**章 和陌生人谈生意——跟任何人都能聊得来
克服自卑,主动去搭讪
利用好见面后的瞬间印象
微笑是*美的语言
尊重并记住客户的名字
学会聆听客户的陈述
不要轻视任何一位客户
借助第三方,轻松约见新客户
第二章 初次联系——用开场白激发客户的兴趣
和陌生客户说的**句话一定要好听
成交离不开好口才
赞得妙才能卖得俏
少说“我”,多说“我们”
巧寻话题打破冷场<p><span style="font-size: 10pt;"><strong><span style="font-family: 宋体;"> **章</span> <span style="font-family: 宋体;">和陌生人谈生意</span>——跟任何人都能聊得来</strong></span></p> <p> 克服自卑,主动去搭讪</p> <p> 利用好见面后的瞬间印象</p> <p> 微笑是*美的语言</p> <p> 尊重并记住客户的名字</p> <p> 学会聆听客户的陈述</p> <p> 不要轻视任何一位客户</p> <p> 借助第三方,轻松约见新客户</p> <p><strong><span style="font-size: 10pt;"><span style="font-family: 宋体;"> 第二章</span> <span style="font-family: 宋体;">初次联系</span>——用开场白激发客户的兴趣</span></strong></p> <p> 和陌生客户说的**句话一定要好听</p> <p> 成交离不开好口才</p> <p> 赞得妙才能卖得俏</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 少说</span>“我”,多说“我们”</p> <p> 巧寻话题打破冷场</p> <p> 用专业知识循循善诱</p> <p> 关注客户的感受,不要自说自话</p> <p><strong><span style="font-size: 10pt;"><span style="font-family: 宋体;"> 第三章</span> <span style="font-family: 宋体;">产品陈述</span>——用精彩语言提升客户的购买意愿</span></strong></p> <p> 描绘美妙意境感染客户</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 成功展示产品,让客户</span>“一见钟情”</p> <p> 让客户承认自己的需求</p> <p> 体验会令顾客早下决定</p> <p> 巧用数据增强介绍的说服力</p> <p> 用利益激发客户的欲望</p> <p> 自暴其短,更显真诚</p> <p> 商品报价要留有余地</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong><span style="font-family: 宋体;"> 第四章</span> <span style="font-family: 宋体;">应对客户</span>——对什么样的客户说什么样的话</strong></span></p> <p> 对专断型客户要服从</p> <p> 对随和型客户要热情</p> <p> 对虚荣型客户要奉承</p> <p> 对炫耀型客户要恭维</p> <p> 对精明型客户要真诚</p> <p> 对专家型客户要求教</p> <p> 对沉默寡言型客户要体贴</p> <p> 对犹豫拖延型客户要给他营造危机感</p> <p> 对标新立异型客户要彰显个性</p> <p><strong><span style="font-size: 10pt;"><span style="font-family: 宋体;"> 第五章</span> <span style="font-family: 宋体;">化解异议</span>——把客户的顾虑变成销售的机会</span></strong></p> <p> 视客户的拒绝为成交的机会</p> <p> 嫌货才是买货人</p> <p> 先说产品再说价格</p> <p><span style="font-family: 宋体;"> 引导客户习惯说</span>“是”</p> <p> 成功消除客户的疑虑</p> <p> 激起客户心理需求就要多提示</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong> <span style="font-family: 宋体;">第六章</span> <span style="font-family: 宋体;">讨价还价</span>——是贵是贱都由你说了算</strong></span></p> <p> 比商品更重要的是人性</p> <p> 快速找到客户的兴趣点</p> <p> 让客户的借口说不出来</p> <p> 引导客户说出他的诉求</p> <p> 适当使用激将法</p> <p> 给客 户一点儿紧迫感</p> <p> 容忍才会有成功</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong> <span style="font-family: 宋体;">第七章</span> <span style="font-family: 宋体;">电话销售</span>——找个恰当的理由给客户打电话</strong></span></p> <p> 电话交谈的基本技巧</p> <p> 电话开场白要说好</p> <p> 给对方时间考虑</p> <p> 要注意控制通话时间</p> <p> 绕过前台或总机的沟通策略</p> <p> 化解电话拒绝,编造借口见个面</p> <p> 结束通话时为销售做好铺垫</p> <p><span style="font-size: 10pt;"><strong><span style="font-family: 宋体;"> 第八章</span> <span style="font-family: 宋体;">售后服务</span>——说对话,就能多次签单</strong></span></p> <p> 售后言谢,懂得感恩</p> <p> 客户的抱怨是你前进的动力</p> <p> 用你的热情留住老客户</p> <p> 站在客户的角度思考问题</p> <p> 用额外的关怀提升客户的忠诚度</p> <p> 面对客户指责,勇于承认错误</p> <p> 耐心倾听与解决客户的投诉</p> <p> 用周到的售后服务征服老顾客</p> <p> <strong><span style="font-size: 10pt;"> 附录</span></strong></p> <p> 你不可不知的口才定律</p>显示全部信息前 言克服自卑,主动去搭讪
“搭讪”是销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但在现实中,有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔倒在起跑线上。因为他们在直接面对客户,与其进行交流时多表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。
为什么平时谈笑风生的人,一旦与客户交谈起来,就变成了这副模样呢?这其实是他们的自卑心理在作祟,他们在内心深处认为销售是一个卑微的行业,是一项很没面子的工作。这样一来,销售新人在客户面前就会自觉低人一等,过于谦卑。
其实,这是对销售工作的误解。销售与其他工作一样,只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。
要知道,在你的领域里,你是专家,是顾问。你和客户是平等的,甚至比他们懂得更多些,因为你更懂得如何来帮助他们解决问题,所以你根本没必要在客户面前低三下四。你越自信,客户才会越信赖你。<p style="text-align: center;"> <strong><span style="font-size: 14pt;"> 克服自卑,主动去搭讪</span></strong></p> <p> “搭讪”是销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但在现实中,有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔倒在起跑线上。因为他们在直接面对客户,与其进行交流时多表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。</p> <p> 为什么平时谈笑风生的人,一旦与客户交谈起来,就变成了这副模样呢?这其实是他们的自卑心理在作祟,他们在内心深处认为销售是一个卑微的行业,是一项很没面子的工作。这样一来,销售新人在客户面前就会自觉低人一等,过于谦卑。</p> <p> 其实,这是对销售工作的误解。销售与其他工作一样,只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。</p> <p> 要知道,在你的领域里,你是专家,是顾问。你和客户是平等的,甚至比他们懂得更多些,因为你更懂得如何来帮助他们解决问题,所以你根本没必要在客户面前低三下四。你越自信,客户才会越信赖你。</p> <p><span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;"> 有一名销售新人向一位客户推销电脑,其间不断讨好对方,这让客户十分反感。客户看了看电脑,觉得质量不错,但*终并未购买。客户说:</span>“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。你这样不自信,谁还会信任你,买你的东西呢?”</p> <p> 可见,低三下四的销售姿态,不仅会使商品贬值,还会使自己企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。你应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待。只有这样,才能从根本上赢得客户。</p> <p><span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;"> 对销售员来讲,自卑心理是致命的。假如你觉得客户是</span>“上帝”,自己是找“上帝”要钱的“子民”,那么见到“上帝”后就会心里打鼓,不是心惊肉跳,就是过分热情,甚至会谄媚、拍马屁,而此时的“上帝”会怎么想呢?——“肯定是个没有实力的公司,销售员一点底气都没有。”“来骗钱的吧?不然为什么那么慌张?”“既然是有求于我,这次我可要好好宰他一刀了!”……这样,即使业务会继续进行,*后的结果也往往是被客户控制局面,销售员处处被动。</p> <p> 孙小姐大学毕业后便到某大型食品公司当了一名销售员,经过短短一个星期的培训,就被派到北京当理货员。</p> <p> 我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐,那些**、便宜的商品通常被放在*显眼的位置,而这就是理货员的功劳。靠近门口的货架,多层货架上接近视平线的那几层,店堂里位置显眼的货架,全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越显眼,种类越繁多,摆得越有条理,就越容易激发消费者的购买欲望。**提高了,超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放在*显眼的位置——而这正是理货员工作的意义所在。</p> <p> 孙小姐**次走进街边一家很小的便利店时,面对柜台前女店员冷冷的面孔,她犹豫了半天才*终鼓起勇气来到她面前,低声说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">你好,我是</span>××食品公司的。”女店员抬起头,瞪了她一眼问<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“什么事?”“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">我,我来看一下我们公司的</span>……”“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">有什么好看的!</span>”没等孙小姐说完,女店员就很不礼貌地打断了她的话。</p> <p> 孙小姐的脸一下子红了,但是为了完成工作,她不得不又一次开口说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">你们的货架有些凌乱,商品的种类比较少,如果多进一点我们的商品,对你们也有好处</span>……”但她一直说了10分钟,女店员始终没有认真听,这让孙小姐感到羞愧难当。在离开的时候,孙小姐甚至想:我怎么说也是大学毕业生,凭什么要干这种没面子的工作?</p> <p> 当她在电话里把这种想法告诉公司经理时,经理的一番话启发了她<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">销售不是一种卑微的工作,销售员与其他人一样,都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气,只要坚持下来,肯定会有突出的业绩。</span>”</p> <p><span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;"> 孙小姐经过仔细琢磨,觉得经理的话非常正确。从那以后,孙小姐每周都要光顾那家小超市几次,时间久了,那个难缠的女店员竟然与孙小姐成了老朋友,自然会把店里的情况如实告诉给孙小姐。这样,半年过去了,在孙小姐负责的那片区域里,</span>20多家超市中的“黄金段”货架上摆满了孙小姐所在公司的产品。</p> <p> 对于销售员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作,都有着深刻的意义。因此,在面对客户时,为了克服潜意识里的自卑心态,我们可以从以下方面入手。</p> <p> 1.相信自己</p> <p> 在销售事业中,相信自己意味着不仅相信自己的办事能力,还相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富,相信自己是在和朋友们分享产品、爱心。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向客户。</p> <p> 2.心情放松</p> <p> 我们都知道,不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛开不顺心的事,想一些让自己高兴的事,让心情舒畅起来,把一个快乐的你呈现在客户面前。</p> <p> 3.神态自然</p> <p> 凡事欲速则不达,做什么都要掌握一个度。所以,在初次会面时,不要把得失看得太重。只要能与对方建立良好的关系,就能争取到再次见面的机会。</p> <p> 4.说话要清晰自然</p> <p> “言为心声”,适中的声音更能增添你说话的自信与魅力。销售员在与客户见面时,说话要自然,表达要流畅,发音要清晰,避免声音过小。</p> <p> 5.看淡得失</p> <p> “欲速则不达”,急于求成往往会使自己窘态毕现,无法发挥应有的水平。因此,销售员在面对客户时,不要刻意要求自己一定要做得多么好。只要提前充分准备、该做的都做了,然后顺其自然就可以了。古人说“无欲则刚”,不必要的欲望和顾虑少一些,事情反而会办得更顺利。</p> <p> 总之,在多数情况下,销售员会被客户拒绝,原因可能有很多,属于销售员主观原因的,*基本的就是自己的心理障碍,尤其是自卑、恐惧的心理。所以,克服自卑,消除恐惧,有助于你练就更好的销售内功。</p> <p> 描绘美妙意境感染客户</p> <p> 聪明的销售员向客户销售产品时多会营造出一种适当的气氛和意境,以此来影响客户做出购买的决定。</p> <p> 那么,怎样才能激发客户的想象,让他们得到拥有这种产品之后的美妙感受呢?首先,*为直接的就是让客户亲自体验一下。其次,可以通过你的语言描述出客户拥有了这种产品后的情景,让其产生拥有这种产品后的美好感觉。</p> <p> 小周一边让刘小姐翻阅图片,一边配以自己的讲解。他说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">即使你足不出户,只要站在宽大别致的阳台上面,就可以听到海浪哗哗的声音,还有海鸥的叫声。深呼吸一下,你甚至还可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。如果你想出去转转,不妨去逛逛具有乡土特色的乡村商店,拿起那里的草莓,尝一颗,那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是让人流连忘返。如果想要运动,你可以游泳,或者去划船,那里建有巨大的人工湖,而且船也是很有特色的独木舟,取来一支划桨,那木头平滑轻巧,而且手握起来十分舒服,让你觉得充满活力</span>……”</p> <p> 小周的描述可谓是绘声绘色,让人充满遐想。他不仅调动了客户丰富的想象力,还充分地调动了客户的其他感觉,如听觉、嗅觉、味觉、触觉,并且使这些感觉具体到一事一物,让客户脑海中的影像更加生动清晰,使其产生强烈的期待。还没等小周说完,刘小姐就迫不及待地大叫<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">太好了,太美了,我一定要去,一定要去。</span>”</p> <p><span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;"> **的销售员都善于运用各种感觉来刺激客户,让客户</span>“看到”“听到”“闻到”“尝到”,甚至“感觉到”商品真实的一面,这样才会使客户产生强烈的购买欲望。听到不如看到,看到不如摸到。销售员要善于引导客户亲自参与产品展示,把主动权交给客户,销售员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手,他才会获得*真实的感觉,掌握**手资料,这样要比销售员自己表演而客户只当观众的效果好得多。</p> <p> 有些时候,我们发现客户站在产品前没有什么反应,这不仅仅表明我们的产品没有打动客户,还表明我们的话语没有打动客户。其实,主要是我们没能够开发出客户潜在的想象力,还没有让客户想象到拥有我们的产品能给自己带来什么好处。如果客户想买一件产品,那么他势必想象过这件产品能给自己带来的好处,或者是自己为什么需要这件产品。客户提前想象过,相当于提前做了心理准备,所以在购买时,自然会信心十足。</p> <p> 因此,当在向客户推销时,我们不妨先尝试着开发客户对产品的想象力,告诉客户产品能给他带来哪些利益,让客户憧憬在拥有这件产品后的意境里,同时也让客户感觉到如果不能拥有,这个美妙的梦就意味着要破裂。</p> <p> 人一生都在不断追求自己的梦想,客户对产品的需求,也正是为了满足自己的某一个梦想。</p> <p> 董小姐在逛商场的时候被一款造型别致的手电筒吸引住了,它小巧玲珑,造型别致,十分可爱。董小姐拿在手里爱不释手。</p> <p> 一旁的销售员看见后,过来**说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">这款手电筒是新上市的,很可爱的,买一个吧!</span>”</p> <p> 董小姐说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">是挺可爱的。可我不缺手电筒,我已经有好几个手电筒了,而且生活中,我基本用不上。</span>”</p> <p> 销售员听了董小姐的回答后,无言以对。董小姐将拿在手里的手电筒放回货架。正在这时,另一个销售员走上前,礼貌地问董小姐<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">像您这么时尚的小姐,一定经常看电影吧?当您走进影院,而影院的灯已经熄灭的时候,您是不是希望有个可以照亮的东西,而这款小手电筒就能帮您解决这个问题,它小巧玲珑,携带方便,会让您更时尚。</span>”</p> <p> 董 小姐听了似乎动了心。这名销售员继续说<span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;">:</span>“<span style="font-family: FZKTK--GBK1-0;">还有,您如果确实用不上它,也可以买来作为礼物送给需要它的朋友啊!它是如此���精致,又是新上市的,很适合作为礼物送人的。您不动心吗?</span>”</p> <p> 董小姐听了,觉得销售员说得很在理,就不再犹豫,掏钱买下了三个这款手电筒。</p> <p><span style="font-family: FZSYK--GBK1-0;"> 当人遇到更美好的事物时,往往会心生向往。而当销售员能为客户构建一个更好的梦想时,客户也就会改变他当初的想法,认为销售员的建议是正确的。案例中那位销售员为客户造了一个梦</span>——造型可爱、实用精致,还适合作为礼物,于是,客户感受到了产品的价值,一下买了三个。</p> <p> 所以,在销售中,我们要善于为客户编织梦想。有时候,即使产品价格高于初期的预算,也并不意味着不能成交,关键是你要造出更好的梦:一种便利,一种轻松,一种可靠,一种保障。</p> <p> 总之,从事销售工作,销售员要善于开发客户的想象力,为客户造出一个美丽的梦,这样才能圆销售员的成交梦。</p>显示全部信息免费在线读**章
和陌生人谈生意——跟任何人都能聊得
好莱坞有一句很流行的话:“成功,不在于你知道什么或做什么,而在于你认识谁。”
销售活动说到底就是建立人与人之间的关系。
销售员同客户之间的关系不应该是对立的,而应该是双赢的伙伴关系。
在销售过程中,销售员要像对待朋友那样对待客户,从而使彼此之间的关系更融洽。
克服自卑,主动去搭讪
“搭讪”是销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但在现实中,有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔倒在起跑线上。因为他们在直接面对客户,与其进行交流时多表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的人,一旦与客户交谈起来,就变成了这副模样呢?这其实是他们的自卑心理在作祟,他们在内心深处认为销售是一个卑微的行业,是一项很没面子的工作。这样一来,销售新人在客户面前就会自觉低人一等,过于谦卑。
其实,这是对销售工作的误解。销售与其他工作一样,只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。要知道,在你的领域里,你是专家,是顾问。你和客户是平等的,甚至比他们懂得更多些,因为你更懂得如何来帮助他们解决问题,所以你根本没必要在客户面前低三下四。你越自信,客户才会越信赖你。
有一名销售新人向一位客户推销电脑,其间不断讨好对方,这让客户十分反感。客户看了看电脑,觉得质量不错,但*终并未购买。客户说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。你这样不自信,谁还会信任你,买你的东西呢?”
可见,低三下四的销售姿态,不仅会使商品贬值,还会使自己企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。你应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待。只有这样,才能从根本上赢得客户。