具,调动听众的积极性和好奇心,引出演讲主题。
我曾经做过ERP销售工作,ERP的销售和一般的销售有很大差别,这种销售需要向一群人而且都是层面很高的人,包括总裁、总经理、副总、生产经理、财务经理、采购经理、销售经理等企业职能部门的管理者做演讲式销售。我记得2004年的夏天,我在一个企业做产品展示的演讲,总经理领队,大概有八九个管理者坐在台下等着听我演讲。时间到了,我把屏幕上的PPT关掉,以便让大家的眼光聚焦在我的身上。我从包里拿出一个小盘子,从口袋里掏出一张100元的新人民币,当着他们的面,烧掉了,现场所有的人傻傻地看着我,不知道我在干什么?我开始说话了:“各位领导,你们知道你们的企业里365天,每天每10分钟就要烧掉100元,甚至更多……原因就在于,你们现在手工运作的方式导致效率低下、浪费、出错、出货不及时、客户投诉,进而客户流失。现在企业利润本身就非常低,在市场上,和对手之间基本上已经到了拉锯平衡点,你无法抢占对手的市场,对手也无法抢占你们的市场,在这种开源不力的状况下,节流就显得非常重要。所以,节流并提高利润是每个管理者必须面对的问题,而我今天分享的内容就要帮助各位解决这个问题……”
这段演讲的开场白,我就使用了100元人民币作为道具,现场效果非常好,这种情景给听众非常大的震撼。
∷ 30秒内建立听众的信任
在演讲开头以及演讲的整个过程中所做的一切都是手段,其目的只有一个,那就是建立听众对你的信任。只有当听众对你信任了,他们才愿意信服你的观点,这也正是演讲的初衷。
在演讲之前,我们要建立听众对我们的好感和信任,这样对于演讲来说是非常重要的。想象一下,如果台下的听众对台上的演讲者抱持怀疑的态度,所产生的结果显而易见——听众对演讲者的每句话都抱有怀疑的态度。可以想见,你的演讲将无法进展下去。相反,如果演讲者能在一开始就能建立听众的信任,那么你说什么,听众都会相信。
建立好感和建立信任是一系列动作综合作用的结果。比如:站在台上,你时而将眼光注视于电脑屏幕,时而将眼光自信地扫视观众并对听众微微点头。同时,你的穿着和装扮给听众很职业且很舒服的感觉,这一点非常重要。而且,你也可以在正式演讲前,用PPT的方式做一个自我介绍——记住:这不是炫耀自己有多牛。必要的自我介绍能够很有效地建立听众对你的信任。这一系列动作能够增加听众对你的好感和信任,对演讲很有好处!
那如何建立听众对你的好感和信任呢?请在演讲前认真思考并填写下面的表格。
这样的结尾才**——演讲的**结尾法
一个没有结尾的演讲就像一个没有双腿的残疾人,就像一部电影放到正起劲的时候突然停电,电影院内一片漆黑,你能接受这样的状态吗?不,不能!
所以,一个完整的演讲必须有一个结尾!一个好的结尾就像刹车一样,要平缓而有节奏感。结尾包括落幕、总结、呼吁和致谢。下面,我详细讲解这几个部分。
∷ 落幕
落幕是在给听众一个信号,一般而言,听众在听到这个信号后,会更加专注,我们可以用如下方式释放落幕信号。
——当你想结束的时候,可以用很坚定的语气说:“好”,然后稍微停顿一下,继续说“作为今天的结论”或“*后一点”或“在结束之前”或“我的(演讲)分享到这里就快结束了”等语言来暗示演讲的结束。
——也可以什么结束暗示性语言也不说,用语气、语调、语速、声音大小以及肢体语言来暗示演讲即将结束。
——运用引文结束演讲,但引文要与演讲主题高度契合才有意义。
——用灯光渐弱或舞台幕布徐徐落下或音乐渐渐响起的方法暗示演讲的结束,有些类似于音乐会的闭幕方式。
∷ 总结
总结是对演讲**思想的强化以及演讲要点的回顾,这是我在演讲中经常使用的方法,听众感觉非常好!而且,我还带着听众一起回顾,台上台下一起互动!
以下三种情况建议使用“总结”。
**,超过10分钟的演讲需要总结,事实上10分钟的演讲有很大的信息量,如果不总结的话,听众会忘记你讲过的内容或你表达过的**。
第二,演讲主体结构不清晰或中间跑题的,必须在结尾的时候通过总结让听众知道你的**。举例:有一次,我的一个学员在台上练习演讲,他讲了五六分钟,思绪并不缜密,也缺乏逻辑性,我听得昏昏然,正在这个时候,他来了一句:“讲了这么多,其实就三个词六个字——信心、决心、用心,这是我对成功的全部理解。”至少,他通过总结,让我到今天还记得他讲的“信心、决心和用心”。
第三,演讲内容过于专业,需要在结尾时用通俗的话来总结,让听众明白。
∷ 呼吁
如果需要的话,可以提出呼吁或希望。例如:“……我的演讲就快要结束了,在这里我呼吁大家每个人从自己做起,从每天的一个善意的小行为做起,在你力所能及的范围内帮助那些需要帮助的人,更希望我的一些做法能够对在座各位有所启示,谢谢!(鞠躬)”
∷ 致谢
任何演讲在结尾的时候都需要致谢,这是*基本的礼貌和素养。
这样的主体结构才成功——演讲的**主体法
很多人在台上脱稿演讲,显得很凌乱,东边一锣,西边一鼓,这样的演讲即便使用再华丽的辞藻,如何旁征博引都会是三流的演讲。如果把这样的演讲比喻成人,这个人没有脊椎。所以,一个健康的演讲,首先得要能站起来,这是*重要也是*基本的要求。
如何让演讲站起来,说得简单一点,就是要让你的演讲内容逻辑清晰,要点分明,一目了然,简单、简洁、干净。让听众听得轻松、明白,听完后还能记得你讲的内容。三天、三个月后还能记得你讲过什么,这才是成功的演讲。
∷ “123”面点线结构——让演讲“站”起来
◆ 让演讲“站”起来的方法——“123”面点线结构
1个面:演讲主题——谓之论题;(在开头的部分,主题就抛出来了)。
2个点:论证“面”——演讲主题(论题)的观点,谓之论点。
3条线:用道理、事实或故事让论点变得有说服力——谓之论据。
简单说,“123”面点线结构就是,1个主题,用2个观点来论证,每个观点用2个论据来论证。
“123”结构,让你的演讲做到有点有面有线,层次分明,结构清晰。所谓“123”面点线结构就是在正式讲解详细内容之前,先把要演讲的内容架构用1、2、3的形式呈现给听众,让听众先对你的演讲有一个整体的概念。这是一种非常简单却非常实用的表达技术,无论是说话的人,还是听话的人都觉得非常舒服。但很遗憾,我们大部分人说话喜欢过早切入细节,让听众有不知所云的感觉,讲到*后,演讲者自己也晕掉了。
我希望大家看完我的书后,在与别人沟通或演讲的时候,要养成一个好习惯:将要表达的观点分成1、2、3来讲,切忌随心所欲,天马行空,想到哪里讲到哪里。“123”面点线结构是一个非常简单清晰又实战的结构,可以适用于90%以上即兴脱稿演讲的场合。

**序 VII
自序 XI **章 别告诉我你懂演讲
○ 不为你所知的演讲价值
○ 演讲离你有多远
○ 成功演讲的6大要素
热爱——成功演讲的内因
准备——像乔布斯那样做准备
练习——熟才能生巧
学习——先让自己肚子里有货
自信——让别人相信你,你先相信自己
专业——用专业表现成就**演讲
○ 演讲的神与形——成功的演讲从模仿开始
成功模仿三阶段——神、形、化
成功模仿的24字真经
○ 揭开演讲神秘的面纱
○ 演讲的本质——影响听众
影响听众的5种要素
○ 一图抵万字——别开生面地理解演讲
演讲真经图——宝图在手演讲通
○ 策划你的演讲稿——演讲稿的金字塔模型图
金字塔**层——演讲的5大主旋律
金字塔第二层——听众分析
金字塔第三层——演讲题目
金字塔第四层——总体目标
金字塔第五层——具体目标
金字塔第六层——演讲模块
○ 演讲地图——把金字塔装进地图里
○ 让你的演讲栩栩如生——PPT制作
别说你会上网找资料——如何快速上网寻找资料填入PPT
你也能成为业余中的高手——PPT制作核心能力速成
专业PPT的24条黄金建议
**玩转PPT的15条黄金建议
第二章 身体这样演——一招一式恰如其分
○ 成功无它——**的表演者是这样炼成的
○ 练习练习再练习——强化演绎能力的9大方法
方法一:动作接力赛和照镜子
方法二:读新书或陌生文章时要发出声音并做好录音
方法三:累积并记住平时不经意间看到的优美词句
方法四:陪小孩子一起读故事书
方法五:跟着电视或电台节奏说话
方法六:平时工作生活中沟通时注意多使用肢体语言
方法七:模仿现实和影视中的人物
方法八:对着朋友、平面镜或摄像机雕琢自己
方法九:反复朗读各类文章,训练自己的情绪
○ 计划先行——强化训练行动计划表
训练科目表
周训练计划表
○恐惧QA——上台前你必须干掉的恐惧
○ 上台演讲前的心态准备
良性积极的自我暗示
上台前10~15分钟,演讲者应该想什么、做什么
开始演讲前1~5分钟、演讲者应该想什么、做什么
○ 演讲前的资源准备与确认
演讲前的软硬件检点表
演讲场所及内部资源的选择和准备
演讲辅助设备的选择与准备
演讲现场硬件准备与实战必知
主持人的选择和排练
与会发言人员的出场次序以及演讲逻辑的安排
○ 如何表演——表演的4种形式
PPT多媒体工具表演法
现场道具表演法
语音表演法
肢体动作表演法
第三章 嘴巴这样讲——一言一语深入人心
○ 这样的开头才抓人——演讲的**开头法
迅速抓住听众注意力的5大方法
30秒内建立听众的信任
○ 这样的结尾才**——演讲的**结尾法
落幕
总结
呼吁
致谢
○ 这样的主体结构才成功——演讲的**主体法
“123”面点线结构——让演讲“站”起来
让演讲“站”起来的辅助——过渡语
10大修辞手法——让演讲“跑”起来
3大关键——让演讲“飞”起来
6大视点帮你脱稿演讲走天下
○ 舌行天下真面目
○ 这才是五星演讲稿
○ *聪明的演讲技巧——讲故事
为什么所有的听众都爱听故事
演讲就要学会讲故事
演讲中*常用的4大类故事
*具杀伤力的3种故事
三步一故事——轻松策划故事
5大训练方法练成故事高手
第四章 当众说话有技巧
○ 当众讲话之道:尊重和真诚
○ 当众10说——这样说听众才会听
以听代说——当众说话要先学会倾听
答问代说——变被动为主动
应机而说——说话要看时间、地点和对象
应性而说——说话因听众的性格特征而变化
好处先说——迅速抓住听众的注意力
真言婉说——顾及听众的面子
三思后说——小心才不说错话
造势再说——气势烘托出效果
美言多说——送人玫瑰,手有余香
幽默畅说——当众说话需要润滑剂
○ 当众讲话20忌
自荐无力——要给人积极而深刻的印象
道人长短——来说是非者,必是是非人
山高水长——示人以浅薄
声若蚊狮——不自信和无修养
话说十分——不给自己留后路
随意承诺——人无信则不立
话题独揽——也给别人说的机会
前后矛盾——不要见人说人话,见鬼说鬼话
语速过快——你说不清,他听不清
双目无光——眼神空洞无法吸引听众
面无表情——演讲不要太呆板
答非所问——别考验人的耐心
没有手势——缺少感染力
坐立无相——示人以轻浮
摇头抖腿——让人心生厌恶
哈欠连天——克制自己,尊重别人
玩小动作——小动作毁掉大形象
赘言太多——无益且有损表达效果
激情过度——过犹不及
“污染环境”——别让自己不受欢迎
○ 8大当众讲话场合方法与策略
主持说话——从容不迫
开会说话——简洁明了
酒桌说话——玲珑八面
职场说话——上下通达
面试说话——虚实结合
镜头说话——落落大方
访客说话——井井有条
致辞说话——符合身份
附录1:演讲训练朗读文章篇目
附录2:2天2夜《舌行天下——即兴脱稿演讲与口才提升训练营》PPT

舌行天下=**开头法+**主体法+**结尾法
在任何场合打动任何人,把握每一次出彩机会!
紧张忘词、语无伦次、缺乏逻辑——这些是否是你挥之不去的噩梦?演讲能力不是天生的,只要掌握正确的训练方法,即使天生不善言谈,也能成为演讲高手。演讲与TTT技术实战教练马克凝聚10年经验,携2000多个一对一辅导案例总结,帮你快速掌握当众讲话技术,在任何场合打动任何人,把握每一次出彩机会!